008100810s2010    ulk           000   kor
 020  ▼a9788992647519▼g03320▼c\17000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a326.16▼24
 090  ▼a326.16▼b미78ㄱ
 1001 ▼a미즈너, 이반
 24500▼a거장에게 배운다▼b세계 최고 거장들에게 배우는 마케팅 세일즈의 황금률▼d이반 미즈너▼e돈 모건 [공저]▼e박아람 옮김
 260  ▼a서울▼b쌤앤파커스▼c2010
 300  ▼a357 p.▼c23 cm
 50710▼alvan Misner
 50710▼aDon Morgan
 50710▼tMasters of Sales
 520  ▼b비즈니스의 본질은 무엇인가? 바로 '파는' 것이다. 매끈하게 빠진 최신 자동차든, 미래를 담보해줄 보험이든, 심신의 평안을 선사할 집이든, 독창성으로 무장한 예술작품이든, 본질은 모두 똑같다. 팔아서 돈을 만드는 것. 따라서 비즈니스에서 성공하기 위해서는 필수코스로 '파는 법'을 배워야 한다. 세일즈맨, 마케터는 물론 CEO, 신출내기 사원까지, 가장 먼저 배우고 가장 끝까지 잃지 말아야 할 것이 바로 '세일즈 마인드'다.
 653  ▼a거장▼a마케팅▼a세일즈▼a황금률
 7001 ▼aMisner, Ivan
 7001 ▼aMorgan, Don
 7001 ▼a모건, 돈
 7001 ▼a박아람
 9500 ▼b\17000

감사의 말 = 5

프롤로그 : 마케팅 세일즈의 거장들이 들려주는 일과 삶의 메시지 = 10


PART 1 처음부터 '위대한' 세일즈맨은 없다

 대가는 떠들지 않는다, 다만 믿음을 줄 뿐이다 / 지그 지글러(Zig Ziglar) = 16

 '풍요지수'를 높여라 / 킴 조지(Kimberly George) = 23

 고객의 '육감'을 움직여라 / 마이런 월드먼(Myron Waldman) = 28

 배고픈 예술가는 없다, 세일즈만 한다면! / 론 스타크(Ron Stark) ; 조안나 스타크(Joanna Stark) = 33

 승리자의 마인드로 무장하라 / 데브라 스위트(Debbra Sweet) = 37

 가장 두려운 일을 하라. 두려움이 사라질 것이다! / 재닛 앳우드(Janet Attwood) = 41

 가장 인간적인 '돌고래형' 세일즈맨이 되어라 / 린다 맥카시(Linda McCarthy) = 46


PART 2 거장의 꿈은 '목표'에서 출발한다

 정확한 목표를 기록하라 / 브라이언 트레이시(Brian Tracy) = 52

 지속적으로 노력하라, 그리고 간절히 원하라 / 줄리언 샤프(Julien Sharp) = 58

 세일즈 거장의 5가지 목표 / 에드 크레인(Ed Craine) = 64

 'X이론'이 성공할 수 없는 이유 / 던 패스토어스(Dawn Pastores) = 70

 거부할 수 없는 목표를 세워라 / 앤서니 라빈스(Anthony Robbins) = 74

 성공은 'BHAG'에 있다 / 크리스털 에드워즈(Krystle Edwards) = 80

 1,000만 명에게 감동을 전파한 '5의 법칙' / 잭 캔필드(Jack Canfield) = 85


PART 3 어떻게 고객을 '유혹'할 것인가?

 전화 공포증을 극복하라! / 웬디 바이스(Wendy Weiss) = 92

 세일즈 낙오자에서 세일즈 거장으로! / 돈 마스트란젤로(Don Mastrangelo) = 98

 가격이 아니라 당신의 가치를 높여라 / 트레이 매칼리스터(Trey McAlister) = 102

 고객을 움직일 단 한마디 / 셰리 스테이먼(Sherry Steiman) = 107

 고객이 '고객'을 데려오다 / 수 헨리(Sue Henry) = 110

 주는 만큼 돌아온다는 사실을 명심하라 / 밥 버그(Bob Burg) = 116

 자신을 세일즈하는 법칙 / 마사 스튜어트(Martha Stewart) = 120


PART 4 들어야만 제대로 말할 수 있다

 대화는 세일즈의 '심장'이다 / 수전 로앤(Susan Roane) = 128

 모든 고객은 '친척'이다 / 하비 브랜맨(Harvey Branman) = 134

 적극적으로 '경청'하라 / 스튜어트 미첼(Stuart Mitchell) = 138

 고객의 니즈를 간파하는 질문을 던져라 / 대럴 로스(Darrel Ross) = 143

 '보디랭귀지'가 거래를 결정한다 / 앤 워필드(Anne Warfield) = 148

 구매하시겠습니까? / 돈 모건(Don Morgan) = 152


PART 5 또 다른 세일즈, 기업고객

 기업들이 왜 당신을 상대해야 하는가? / 질 콘래스(Jill Konrath) = 160

 기업고객을 상대하는 3가지 단계 / 스티브 카플란(Steve Kaplan) = 165

 'VITO'를 상대하는 핵심 원칙 / 앤서니 페리넬로(Anthony Parinello) = 174

 기업을 꿰뚫어볼 수 있는 3가지 질문 / 제임스 피셔(James Fischer) = 182

 작은 성공들을 축하하라 / 조지 디어링(George Dearing) = 188


PART 6 고객의 '신호'를 읽어라

 고객을 행복하게 하라 / 제임스 크뤼크생크(James Cruickshank) = 196

 고객의 신호보다 좋은 공식은 없다! / 빌 버클리(Bill Buckley) = 201

 당신의 고객은 어떤 '보석'인가? / 이반 미즈너(Ivan Misner) ; 던 라이언(Dawn Lyon) = 206

 고객이 말하게 하라 / 신디 마운트(Cindy Mount) = 213

 타이밍은 만들어진다 / 크레이그 일라이어스(Craig Elias) = 217

 고객을 진심으로 이해하고 존중하는 법 / 돈 부아베르(Don Boisvert) = 221


PART 7 세일즈 시스템을 외면하지 마라

 세일즈 없이는 어떤 경영전략도 없다 / 조프 스캔론(Geof Scanlon) = 230

 샌들러 시스템 활용법 / 샘 슈워츠(Sam Schwartz) = 236

 기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지 / 데이비드 도널리(David Donnelly) = 241

 프레젠테이션, 이렇게 하라 / 톰 홉킨스(Tom Hopkins) = 247

 입소문 판매를 위한 6가지 단계 / 크리스텔 윈텔스(Christel Wintels) = 253


PART 8 가상세계의 세일즈맨

 이베이는 확인해봤는가? / 코니 힌턴(Connie Hinton) = 262

 '클릭'이 모든 것을 결정한다 / 스티븐 밴 요더(Steven Van Yoder) = 266

 당신이 원하는 단 하나의 클릭을 유도하라 / 로버트 샤인펠드(Robert Scheinfeld) = 271


PART 9 고객의 반론은 마지막 기회

 '저항'은 세일즈맨의 친구다 / 케빈 아이켄베리(Kevin Eikenberry) = 278

 사람들은 스스로 생각하지 않는다? / 란츠 파월(Lantz Powell) = 282

 잠재고객에게 던져야 할 11가지 질문 / 하비 맥케이(Harvey Mackay) = 286

 경쟁사의 '현상수배' 사진을 찍어 공개하라 / 디애나 투시 슈미트(Deanna Tucci Schmitt) = 291

 성공을 위한 체크리스트 / 에즈라 파머 퍼센(Ezra Palmer Persen) = 296


PART 10 '관계'는 판매보다 더 강력하다

 모든 비즈니스는 '인간적'인 것이다 / 키이스 페라지(Keith Ferrazzi) = 302

 진정한 '관계'는 함께 밥을 먹는 것이다 / 데비 피터스(Debby Peters) = 308

 부끄럼쟁이도 세일즈를 할 수 있다! / 린다 마케도니오(Linda Macedonio) = 313

 'R'이 'T'에 이기는 이유 / 제리 슈워츠(Jerry Schwartz) = 318

 베풀고 요청하여 받아내라! / 브라이언 버피니(Brian Buffini) = 324


PART 11 비결은 '와우 팩터'다

 '와우 팩터'를 찾아라 / 린다 포르트 스피어링(Linda Forte Spearing) = 332

 '전략'과 '연출'을 잊지 마라 / 크리스틴 클리포드 벡위스(Christine Clifford Beckwith) = 336

 평범함을 거부하라 / 차스 윌슨(Chas Wilson) = 342

 '끈기'를 갖고 유혹하라 / 크리스 앳우드(Chris Attwood) = 348


에필로그 : 고객의 진짜 파트너가 돼라 = 356