세일즈 분야의 영웅이 된 거장 60명이 당신에게 세일즈의 핵심 원칙을 가르치다!

미국 태생의 경영학자 이반 미즈너와 경영인 돈 모건의 『거장에게 배운다』. 특유의 세일즈 감각으로 고객의 마음을 유혹하고 사로잡는 데 성공하여 평범한 직장인에서 세일즈 분야의 영웅이 된 거장 60명에게서 세일즈의 핵심 원칙을 배우도록 구성했다. 그들이 비즈니스 인생에서 직접 고객과 부딪치며 깨닫고 구축해온 세일즈 마인드와 노하우, 그리고 지혜를 아낌없이 풀어놓고 있다. 급격히 변화하는 시대가 요구하는 가장 적합한 방식을 갈고 닦으면서 새로운 세일즈 패러다임을 구축해나가도록 인도한다. 민감한 인식과 재빠른 대응이 가장 중요함을 일깨워주고 있다. 세일즈와 비즈니스, 그리고 사람을 대하는 마음가짐에 대해서도 배울 수 있다.

세계 최고 거장들에게 배우는 마케팅 세일즈의 황금률!
잭 캔필드, 지그 지글러, 마사 스튜어트 등, 정상에 오른 거장들은 무엇을 어떻게 팔아왔는가?
때로는 우직하게, 때로는 영악하게, 자신의 제품과 아이디어를 고객의 ‘돈’과 맞바꾸는 거장들의 법칙을 읽어라!
나아가 그들과 ‘진정한 관계’를 맺는 지혜를 만나라!

세일즈는 모든 비즈니스의 출발점이자 핵심!
비즈니스의 본질은 무엇인가? 바로 ‘파는’ 것이다. 매끈하게 빠진 최신 자동차든, 미래를 담보해줄 보험이든, 심신의 평안을 선사할 집이든, 독창성으로 무장한 예술작품이든, 본질은 모두 똑같다. 팔아서 돈을 만드는 것. 따라서 비즈니스에서 성공하기 위해서는 ‘파는 법’부터 배워야 한다.
하지만 ‘판매의 대가’가 되기란 말처럼 쉽지 않은 법. 하루가 다르게 변하는 비즈니스 환경은 한층 더 정교하고 차별화된 세일즈 전략을 요구한다. 고객의 마음을 사로잡기 위해서는, 세일즈맨이나 마케터뿐 아니라 CEO부터 신입사원까지 철저한 세일즈 프로가 되어야 한다.
이 책은 비즈니스맨이라면 반드시 알아야 할 마케팅 세일즈의 핵심원칙을 담고 있다. 책에 소개된 60인은 모두 발군의 세일즈 감각으로 자신의 분야에서 일가를 이룬 거장들이다. 이들은 가장 아끼는 후배에게 자신의 필살기를 전수하듯, 수십 년의 비즈니스 인생에서 깨달은 자신만의 세일즈 마인드와 노하우를 응축해 말한다.

어디서든, 무엇이든 팔 수 있는 거장들을 만나다!
평범한 세일즈맨과 훌륭한 세일즈맨의 차이는 무엇일까? 바로 ‘약속’은 적게 하고 ‘실천’은 많이 한다는 점이다. 다시 말해 세일즈의 거장이 되기 위해서는, 고객이 어떤 대우를 받고 싶어 하는지를 파악한 다음 그에 맞는 전략을 세워 차근차근 실행해나가야 한다. 이런 노력은 도외시한 채 ‘문제없습니다’ , ‘성심껏 모시겠습니다’ 같은 입바른 약속만 늘어놓는다면, 매달 마감에 쫓기는 세일즈 인생을 반복해야 할 것이다.
60인의 거장들이 펼치는 마케팅 세일즈는 ‘진정성’과 ‘기발함’이라는 점에서 한층 빛을 발한다. 1년 동안 하루에 5가지 마케팅 전략을 실행해 베스트셀러 만들기, 혁신적인 서비스로 도시 전체의 부동산 매매방식을 바꾸어놓기, 거래를 따내기 위해 1시간 동안 무료 전화 컨설팅 제공하기, 3가지 질문만으로 기업 현황을 진단하기 등, 고객의 마음을 얻기 위한 작은 노력이 모여 세일즈 전략을 뛰어넘는 가치와 감동을 선사한다.

이 책은 세일즈 태도, 목표 설정, 시장조사, 고객의 반론에 대처하는 법, 제품 시연, 거래 종결, 사후 점검 등 전통적인 세일즈 모델의 순서로 구성되어 있다. 차별화된 목표를 세우는 법부터 잠재고객을 발굴하는 법, 상황에 맞게 적절한 프레젠테이션을 하는 법, 고객의 반론을 기회로 돌리는 법, 성공적으로 거래를 마무리하는 법까지 거장들의 세일즈 마인드와 실천적인 해법을 체계적으로 전한다.
실천적인 해법이라 해서 단순히 물건을 잘 파는 ‘스킬’만을 다루는 것은 아니다. 거장들은 하루가 다르게 급격히 변화하는 세일즈 환경에서 우위에 서기 위해서는, 고객에게 ‘가치’를 부여해 ‘관계’를 맺은 다음 관계를 지속해나가야 한다고 강조한다. 책을 읽는 내내 ‘어떻게 해야 고객의 진짜 파트너가 될 수 있는지’를 되짚어보게 되는 이유다.
책에 나오는 거장들이 베스트셀러 작가, 예술가, 연설가, 컨설턴트 등 다양한 분야에서 성공을 거두었다는 사실 또한 눈에 띈다. 이는 세일즈 마인드야말로 모든 비즈니스의 ‘기본’이자 끈기와 집념을 토대로 한 ‘삶의 지혜’라는 점을 입증한다. 거절을 두려워하지 않고 도전을 거듭해 평범한 사람에서 영웅으로 올라선 이들이 전하는 메시지인 만큼, 세일즈 종사자뿐 아니라 끊임없이 변화를 도모해야 하는 직장인을 위한 책으로도 손색이 없을 것이다.


세일즈 트레이닝 프로그램들은 모두(그리고 데이트 전문가도) “잠재고객(혹은 데이트 상대)이 말하게 하라.”고 가르친다. 고객이 자신의 니즈와 욕구, 열망에 대해 말하게 하라. 말을 많이 할수록 잠재고객은 자신의 니즈를 점점 더 중요하게 느낀다. 겉으로 드러나는 욕구 아래 깊숙이 자리한 감정적인 욕구를 살짝 건드려주기만 하면 잠재고객은 자극을 받아 행동에 돌입하게 되어 있다. 고객이 스스로 자신의 구매욕구를 발견하도록 조용히 독려하라.
-‘기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지’ 중에서

유럽에서 어느 정도 성공을 거둔 하스는 미국에 진출해 ‘페즈 박하사탕’을 론칭했다. 그러나 유럽인들과 달리 미국인들은 이 혁신적인 사탕 용기를 받아들이지 않았다. 불과 2년 만에 하스는 미국 시장에서의 실패를 인정하고 대안이 될 만한 판매 방식을 찾을 수밖에 없었다. 다른 ‘와우 팩터’를 찾아야 했던 것이다.
고민 끝에 그는 막대 용기 끝에 달려 있는 뚜껑을 만화 캐릭터 머리모양으로 만들었다. 사탕 용기라기보다는 일종의 장난감처럼 보이도록 한 것이다. 사탕을 출시되자마자 아이들에게 선풍적인 인기를 끌었다. 아예 하스는 어린 (신규) 고객의 입맛에 맞춰 사탕의 맛을 박하에서 과일 맛으로 바꿨다. 또 다른 ‘와우 팩터’를 시도한 것이다.
-‘와우 팩터를 찾아라’ 중에서

감사의 말
프롤로그 | 마케팅 세일즈의 거장들이 들려주는 일과 삶의 메시지

1장. 처음부터 ‘위대한’ 세일즈맨은 없다
대가는 떠들지 않는다, 다만 믿음을 줄 뿐이다 - 지그 지글러
‘풍요지수’를 높여라 - 킴 조지
고객의 ‘육감’을 움직여라 - 마이런 월드먼
배고픈 예술가는 없다, 세일즈만 한다면! - 론 스타크 ? 조안나 스타크
승리자의 마인드로 무장하라 - 데브라 스위트
가장 두려운 일을 하라. 두려움이 사라질 것이다! - 재닛 앳우드
가장 인간적인 ‘돌고래형’ 세일즈맨이 되어라 - 린다 맥카시

2장. 거장의 꿈은 ‘목표’에서 출발한다
정확한 목표를 기록하라 - 브라이언 트레이시
지속적으로 노력하라, 그리고 간절히 원하라 - 줄리언 샤프
세일즈 거장의 5가지 목표 - 에드 크레인
‘X이론’이 성공할 수 없는 이유 - 던 패스토어스
거부할 수 없는 목표를 세워라 - 앤서니 라빈스
성공은 ‘BHAG’에 있다 - 크리스털 에드워즈
1,000만 명에게 감동을 전파한 ‘5의 법칙’ - 잭 캔필드

3장. 어떻게 고객을 ‘유혹’할 것인가?
전화 공포증을 극복하라! - 웬디 바이스
세일즈 낙오자에서 세일즈 거장으로! - 돈 마스트란젤로
가격이 아니라 당신의 가치를 높여라 - 트레이 매칼리스터
고객을 움직일 단 한마디 - 셰리 스테이먼
고객이 ‘고객’을 데려오다 - 수 헨리
주는 만큼 돌아온다는 사실을 명심하라- 밥 버그
자신을 세일즈하는 법칙 - 마사 스튜어트

4장. 들어야만 제대로 말할 수 있다
대화는 세일즈의 ‘심장’이다 - 수전 로앤
모든 고객은 ‘친척’이다 - 하비 브랜맨
적극적으로 ‘경청’하라 - 스튜어트 미첼
고객의 니즈를 간파하는 질문을 던져라 - 대럴 로스
‘보디랭귀지’가 거래를 결정한다 - 앤 워필드
구매하시겠습니까? - 돈 모건

5장. 또 다른 세일즈, 기업고객
기업들이 왜 당신을 상대해야 하는가? - 질 콘래스
기업고객을 상대하는 3가지 단계 - 스티브 카플란
‘VITO’를 상대하는 핵심 원칙 - 앤서니 페리넬로
기업을 꿰뚫어 볼 수 있는 3가지 질문 - 제임스 피셔
작은 성공들을 축하하라 - 조지 디어링

6장. 고객의 ‘신호’를 읽어라
고객을 행복하게 하라 -제임스 크뤼크생크
고객의 신호보다 좋은 공식은 없다! - 빌 버클리
당신의 고객은 어떤 ‘보석’인가? - 이반 미즈너
고객이 말하게 하라 - 신디 마운트
타이밍은 만들어진다 - 크레이그 일라이어스
고객을 진심으로 이해하고 존중하는 법 - 돈 부아베르

7장. 세일즈 시스템을 외면하지 마라
세일즈 없이는 어떤 경영전략도 없다 - 조프 스캔론
샌들러 시스템 활용법 -샘 슈워츠
기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지 - 데이비드 도널리
프레젠테이션, 이렇게 하라 - 톰 홉킨스
입소문 판매를 위한 6가지 단계 - 크리스텔 윈텔스

8장. 가상세계의 세일즈맨
이베이는 확인해봤는가? - 코니 힌턴
‘클릭’이 모든 것을 결정한다 - 스티븐 밴 요더
당신이 원하는 단 하나의 클릭을 유도하라 - 로버트 샤인펠드

9장. 고객의 반론은 마지막 기회
‘저항’은 세일즈맨의 친구다 - 케빈 아이켄베리
사람들은 스스로 생각하지 않는다? - 란츠 파월
잠재고객에게 던져야 할 11가지 질문 - 하비 맥케이
경쟁사의 ‘현상수배’ 사진을 찍어 공개하라 - 디애나 투시 슈미트
성공을 위한 체크리스트 - 에즈라 파머 퍼센

10장. ‘관계’는 판매보다 더 강력하다
모든 비즈니스는 ‘인간’적인 것이다 - 키이스 페라지
진정한 ‘관계’는 함께 밥을 먹는 것이다 - 데비 피터스
부끄럼쟁이도 세일즈를 할 수 있다! - 린다 마케도니오
‘R’이 ‘T’에 이기는 이유 - 제리 슈워츠
베풀고 요청하여 받아내라! - 브라이언 버피니

11장. 비결은 ‘와우 팩터’다
‘와우 팩터’를 찾아라 - 린다 포르트 스피어링
‘전략’과 ‘연출’을 잊지 마라 - 크리스틴 클리포드 벡위스
평범함을 거부하라 - 차스 윌슨
‘끈기’를 갖고 유혹하라 - 크리스 앳우드
에필로그 | 고객의 진짜 파트너가 돼라