008110527s2011    ulk           000a  kor
 020  ▼a9788992124843▼g03320▼c\25000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b브233ㅇ
 1001 ▼a브렛, 진 M.
 24520▼a(아마추어는 설득을 하고)프로는 협상을 한다▼xNegotiating Globally▼d진 M. 브렛 지음▼e심성형▼e이은우 [같이] 옮김
 250  ▼a초판
 260  ▼a서울▼b스마트 비즈니스▼c2011
 300  ▼a483 p.▼b삽도▼c23 cm.
 50000▼k:대한민국 국제협상, 왜 번번이 낭패인가? 읽기에는 조금 어려운, 그러나 아마추어에서 프로로 가기 위해서는 반드시 배워야 하는 '고품격 협상!'
 50000▼k:한번도 경험하지 못한 고품격 협상수업
 50710▼tNegotiationg Globally
 50710▼aJeanne M. Brett
 50710▼aBrett, Jeanne M
 653  ▼a협상▼a국제협상▼a협상전략
 7001 ▼a김성형
 700  ▼a이은우
 740 0▼a아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다
 9500 ▼b\25000

서문 l 협상 전략에 관한 ‘레퍼토리 총망라!’ = 4 

옮긴이의 글 l 협상은 세상을 움직이는 ‘과학’이다 = 14


1장  협상의 기본 정석 

  01 협상의 유형을 이해하다 = 24

  02 협상가들이 얻어내려는 것, ‘순가치 결과’ = 33 

  03 협상 전략의 5가지 핵심 = 36

  04 협상의 기초 정리, ‘협상 계획서’ = 51 

  05 협상에서의 전략적 선택 = 55


2장  협상에서 문화 이해하기 

  01 문화란 무엇인가? = 70

  02 빙산의 수면 위, ‘행동양식과 제도’ = 72

  03 빙산의 수면 아래, ‘가치, 신념, 규범, 지식구조’ = 77 

  04 문화적 가정, ‘지식구조와 관습’ = 95 

  05 문화가 협상에 미치는 영향력 모델 = 99

  06 문화와 협상 간의 복잡한 연계 = 108


3장  문화와 호혜적 거래 

  01 좋은 거래와 나쁜 거래를 판단하는 ‘3가지 기준’ = 114

  02 만화 : 거래협상 행동을 연구하기 위한 모의실험 = 120 

  03 호혜적 가치를 위한 만화협상 모의실험 = 124

  04 문화 간 협상, ‘만화 실험 결과 연구’ = 135

  05 미래에 일어날 일, ‘조건부 계약’ = 143

  06 협상에서 올바른 단계로 나아가기 = 148


4장  협상 전략의 실천 

  01 참가자, 자료수집과 코드화 전략 = 157

  02 호혜적 전략과 시간의 결합이익 = 164

  03 호혜적 합의안의 순가치 획득을 위한 투쟁적 전략 = 185 

  04 문화, 단계, 전략의 결과물 = 197

  05 과정을 파악하기 위한 ‘협상의 단계’ = 201

  06 협상 전략에 관한 지식 정리하기 = 206


5장  협상에서 분쟁해결 

  01 협상에서의 분쟁발생과 악화 = 212

  02 분쟁을 해결하는 3가지 접근법 = 214

  03 분쟁해결을 위한 ‘최선의 선택’ = 242 

  04 훌륭한 분쟁해결사들 = 265


6장  협상에서 제3자와 분쟁해결 

  01 분쟁해결 권한을 가진 제3자 = 270

  02 분쟁해결 권한이 없는 제3자들 = 276

  03 분쟁에 대한 문화와 제3자의 역할 = 282 

  04 제3자의 효과적인 분쟁해결 =293 


7장  다문화 조직에서 의사결정협상과 갈등관리 

  01 다문화 조직에서 3가지 유형의 갈등 = 299

  02 고급 의사결정협상과 다문화 조직의 갈등관리 = 315 

  03 효과적인 다문화 조직 = 359

  04 효과적인 다문화팀의 필수조건들 = 364


8장  협상에서의 사회적 딜레마 

  01 사회적 딜레마와 죄수의 딜레마 = 370 

  02 사회적 딜레마의 종류 = 373

  03 사회적 딜레마 해결을 위한 ‘협상 기술’ = 382

  04 사회적 딜레마에서 이해관계 협상하기 = 407


제9장  협상 테이블에서의 정부 

  01 해외투자에서 정부의 이해관계 = 412

  02 투자자들의 이해관계와 위험성 그리고 대비책 = 423 

  03 국제협상에서의 여러 가지 난관들 = 436

  04 당신의 고용인들을 국제업무에서 보호하기 = 452 

  05 자유무역의 그림자 = 458

  06 협상 테이블에서의 정부 = 464


10장  세계에 당신을 맞출 것인가, 당신에게 세계를 맞출 것인가? 

  01 국제 공용어, 영어의 미래는? = 469

  02 표준화된 국제협상 문화 = 471

  03 유능한 국제협상가가 되기 위하여 = 475