008090219s2007    ulkad         001a  kor
 020  ▼a9788942001484▼g93320▼c\24000
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b김832ㅂ
 1001 ▼a김태기
 24510▼a분쟁과 협상▼xDispute & negotiation▼d김태기 저
 260  ▼a서울▼b經文社▼c2007.
 300  ▼axi, 463 p.▼b삽화, 도표▼c25 cm.
 504  ▼a참고문헌 : p.449-455, 색인수록
 653  ▼a분쟁▼a협상▼a분쟁해결▼a협상전략▼a협상과정
 9500 ▼b\24000

Ⅰ. 서론 = 1

   1. 문제의 제기 = 2

      1) 잘못된 분쟁해결 관행 = 6

      2) 협상관행의 낙후 = 9

      3) 분쟁과 협상에 대한 최근의 인식변화 = 17

   2. 분쟁해결의 방법으로서 협상의 의미 = 32

      1) 바람직한 분쟁해결의 원리 = 32

      2) 분쟁해결의 제방법과 협상의 선택 = 34

      3) 갈등의 진행과 협상의 역할 = 42


Ⅱ. 협상론의 이론적 토대 = 49

   1. 협상에 대한 연구배경 = 50

      1) 협상연구의 배경 = 50

      2) 협상에 대한 연구동향 = 51

      3) 협상에 대한 본 연구의 관점 = 53

   2. 협상의 인센티브 = 55

      1) 협상의 인센티브와 협상가능영역 = 55

      2) 협상의 인센티브와 합의의 장애요인 = 57

   3. 협상력 = 70

      1) 협상력의 의미 = 70

      2) 협상력의 외생적 결정요인 = 73

      3) 협상력의 내생적 결정요인 = 79

   4. 협상게임 = 91

      1) 3가지 갈등상황 = 93

      2) 전략적 행동 = 104

      3) 불확실성의 문제 = 117

      4) 시간의 문제 = 125

      5) 협상의 결렬과 벼랑 끝 합의 = 130


Ⅲ. 협상시스템 = 135

   1. 분쟁의 진단과 협상의 기획 = 136

      1) 분쟁의 진단 = 136

      2) 협상의 기획 = 138

      3) 위기관리와 협상 = 143

   2. 분쟁 이슈의 성격과 구조 = 157

      1) 분쟁 이슈의 성격과 분쟁해결의 논리 = 157

      2) 분쟁 이슈의 성격과 조절 = 161

      3) 분쟁 이슈의 구조와 조절 = 167

   3. 분쟁 당사자의 성격과 구조 = 175

      1) 분쟁 당사자의 숫자와 협상의 구조 = 176

      2) 분쟁 당사자들의 관계와 조직적 성격 = 189

   4. 분쟁해결의 제약조건 = 198

      1) 법과 관행 = 198

      2) 합의의 효력 = 205

      3) 시간의 한정 = 211

   5. 조정과 중재 = 215

      1) 조정과 협상 = 216

      2) 중재와 협상 = 222


Ⅳ. 협상전략 = 229

   1. 협상목표 = 230

      1) 협상목표의 성격 = 231

      2) 협상목표의 유형 = 237

   2. 협상전략의 수립과 조정 = 243

      1) 협상전략의 선택 = 243

      2) 협상전략 실행의 성공요소 = 249

      3) 협상전략의 수정 = 254

   3. 양보추구 협상전략의 실제 = 256

      1) 처음부터 양보하지 않는 전략 = 258

      2) 어느 정도 양보하다가 더 이상 양보하지 않는 전략 = 260

      3) 파국돌파카드로 양보하는 전략 = 261

      4) 단계적으로 조금씩 양보하는 전략 = 262

      5) 먼저 양보하는 전략 = 264

      6) 합의도출 이외의 목표추구전략 = 265

      7) 막판굳히기전략 = 266

   4. 문제해결 협상전략의 실제 = 268

      1) 문제해결 협상에 대한 공감대 = 269

      2) 합의를 가로막고 있는 문제의 공동확인 및 정리 = 270

      3) 이익의 문제로 전환 = 272

      4) 대안의 창출 = 276

      5) 평가 및 대안의 선택 = 283


Ⅴ. 협상과정 = 289

   1. 정보의 교환 = 292

      1) 정보교환의 의미 = 292

      2) 정보교환의 방식 = 292

   2. 협상전술 = 303

      1) 일방향적 협상전술의 유형과 특징 = 304

      2) 쌍방향적 협상전술의 유형과 특징 = 305

   3. 양보추구 협상전략하의 협상관리 = 307

      1) 협상진행방식의 관리 = 307

      2) 협상의제의 관리 = 311

      3) 협상 분위기의 조절 = 312

   4. 문제해결 협상전략하의 협상관리 = 316

      1) 협상 분위기의 조절 = 317

      2) 협상 이슈의 조절 = 323

      3) 자신이 협상의 오류에 빠지는 경우 = 327

      4) 상대방이 문제해결을 어렵게 만드는 경우 = 334


Ⅵ. 협상에서 대화와 설득 = 341

   1. 협상과 대화 = 342

      1) 협상의 시작단계와 지각의 문제 = 343

      2) 협상의 중간단계와 제안의 주고받기 = 352

      3) 협상의 마무리단계와 의사결정의 문제 = 363

   2. 협상과 설득 = 365

      1) 메시지 = 367

      2) 설득의 당사자 = 378

      3) 설득의 상대방 = 385

      4) 승낙 = 392


Ⅶ. 다자간 분쟁과 협상 = 399

   1. 다면적 협상 = 400

      1) 다면적 협상과 협상의 객체 = 401

      2) 협상객체의 영향 = 405

      3) 협상 당사자의 딜레마와 가시성의 조절 = 411

      4) 협상객체를 통한 간접적 대화 = 415

      5) 협상 상대방과 우호적 관계 = 423

   2. 다자간 협상 = 424

      1) 다자간 협상의 특징 = 427

      2) 다자간 협상의 관리 = 433

      3) 아젠다의 구성과 활용 = 444

      4) 의장의 역할 = 445


참고문헌 = 449

찾아보기 = 457