008090213s2005    ulk           001a  kor
 020  ▼a8980730675▼g03320▼c\16800
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b홀818ㅋ
 1001 ▼a홀츠, 헤르만
 24520▼a(코끼리를 잡는) 계약과 협상 제안 전략▼d헤르만 홀츠 지음▼e이은주 옮김.
 260  ▼a서울▼b누림book▼c2005.
 300  ▼a358 p.▼c23 cm.
 44000▼aGlobal E.S.B▼v1
 504  ▼a색인 수록
 50710▼tProven proposal strategies to win more business
 50710▼aHerman Holtz
 653  ▼a협상전략▼a정보수집
 7001 ▼a이은주
 90010▼aHoltz, Herman
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추천의 글 = 5
이 책의 구성 = 8

제1장 통하는 협상제안과 전략 USP
  전략 = 32
  영감과 창안 = 34
  개혁 = 37
  식상한 전략들의 문제점 = 40
  가치 분석 = 43
  협상제안서에 쓰기 기술의 중요성 = 47
  독특한 판매 제안(USP) = 51
  USP의 장점 = 56
  USP의 짧은 수명 = 60
  진정한 USP = 63

제2장 협상제안 전단계
  전략적 생각에서부터 시작한다 = 68
  일반적인 세일즈 전략의 이해 = 69
  전략적인 입찰／비입찰 전략 = 75
  전략적인 협상 전회의 = 76
  제안 준비 회의에서 하지 말아야 할 사항들 = 77
  회의에서 꼭 해야 할 사항들 = 79
  RFP 해석에 관한 전략적 관심사 = 81
  RFP 분석에 도움이 되는 목록 = 82
  기능 작업 흐름도 = 87
  작업 흐름도 작성에 대한 방법론 = 96

제3장 전형적인 협상제한／계약상의 문제점
  협상 상대는 그들이 원하는 것이 무엇인지 알고 있는가? = 104
  용어 정의 = 107
  정부 기관의 RFP에 대한 평가 = 109
  애매모호한 문서들과 그에 따른 문제들 = 112
  계약과 관련된 여러 가지 방침 = 116
  정부와의 협상제안과 민간부분과의 협상의 필수조건들 = 119
  공통적인 문제, 특수한 문제 = 121
  위기가 곧 기회 = 124
  일반적 접근법 = 126

제4장 RFP(상대의 필요조건을 적중시키는 협상／계약전략)
  상대의 필요조건을 관통하는 전략 세우기 = 130
  잠복 과정으로서의 RFP 검토 = 132
  핵심 실마리를 찾기 위한 기타 방법 = 132
  고객이 모든 것을 알고 있을 때 = 135
  항변권 = 140
  설득의 문제점 = 144
  이의신청 절차 = 145
  이의신청이 받아들여지지 않았을 때 = 149

제5장 정보수집
  전략적 전술로 발전시키는 핵심 = 154
  집중적인 정보수집 기술 = 155
  정보의 필요성 = 157
  수집하고자 하는 정보 = 160
  고객이 골치 아파하는 문제 = 162
  조달 절차에 관한 배경 지식 = 165
  비용 정보 = 168
  자금의 가용성 = 168
  비용 문제의 책임 소재 = 169
  관련 문서 조사 = 172
  보충 질문하기 : 예외적 상황 = 177
  구인 광고를 통한 정보 수집 = 179
  꼼꼼하게 읽고 자세히 분석하기 = 182
  소문 = 185
  마케팅 정보의 영향력 = 188

제6장 제한된 분량의 협상제안서
  협상 제안서의 분량을 제한하게 된 배경 = 194
  효율적인 제안서 작성 = 198
  도해, 표, 행렬표 등의 이용 = 203
  전후 참조 = 207
  최후의 수단 = 208

제7장 프레젠테이션 전략 Ⅰ
  프레젠테이션 전략의 중요성 = 214
  협상 제안서 작성 전략 = 216
  눈을 사로잡는 첫페이지 만들기 = 218
  전략적인 서문 만들기 = 219
  정부 공공기관의 입찰과 민간 부문 입찰시 중요한 차이점 = 221
  제안서 서식 = 223
  권두 부속물 = 227
  권말 부속물 = 230
  협상상대의 일반적인 관심 = 238
  협상의 시작은 문제를 얼마나 잘 파악하느냐에서 시작된다 = 247
  협상 테이블 얻어내기 = 250
  고객과 만나는 자리 = 253
  만남의 전략 = 255
  정보와 관련된 문제 = 271

제8장 프레젠테이션 전략 Ⅱ
  프레젠테이션 전략의 종류 = 274
  기술(技術)적인 논의 사항 = 276
  제안 프로젝트 = 281
  프로젝트 관리 = 285
  작업 할당 계획 및 도표화 작업 = 290
  제공 대상 항목 = 292
  일정 = 296
  이력서 = 298
  컨설턴트 또는 계약 직원의 활용 = 301
  입찰 제안자의 자격 요건 = 303
  조직 관련 사항 = 304

제9장 구체적인 협상 제안서 작성 - 첫페이지부터 마지막까지
  첫페이지 부속물과 판매 전략 = 310
  서문 또는 개요 = 312
  사업 개요서 = 312
  송장 사본 = 315
  목차 = 318
  순응도／반응 행렬표 = 320
  마지막 페이지 부속물과 판매 전략 = 323

제10장 총괄정리／핵심 방안, 해결책, 전략 아이디어
  판매 및 광고의 기본 전략 = 330
  USP = 333
  머리말／꼬리말 = 336
  선전문, 주해, 보충 해설 = 339
  협상 제안서를 제출하는 시기 = 344
  내부 심사 및 자체 비평 = 347
  '맞습니다, 그렇지만' 전략 = 348
  불명확한 업무 기술서에 대한 대책 = 350

찾아보기 = 354