008080906s2007    ulkad         000a  kor
 020  ▼a9788990872357▼g03320▼c\12000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b왓829ㅎ
 1001 ▼a왓킨스, 마이클▼d1956-
 24510▼a협상 리더십▼b90일 안에 조직을 장악하는 리더의 협상법▼d마이클 왓킨스 지음▼e김성형▼e최요한 [같이]옮김
 260  ▼a서울▼b흐름출판▼c2007
 300  ▼a263 p.▼b삽화, 도표▼c23 cm
 504  ▼a참고문헌 : p.253-259
 50710▼aMichael D. Watkins 
 50710▼tShaping the game
 653  ▼a협상▼a협상력▼a비즈니스협상
 7001 ▼a김성형
 7001 ▼a최요한
 7001 ▼aWatkins, Michael D.▼d1956-
 9500 ▼b\12000

저자의 글 : 신임 리더에게 협상력이 왜 중요한가? = 4

역자의 글 : 조직을 장악하려면 협상력을 키워라 = 10

나의 협상력 테스트하기 = 14

프롤로그 : 모든 성공은 협상력으로 결정된다 = 24


01 협상의 기본 원칙 정복하기

   협상, 그 숨겨진 이면을 찾아서

      폴의 딜레마: 이직을 결심했다. 어떻게 협상을 해야 좋은 조건으로 옮길까? = 34

        협상상황을 포착하는 법 = 39

        협상과정 예측하기 = 60

        협상고수가 되기 위한 체크리스트 = 76


02 초보자는 모르는 협상무기

   협상력을 키우는 4단계를 명심하자

      폴의 딜레마 : 이직에 성공했다. 신임 리더로서 협상력을 키우려면 어떻게 해야 할까? = 80

        중고차 매매 협상 vs 이직 협상 = 83

        협상력을 키우는 4단계의 흐름 파악하기 = 88

        협상전략 매트릭스 활용하기 = 95


03 상황 분석력 키우기

   상황에 맞는 전략을 세운다

      폴의 딜레마 : 거래처와 계약파기의 위기에 처했는데 어떻게 협상해야 할까? = 100

        영향력 사다리를 활용하는 법 - 관계 키우기 = 107

        곤란한 상황에 대처하는 법 - 갈등 해결하기 = 115

        정보를 얼마나 공유할 것인가 - 이익 나누기 = 120

        최종결정권자는 누구인가 - 권한 확인하기 = 129

        벤드웨건 전략 vs 린치핀 전략 - 연합관계 구축하기 = 136

        이번 협상과 맞물린 협상은 없는가 - 연계 확인하기 = 141

        협상고수가 되기 위한 체크리스트 = 146


04 영향력 키우기

   상대와 권력을 연구하라

      폴의 딜레마 : 비용 부담 때문에 경영진이 새 시스템 도입을 반대한다면 어떻게 설득해야 할까? = 150

        이해관계를 아는 것이 왜 필요한가? = 154

        협상 테이블에서 상대를 파악하라 = 158

        상대를 파악하는 법 = 161

        효과적으로 틀 짜기 = 166

        대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법 = 174

        권력의 힘 활용하기 = 177

        미세한 차이가 협상의 성공과 실패를 가른다 = 179

        협상고수가 되기 위한 체크리스트 = 184


05 협상 주도력 키우기

   게임을 주도하라

      폴의 딜레마 : 모조품 때문에 회사 매출이 크게 타격을 입고 있는데 그대로 둬야 할까? = 188

        명확한 목표 정하기 = 193

        협상을 유리하게 만드는 7가지 원칙 = 196

        영향력 있는 조직 구성하기 = 199

        의제의 범위를 정하라 = 202

        관심을 갖게 하려면 강한 인상을 주어라 = 207

        유리한 협상장소 선택하기 = 211

        협상 전에 우호관계 구축하기 = 214

        다른 협상과 연계해서 협상을 진행하라 = 219

        추진력을 잃지 말라 = 222

        협상고수가 되기 위한 체크리스트 = 225


06 협상력 연마하기

   모든 협상에서 배워라

      폴의 딜레마 : 구성원들의 협상력을 높이려면 어떤 조직 학습이 필요할까? = 228

        협상가는 선천적으로 타고난다? = 231

        초보 협상가와 협상고수의 차이 = 234

        협상이 끝나면 반드시 중간 점검을 하라 = 237

        어떤 협상훈련 프로그램을 선택할 것인가 = 243

        조직의 협상력을 높이기 위한 5가지 방법 = 246

        협상고수가 되기 위한 체크리스트 = 249


에필로그 : 협상고수로 다시 태어날 당신에게 = 250

참고문헌 = 253

추천도서 = 260