008080131s2007    ulka          000a  kor
 020  ▼a9788992524056▼g13320▼c\12000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b피54ㄴ
 1001 ▼a피셔, 로저
 24520▼a(논리와 이성을 뛰어넘어) 감성으로 설득하라▼d로저 피셔▼e다니엘 샤피로 [공]지음▼e이진원 옮김
 260  ▼a서울▼b두드림▼c2007
 300  ▼a325 p▼b삽화▼c22 cm
 50000▼a권말부록으로 "협상의 7가지 기본요소", "용어설명", "감사의 글" 수록
 504  ▼a참고문헌: p. 301-322
 50700▼aFisher, Roger
 50700▼aShapiro, Daniel
 50710▼tBeyond reason : using emotions as you negotiate
 653  ▼a핵심관심▼a협상
 7001 ▼a샤피로, 다니엘
 7001 ▼a이진원▼e옮김
 7001 ▼aFisher, Roger
 7001 ▼aShapiro, Daniel
 9500 ▼b\12000

프롤로그 = 9


chapter 1 감정은 늘 우리 곁에 존재한다 = 13

   감정이란 무엇인가? = 14

   감정은 협상에 방해가 된다 = 16

   감정은 협상에 도움이 된다 = 17

   감정 다루기의 비효과적인 3가지 방법 = 22

      감정을 갖지 말라고? 불가능한 일이다

      감정을 무시하라고? 그래서는 안 된다

      감정을 통제하라고? 복잡한 일이다

   핵심 관심에 집중하라 = 26


chapter 2 감정이 아닌 관심에 집중하라 = 31

   5가지 핵심 관심이 감정을 자극한다 = 32

   핵심 관심을 렌즈와 지렛대로 사용하라 = 36

      상황을 이해하고 분석하는 렌즈의 역할

      상황을 개선하는 지렛대의 역할


chapter 3 인정하기 = 41

   인정은 많은 문제를 해결하는 핵심 관심이다 = 43

   인정을 방해하는 장애물 = 44

   상대방을 인정하는 3가지 방법 = 45

   인정이 양보를 의미하지는 않는다 = 58

   인정할 준비를 하라 = 60

   인정받도록 노력하라 = 69

   자기 인정의 중요성 = 75


chapter 4 협력 관계 구축하기 = 79

   협력의 힘 = 80

   우리는 협력의 힘을 잘 모른다 = 81

   구조적 관계를 개선하는 방법 = 82

      연관성 찾기

      새로운 연관성 맺기

   개인적으로 친해지기 = 88

   협력에 이용당하기 않도록 자신을 보호하기 = 100


chapter 5 자율성 존중하기 = 105

   자율성을 적절하게 유지하기 어려운 이유 = 108

   자신의 자율성을 확대하라 = 109

   상대방의 자율성을 침범하지 마라 = 119

   자율성이 침해당했을 때 취해야 할 행동 = 129


chapter 6 지위 파악하기 = 137

   지위는 영향력을 높여준다 = 139

   지위를 두고 경쟁할 필요는 없다 = 139

   사회적 지위 : 모든 협상가를 존중하라 = 140

   특별 지위 : 상대방의 뛰어난 장점을 인정하라 = 144

   지위의 한계를 알라 = 153

   지위는 바뀔 수 있다 = 160

   적절한 지위 인정의 예 = 162


chapter 7 성취감을 주는 역할 선택하기 = 167

   성취감을 주는 역할의 3가지 특성 = 170

   관행적 역할에 성취감을 부여하라 = 172

   누구나 임시 역할을 선택할 수 있다 = 186

   역할은 '남의 문제'가 아니다 = 194

   성과 평가 재검토 = 197


chapter 8 부정적 감정 다루기 = 207

   버거 브라더스와 슈퍼 삭스의 광고 협상 이야기 = 208

   강력한 부정적 감정은 협상을 방해한다 = 211

   현재의 감정 온도를 측정하라 = 212

   부정적 감정에 대비하라 = 215

   강렬한 감정의 원인을 파악하라 = 221

   감정적으로 반응하기 전에 목적을 분명히 하라 = 223

   버거브라더스와 슈퍼 삭스에게 하는 충고 = 234


chapter 9 준비하기 = 243

   협상 전에 미리 준비하라 = 245

      가상 시나리오를 세워보라 = 245

      협상의 7가지 요소를 파악하라 = 246

      핵심 관심과 생리학적 지식을 활용하라 = 248

      협상이 끝난 뒤엔 검토하라 = 254

      잘 된 점과 개선해야할 점을 따져보아라 = 256

      협상의 과정, 내용, 감정에 집중하라 = 257

      협상에서 배운 것을 기록하라 = 259


chapter 10 현장 실습 - 하밀 마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기 = 263

   퍼펙트 스톰 = 264

   현재 상황 = 266

   난관에 대처하는 방법 = 269

   평화를 위한 준비 = 270

   유대감을 쌓는 데 필요한 5가지 핵심 관심 = 272

      인정 : 상대방을 이해하고 있다는 걸 보여줘라 = 272

      협력 : 공감대를 찾아라 = 274

      지위 : 나는 당신이 선배임을 인정합니다 = 276

      자율성 : 상대방에게 지시하지 마라 = 277

      역할 : 우리는 양쪽 모두를 포함하는 우리다 = 279

      핵심 관심을 동시에 고려하기 = 280

   합의 = 282

   마지막으로 생각해볼 문제 = 283


에필로그 = 287


부록 = 291

   협상의 7가지 기본 요소 = 293

   용어설명 = 295

   참고도서 = 301

   감사의 글 = 323