008031029s2003    ulka          000a  kor
 020  ▼a8981440778▼g03320▼c\12000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b도58ㅎ
 1001 ▼a도슨, 로저
 24500▼a협상의 비법▼d도슨, 로저 지음▼e이덕열 옮김
 260  ▼a서울▼b시아출판사▼c2003.
 300  ▼a359 p.▼b삽도▼c23 cm
 50710▼tSecrets of power negotiating for salespeople
 50710▼aRoger Dawson
 7001 ▼aDawson, Roger
 7001 ▼a이덕열
 9500 ▼b\12000

서문 누군가 무엇을 팔아도 이익을 남기지 않으면 아무 소용 없다 = 5

1부 협상이 왜 중요할까?
 1. 새로운 시대의 영업 환경 변화와 판매의 의미 = 19
 2. 윈윈 영업 협상 전략(서로가 만족하는 영업 협상의 방법) = 25
 3. 협상에도 법칙이 있다 = 28

2부 협상은 이렇게 시작하라(영업 협상의 초반 전략)
 4. 당신이 원하는 그 이상을 요구하라(좀더 부풀려서 요구하기) = 33
 5. 협상의 한계 정하기(등거리 전략) = 45
 6. 상대의 첫 제안에 '예스'라고 하지 마라 = 51
 7. 엄살 피우기(움찔 놀라는 듯 행동하라) = 59
 8. 내키지 않는 척 연기하라 = 66
 9. 현안에 집중하라 = 72
 10. 상대를 제압하는 묘수(바이스 전략) = 79

3부 협상에 들어가서(중간 영업 협상 방법)
 11. 최종 결정권이 없다고 얘기하라(상급자 핑계대기) = 89
 12. 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라 = 105
 13. 서비스의 가치 하락 = 110
 14. 중간 협상을 제안하지 마라(반반씩 양보하자고 제의하지 마라) = 113
 15. 뜨거운 감자(상대편 사정에 신경 쓸 필요 없다) = 119
 16. 맞바꾸기(상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라) = 126

4부 협상의 마무리
 17. 강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라(일명 당근과 채찍 전략) = 135
 18. 잠식 전략(거절할 수 없을 때 조금씩 더 이익을 챙겨라) = 145
 19. 양보하는 방법 = 154
 20. 제안의 철회(협상이 무산될 수도 있음을 내비쳐라) = 159
 21. 쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라 = 163
 22. 계약서 작성하기(협상 내용을 기록할 때 유의할 점) = 167

5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까
 23. 상대는 좀더 많이 지불하기를 원한다 = 177
 24. 돈보다 중요한 것들 = 183
 25. 상대가 최고 얼마까지 지불할 수 있을지 알아 내라 = 188

6부 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법
 26. 판매의 4단계 = 193
 27. 파워 협상의 비법 24가지 = 195
 28. 주의해야 할 마무리 = 228

7부 협상의 주도권을 쥐는 방법
 29. 협상 추진 = 233
 30. 미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라 = 243
 31. 주의를 요하는 외국인과의 협상 = 257
 32. 협상의 성패를 좌우하는 3가지 포인트 = 269
 33. 협상 도중에 발생하는 문제에 대처하는 방법 = 288
 34. 화가 난 상대는 이렇게 다루어라 = 302

8부 협상 상대방 파악하기(지피지기면 백전백승)
 35. 개인적인 능력을 배양하라 = 313
 36. 상대를 파악하는 방법 = 336
 37. 윈윈 영업 협상 법칙(서로 이익이 되는 협상) = 354