008031029s2003    ulka          000a  kor
 020  ▼a8950905221▼g13320▼c\12000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a189▼24
 090  ▼a189▼b치61ㅅ
 1001 ▼a치알디니, 로버트
 24500▼a설득의 심리학▼d로버트 치알디니 지음▼e이현우 옮김
 250  ▼a개정판
 260  ▼a서울▼b북21▼c2003.
 300  ▼a385 p.▼b삽도▼c23 cm
 50010▼k:사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
 504  ▼a참고문헌수록
 50710▼tInfluence : science and practice 
 50710▼aRobert B. Cialdini
 7001 ▼aCialdini, Robert B.
 7001 ▼a이현우
 90010▼a치알디니, 로버트 B.
 9500 ▼b\12000

옮긴이의 글
지은이의 글

프롤로그 설득 심리학으로의 초대
  필요없는 물건을 사게 되는 이유 = 27
  무의식적인 의사결정의 장단점 = 31
  의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 = 36
  인간심리를 공략하는 '허허실실법' = 39
    '대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지 = 45

설득의 법칙 1 상호성의 법칙
  상호성의 비밀 = 54
    상대방을 빚진 상태로 만들어라 = 55
    원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 = 67
    되로 주고 말로 받는다 = 72
  상호성의 속임수 = 76
  상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 = 79
    워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 = 85
    먼저 무리하게 요구하라 = 90
    책임감과 만족감을 불러일으켜라 = 93
  상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 = 96
    호의와 술책을 구분하라 = 96
    눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 = 99

설득의 법칙 2 일관성의 법칙
  기계화된 일관성의 함정 = 107
    한번 선택한 것은 버리기 아깝다 = 110
    약속은 약속을 낳는다 = 114
  개입과 일관성의 심리전 = 120
  작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 = 126
  미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 = 129
    자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 = 131
    공식적인 약속은 생명력이 길다 = 139
    고난의 경험이 일관성을 강화한다 = 143
  자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 = 155
  일관성의 근거를 만드는 미끼기법 = 160
    승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다 = 165
  일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 168
    본능적인 거부감에 따라 행동한다 = 169
    처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다 = 173

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
  코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 = 183
    다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다 = 186
  사이비 종교에 빠지는 이유 = 189
  '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 = 200
    구경꾼은 결코 도와주지 않는다 = 206
    오직 한 사람만을 선택하라 = 212
  유사성의 영향력 = 214
    불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 = 218
  사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 225
    조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 = 226
    과정상의 오류를 점검하라 = 231

설득의 법칙 4 호감의 법칙
  호감의 법칙을 이용한 판매전략 = 238
    친구의 부탁은 거절하기 힘들다 = 238
    자동차 판매왕의 비결 = 242
  호감의 원천 = 244
    신체적 매력에 끌린다 = 244
    사소한 공통점에도 호감을 갖는다 = 246
    칭찬해주는 사람을 좋아한다 = 249
  호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 = 252
    접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 = 252
    협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 = 257
    상호협력은 호감을 크게 만든다 = 260
    착한 경찰·나쁜 경찰 전략 = 264
  연상작용의 엇갈리는 명암 = 267
    만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 = 274
    타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다 = 277
  호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 285

설득의 법칙 5 권위의 법칙
  밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종 = 295
  아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 = 302
  권위의 상징물들 = 306
    직함은 권위를 대변해준다 = 307
    옷차림에 따라 대우가 달라진다 = 315
    고급자동차에 더 관대하다 = 319
  권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 321
    전문가가 맞는지 살펴본다 = 322
    전문성과 트릭을 구별하라 = 323

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
  희귀성의 가치 = 333
    한정판매 : "얼마 없습니다!" = 335
    시간제한 : "이제 곧 끝납니다!" = 336
  상실에 대한 두려움 = 337
    제한된 자유에 대한 심리적 저항 = 338
    세살바기의 이유있는 반항 = 340
  로미오와 줄리엣 효과 = 341
    로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 = 341
    금지법이 만들어낸 희귀한 세제 = 344
    금지하면 더 하고싶다 = 346
  희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 = 352
    갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 = 353
    희귀성이 경쟁심리를 부추긴다 = 359
  희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 365
    흥분하지 말라 = 366
    득실을 냉정히 따져보라 = 367

에필로그 정보화시대의 설득 전략
  원시 시대의 의사결정 = 376
  정보화 시대의 의사결정 = 378
  의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 = 382

참고문헌 = 386