008171124s2016    ulk           000a  kor
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 0411 ▼akor▼hchi 
 056  ▼a325.1▼26 
 090  ▼a325.1▼b왕91ㅎ
 1001 ▼a왕하이산 
 24500▼a하버드 협상 수업▼b말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙▼d왕하이산 지음▼e홍민경 옮김 
 260  ▼a서울▼b이지북▼b자음과모음▼c2016 
 300  ▼a351 p.▼c23 cm 
 50710▼t在哈佛学谈判 
 50710▼a王海山 
 653  ▼a협상 
 7001 ▼a홍민경 
 90010▼a왕해산 
 9500 ▼b\15000

서문 = 4

1강 나는 어떤 유형의 협상가인가 
  협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 = 17
  생각에도 나쁜 습관이 있다 = 20
  익숙한 패턴과 결별하기 = 23
  목적형 인간 = 25
  나만의 수요 찾기 = 27
  내가 지금 너라면 = 29
  벼랑 끝 전술 = 31
  단어 하나도 전략이다 = 33
  침 함부로 뱉지 마라 = 35
  겸손의 미덕이 필요할 때 = 37
  공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스 = 39

2강 어떻게 여우를 길들일 것인가 
  주파수 찾기 = 45
  시간 끌기 = 47
  자존심 세워주기 = 49
  프로파일링 = 51
  합법적 신분을 활용하라 = 54
  첫인상이 끝인상 = 56
  공신력 있는 집단의 힘 = 58
  단서는 리액션에 있다 = 60
  호의는 최대한 베풀어라 = 62

3강 원칙이 꼼수를 이긴다 
  먼저 제시하지 마라 = 67
  첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라 = 69
  숨어 있는 공동 이익 찾기 = 72
  감정에 휘둘리지 마라 = 74
  협상의 핵심이 언제나 '이것'은 아니다 = 76
  상호 이익의 원칙 = 79
  객관적 지표의 중요성 = 81
  사안과 주체 분리하기 = 84
  기브 앤드 테이크 = 86
  최고의 결과, 윈-윈 = 88
  양보 폭은 점점 좁혀나가라 = 91
  오만과 편견 = 94
  모험은 선택이 아닌 필수 = 96

4강 세 치 혀의 힘 
  본론보다 중요한 서론 = 101
  말하지 않고 말하기 = 103
  칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까 = 105
  잘못은 스스로 깨닫게 한다 = 107
  경청의 힘 = 109
  트집 잡기 = 111
  거절과 보상의 균형 = 114
  거짓 정보를 흘려라 = 116
  입버릇 고치기 = 118
  유도신문 활용하기 = 121
  화가 난 상대를 다루는 화술 = 123
  아 다르고 어 다른 말 = 125
  'No'라고 말해야 할 타이밍 = 127

5강 된다고 생각해야 진짜 된다 
  자신감이 반이다 = 131
  목표 가격 설정은 높게, 높게 = 134
  적대감을 극복하라 = 136
  이성을 극복하라 = 138
  두려움을 극복하라 = 140
  끝날 때까지 끝난 게 아니다 = 142

6강 생각의 프레임을 바꿔라 
  무조건 '이것'부터 수집하라 = 147
  협상 상대를 손바닥 위에 올려라 = 149
  제1의 정보원은 누구인가 = 151
  맨투맨디펜스 = 153
  관심사에 주목하라 = 155
  이면의 목표를 파악하라 = 158
  의심 많은 사람이 되라 = 160
  협상 환경을 함부로 바꾸지 마라 = 162
  첫 번째 질문, 최상의 대안이 있는가 = 164
  두 번째 질문, 협상 목적이 분명한가 = 166
  세 번째 질문, 협상 순서가 합리적인가 = 168
  네 번째 질문, 지연에 대비했는가 = 170
  모의 협상 = 172

7강 첫수로 주도권을 잡아라 
  분위기 메이커가 되라 = 177
  서두는 가볍게 = 179
  빨리 던져야 할 미끼 = 182
  논쟁은 금물 = 185
  온몸으로 말한다 = 187
  현실성 있는 대안을 준비하라 = 189
  문제의 본질에 집중하라 = 191
  기분 맞춰주기 = 193
  관계와 문제 분리하기 = 195
  관계와 전략 분리하기 = 197
  협상 기한도 전략이다 = 199

8강 공격과 방어의 리듬 
  협상은 일방통행이 아니다 = 203
  살라미 전술, 잘게 잘게 썰어라 = 205
  허영심은 함정에 빠지는 지름길 = 207
  결정적 정보는 끝까지 숨긴다 = 209
  가랑비에 옷이 젖듯 = 211
  공격이 끝나기를 기다려라 = 213
  질문을 던지고 기다려라 = 215

9강 심리 게임을 즐겨라 
  당신에게는 최종 결정권이 없다 = 219
  일단 멈춤 = 222
  보편 심리 키워드 1, 공짜 = 224
  보편 심리 키워드 2, 권위 = 226
  보편 심리 키워드 3, 유머 = 228
  부드러움이 강함을 이긴다 = 231

10강 최소 투자, 최고 효과의 법칙 
  적극적으로 임하라 = 235
  객관성을 확보하라 = 238
  계약서를 준비한다 = 241
  서류 쌓아놓기 = 244
  디테일의 힘 = 246
  내숭을 떨어라 = 248
  경쟁을 붙여라 = 251
  방어는 최선의 공격 = 253
  제3자의 힘 = 256
  고의로 실수를 저질러도 좋다 = 259
  기회의 또 다른 얼굴을 찾아라 = 262
  마지막 1분까지 = 265

11강 원하는 숫자에 다가가기 
  옵션으로 거래하라 = 271
  예상을 뛰어넘어라 = 273
  상대를 전문가로 만들어라 = 276
  공정거래법을 지켜라 = 278
  마지노선을 정한다 = 281
  수치와 통계 = 284
  희소성의 가치 = 287
  약속을 지켜라 = 290

12강 '같이'가 '가치'다 
  진정성의 힘 = 295
  나누고 나눈다 = 298
  왼손이 하는 일을 오른손이 알게 하라 = 300
  공유하라 = 303
  갈등을 외면하지 마라 = 306
  균형점을 찾아라 = 309
  공동의 미래, 공통의 미래 = 311

13강 당신이 가진 결론에 대한 신념 
  알면서도 모르는 척 = 317
  '붉은 청어' 만들기 = 319
  빨리, 빨리, 빨리 = 321
  파트너는 상극으로 골라라 = 323
  혁신은 정확한 질문에서 시작된다 = 325
  냉정해지면 보이는 것들 = 327
  이길 수 있다는 믿음 = 329

14강 더 큰 그림을 그리는 습관 
  능력보다 지구력 = 333
  적의 눈을 가려라 = 335
  막히면 돌아가라 = 338
  연결 고리가 있는가 = 340
  언제나 백기를 쥐고 있어라 = 343
  '타임'을 외칠 타이밍 = 345
  최후의 선수는 정신력 = 347
  다시 처음으로 = 349