008110217s2010    ulk           000a  kor
 020  ▼a9788928600847▼g03320▼c\15000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b번78ㄹ
 1001 ▼a번즈, 조너선 L. S.
 24510▼a레드오션 전략▼b잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서▼d조너선 번즈 지음▼e이훈▼e구계원 [같이] 옮김
 260  ▼a서울▼b타임비즈▼c2010
 300  ▼a347 p.▼c23 cm
 50000▼k: 왜 비즈니스의 40%는 적자인가? 어떻게 할 것인가?
 50000▼a이 책은 "Islands of profit in a sea of red ink : why 40% of your business is unprofitable, and how to fix it"의 번역본임
 50000▼a부록: '4개 고객사를 표본으로 한 '수익 맵핑'예시' 수록
 50710▼tIslands of profit in a sea of red ink : why 40% of your business is unprofitable, and how to fix it
 50710▼aJonathan L. S. Byrnes
 653  ▼a레드오션전략▼a경영전략
 7001 ▼aByrnes, Jonathan L. S.
 7001 ▼a이훈
 7001 ▼a구계원
 9500 ▼b\16000

들어가며 _ 뜬구름 잡는 '블루오션'이 아니라 당신이 몸담은 '레드오션'에 해법이 있다! = 7


1부  수익을 내는 '사고방식'으로 변신하라

  1 모두들 열심히 일하는데도 '수익'이 나지 않는 묘한 원리 = 25

    수익을 '관리'하는 일상의 시선이 필요하다 = 27

    그럼 대체 어디서부터 뜯어고치지? = 30

    그렇다면 수익성을 어떻게 '관리'할 것인가? = 31

  2 '수입은 좋고 비용은 나쁘다?' …비즈니스를 둘러싼 통념들 = 33

    비즈니스 통념 1 _ 수입은 좋고 비용은 나쁘다? = 34

    비즈니스 통념 2 _ 고객이 원하는 것은 아낌없이 제공해야 한다? = 35

    비즈니스 통념 3 _ 영업 부서는 팔고 운영 부서는 돕는다? = 36

    비즈니스 통념 4 _ 모든 고객은 훌륭한 서비스를 받을 권리가 있다? = 37
 
    비즈니스 통념 5 _ 공급 체인 통합만이 효율성을 높이는 훌륭한 정책이다? = 38

    비즈니스 통념 6 _ 모두가 자기 일에 충실하면 회사는 번창한다? = 39

    비즈니스 통념 7 _ 승진하고 나서도, 원래 잘하던 일을 계속해야 한다? = 40

    비즈니스 통념 8 _ 신규 사업만이 변화와 혁신을 가져올 수 있다? = 41

    비즈니스 통념 9 _ 위기 없이는 큰 변화를 이룰 수 없다? = 42

    비즈니스 통념 10 _ 좋은 것은 바꾸지 마라? = 44

  3 생각을 바꿔라! '정밀 시장의 시대'가 왔다 = 45

    시장이 이동하고 있다, '공격 끝점'을 타격하라 = 47

    '관리'에 대한 낡은 패러다임은 사라진다 = 49

    '4P 전략'을 성과로 연결해주는 '사라진 마지막 P' = 50

    그렇다면 무엇이 진짜 비즈니스인가? = 52

  4 전략을 구성하는 세 개의 중심 기둥 = 54

    전략이란 '고객 가치'로 시작해 '고객 가치'로 끝난다 = 55

    전략이란 '무엇에 대해 NO라고 말할 것인가'에 의해 정의된다 = 57

    무엇이 됐든 그 영역의 '최고'가 돼야 한다 = 59

    그렇다면 제대로 효과적인 전략은 무엇인가? = 61

  5 고객이라고 다 좋은 것은 아니다, 해가 되는 고객도 있다 = 63

    수익성 관리 효과로 하루아침에 거듭난 회사 = 65

     수익성 관리 전략 1 _ 수익 맵핑의 도출 = 66

     수익성 관리 전략 2 _ '수익 레버' 찾아내기 = 67

     수익성 관리 전략 3 _ 확고한 '수익성 관리 프로세스' 확립 = 69

    그렇다면 어떻게 이런 기적적인 변화가 가능했는가? = 70

  6 그물에 먹이가 걸리기만 기다리지 말고 '수익'을 사냥하라! = 73

    수익 지도 _ 빨강과 파랑으로 구성된 명쾌한 '지형도' 그리기 = 74

    5단계 프로세스로 수익성 지도를 그리는 방법 = 76

     수익 맵핑 1단계 _ 수익성 데이터베이스 수집 = 76

     수익 맵핑 2단계 _ 핵심 고객에 대한 모델링 = 79

     수익 맵핑 3단계 _ 전체 비즈니스에의 적용 = 80

     수익 맵핑 4단계 _ 액션플랜 수립 = 80

     수익 맵핑 5단계 _ 수익 맵핑의 제도화 = 82

    단순한 재무 정보를 넘어서 실행을 이끌어내는 도구로 = 82

  7 델은 재고를 관리하지 않는다, 그들이 관리하는 건 수익성이다 = 84

    델의 위대한 변신은 어떻게 시작되었는가? = 85

     혁신의 비결 1 _ 고객 선별 = 86

     혁신의 비결 2 _ 수요 관리 = 86

     혁신의 비결 3 _ 제품 라이프사이클 관리 = 88

     혁신의 비결 4 _ 공급자 관리 = 88

     혁신의 비결 5 _ 예측 = 89

     혁신의 비결 6 _ 유동성 관리 = 90

    델이 추구한 수익성 관리 프로세스는 어디에서 기원했는가? = 90

    관리해야 할 것은 '재고'가 아니라 '수익성'이다 = 93

  8 소형 매장의 수익성도 관리하고 개선할 수 있다! = 95

    소형 매장의 수익성을 어떻게 관리할 수 있단 말인가? = 96

     소형 매장의 수익 포인트 1 _ 구색 관리 = 97

     소형 매장의 수익 포인트 2 _ 고객 서비스 관리 = 99

     소형 매장의 수익 포인트 3 _ 고객 관리 = 100

     소형 매장의 수익 포인트 4 _ 제품 흐름 관리 = 101

     소형 매장의 수익 포인트 5 _ 베스트 프랙티스 관리 = 102

    '수익성'을 중심에 두는 문화를 창출하는 것이 관건이다 = 103


2부 수익을 내는 '판매'에 목숨을 걸어라

  9 고객 관리, 과연 예술의 영역인가, 과학의 영역인가? = 109

    고객 관리의 과학 1 _ 수익성 관리 = 111

    고객 관리의 과학 2 _ 고객관계 선별 = 112

    고객 관리의 과학 3 _ 관계 전환 경로 = 113

    고객 관리의 과학 4 _ 고객 플래닝 = 114

  10 '수익에 집중하는 판매'의 포인트 = 117

    한 총괄관리자의 수익 확대 분투기 = 118

     프로세스 개혁의 성공 도구 1 _ 수익 맵핑 = 119

     프로세스 개혁의 성공 도구 2 _ 수익 레버 = 120

     프로세스 개혁의 성공 도구 3 _ 수익성 관리 프로그램 = 122

    당신이 파는 것은 바로 당신 자신이다 = 123

  11 영업 조직에 열정을 불어넣는 베스트 프랙티스의 활용 전략 = 127

    현상유지 프로세스를 '개조' 프로세스로 변화시켜라 = 129

    비즈니스도 의학 분야의 '진료 스탠더드'를 벤치마킹하라 = 130

    베스트 프랙티스를 어떻게 '프로세스'로 만들 것인가? = 133

     판매 스탠더드 1 _ 베스트 프랙티스를 확인하라 = 133

     판매 스탠더드 2 _ 베스트 프랙티스를 명문화하라 = 133

     판매 스탠더드 3 _ 프로세스를 훈련하라 = 134

     판매 스탠더드 4 _ 프로세스를 지도하라 = 134

     판매 스탠더드 5 _ 프로세스를 측정하라 = 135

     판매 스탠더드 6 _ 프로세스를 보상하라 = 135

     판매 스탠더드 7 _ 끊임없이 프로세스를 개선하라 = 135

    '성과'를 중심으로 사고하고 움직이는 일관된 문화를 만들어라 = 136

  12 새로운 경영 도구 _ 잠재력에 근거한 판매 예측 = 137

    우리의 미래 청사진에는 무엇이 잘못 그려져 있는가? = 138

    예측을 잘못되게 만드는 잃어버린 고리 = 139

    유통 전문 기업인 A사는 어떻게 판매를 예측해야 하나? = 140

     판매 예측 1단계 _ 잠재 매출 예측 = 140

     판매 예측 2단계 _ 성과 기준의 변화 = 141

    소매 체인 기업인 B사는 어떻게 판매를 예측해야 하나? = 142

  13 당신의 조직은 파충류인가, 포유류인가? = 145

    어떤 것이 파충류 식 비즈니스 전략인가? = 146

    어떤 것이 포유류 식 비즈니스 전략인가? = 146

    벤더 공동운명체라는 새로운 개념 = 147

    지혜로운 중도, 오리너구리 전략 = 149

    기업의 신진대사를 누가 통제하고 있는가? = 150

    관리자들은 조직을 어떤 유형의 동물로 키울 것인가? = 153

  14 상식의 수준을 넘어서는 고객 서비스를 창출하라 = 155

    무엇이 혁명적인 고객 서비스를 가능하게 하는가? = 156

    날코 케미컬의 고객 서비스 사례 = 158

    상자 밖으로 나와서 사고하기 = 159

    극도의 포화 시장에서도 차별화는 가능하다 = 160

    고객의 신발을 신고 걸어라 = 162

     고객에 대해 이해한다는 것 = 162

     채널 맵을 명확히 그린다는 것 = 163

    언제나 그렇듯 먼저 행동하는 쪽이 이익이다 = 164


3부 수익을 내는 '운영' 방식을 적극적으로 도입하라

  15 '월마트 세계'는 어떻게 그들의 공급 체인을 관리하고 있는가? = 169

    좋다, 그런데 그 다음은 무엇인가? = 170

    서비스 차별화의 중요성 = 172

    서비스 차별화 매트릭스 = 174

     서비스 차별화 대상 1 _ 전략 고객 = 175

     서비스 차별화 대상 2 _ 통합 고객 = 177

     서비스 차별화 대상 3 _ 신흥 고객 = 177

     서비스 차별화 대상 4 _ 안정 고객 = 178

    선진적인 유통업체와 공급자 간의 공급 체인 변화에서 무엇을 읽을 것인가? = 179

  16 하나의 공급 체인만으로 충분한가? = 181

    두 개의 공급 체인을 갖추는 것인 더 좋은 이유 = 182

     기본 상품의 공급 체인 = 185

     계절 상품의 공급 체인 = 185
 
     유행 상품의 공급 체인 = 186

    세 개 이상의 공급 체인이 금상첨화 = 187

    미래의 공급 체인은 어떤 모습이 될 것인가? = 189

  17 제품 흐름 관리로 추가적인 수익을 얻어낼 수 있다 = 192

    수요는 일정한데 주문량은 왜 불규칙적인가? = 193

    제품 흐름을 원활히 하기 위해 필요한 해결책 = 196

    문제 해결에 왜 이렇게 오랜 시간이 걸렸을까? = 199

     문제 해결의 포인트 1 _ 모든 측면에 의문을 제기하라 = 199

     문제 해결의 포인트 2 _ 사각지대를 찾아내라 = 200

     문제 해결의 포인트 3 _ 직접 대면하라 = 200

  18 고객의 마음을 사로잡는 최고의 서비스를 구축하는 법 = 202

    그렇다면 고객 서비스의 본질은 무엇인가? = 204

    제품 신뢰도는 어떻게 형성되고 강화되는가? = 206

  19 주문생산 방식으로 성공하기 = 209

    전통적인 생산 방식으로는 혁신을 이룰 수 없다 = 210

    주문생산 공정은 어떻게 이루어지는가? = 211
  
    주문생산 방식에 대한 판매 부서의 우려를 불식하다 = 212

    주문생산 공정과 함께 변화를 도입함으로써 생겨난 놀라운 변화 = 215


4부 수익을 중심으로 사고하는 '리더십'을 육성하라

  20 위기라고 움츠러들면 잡아먹힌다, '불황'은 오히려 기회다 = 221

    위기는 변화를 위한 절호의 기회 = 222

     불황의 기회 1 _ 수익성을 관리하라 = 223

     불황의 기회 2 _ 고객이나 유통망의 수익성까지 높여라 = 224

     불황의 기회 3 _ 고객 혁신을 추진하라 = 226

     불황의 기회 4 _ 전략적 혁신을 창조하라 = 228

    타이밍, 타이밍, 타이밍 _ 타이밍이 관건이다 = 228

  21 패러다임 전환이라는 도전에 정면으로 대응하라 = 230

    비즈미스 패러다임 전환의 메커니즘 = 232

    위기가 코앞에 닥치기 전에 패러다임 전환을 추진하라 = 235

    패러다임 전환에 임하는 CEO의 자세 = 238

  22 변화 관리 _ 정원, 모래성, 산, 스파게티 = 240

    정원 _ 푸르다고 다 좋은 것은 아니다 = 240

    모래성 _ 무너지는 것을 만드는 것의 일환으로 보라 = 243

    산 _ 목표 지점은 한달음에 도달할 수 없다 = 246

    스파게티 _ 한 접시 모든 것을 한 접시에 담지 마라 = 248

  23 효과적인 변화 관리자의 요건은 무엇인가? = 250

    깊속이 뿌리박힌 '업무 관행'은 독인가 약인가? = 252

    '늘 이렇게 해왔는데요?'라는 장애물 = 253

     변화 설계 1 _ 근본적인 문제점을 파악하라 = 254

     변화 설계 2 _ 당장 요긴하지 않아도 사람 사이에 신뢰 관계를 구축하라 = 255

     변화 설계 3 _ 분석 과정에 다른 관리자를 참여시켜라 = 256

     변화 설계 4 _ 모범 사례를 만들어라 = 257

     변화 설계 5 _ 모든 전투마다 이기려고 하지 말고 전쟁에서 이길 방법을 찾아라 = 258

     변화 설계 6 _ 몇 가지 프로젝트를 동시에 진행하라 = 258

     변화 설계 7 _ 지속적인 변화를 추구하라 = 259

  24 고객을 패러다임 전환에 동참시켜라 = 261

    '상품'을 파는 것처럼 '변화'도 팔아야 한다 = 261

    제로섬을 넌제로섬 관계로 변화시키기 = 263

    상황을 반전시킨 한 남자의 이야기 = 264

    고객사의 패러다임 전환을 위한 다섯 가지 단계 = 266

     전환 단계 1 _ 초기 신뢰 관계 구축 = 266

     전환 단계 2 _ 채널 맵핑 = 267

     전환 단계 3 _ 시범 프로젝트 = 268

     전환 단계 4 _ 고객을 위한 로드맵 = 268

     전환 단계 5 _ 인내와 다각화 = 269

    고객사의 패러다임 전환으로 얻을 수 있는 수익 = 270

  25 모두 자기 단계의 업무를 제대로 수행하고 있는가? = 271

    효과적으로 관리한다는 것 = 273

     직급과 그 관리 업무 1 _ 과장급 = 274

     직급과 그 관리 업무 2 _ 부장급 = 274

     직급과 그 관리 업무 3 _ 임원급 = 274

    관리 프로세스에도 품질과 품격이 있다 = 276

    우리 회사의 관리 효율성은 몇 점인가? = 278

     효율성 극대화를 위한 행동 전략 1 _ 비디오 관찰 = 278

     효율성 극대화를 위한 행동 전략 2 _ 재정립 = 279

     효율성 극대화를 위한 행동 전략 3 _ 교육 = 279

    새로운 생산성은 어떤 선물을 안겨주는가? = 280

  26 중간관리자의 탁월함은 기업 성공과 수익성 제고에 필수 요소다 = 283

    훌륭한 설계도냐, 아니면 탁월한 역량이냐? = 285

    그렇다면 뛰어난 중간관리자는 어떤 사람인가? = 286

    뛰어난 중간관리자 양성의 핵심 = 287

    자신이 관리해야 할 단계를 올바로 관리하기 = 288

    수익성을 극대화하기 위해 협력과 공조하기 = 289

    가르침으로써 관리하기 = 290

     코칭의 원칙 1 _ 핵심적인 개념을 명확히 제시하라 = 291

     코칭의 원칙 2 _ 이해를 도울 수 있는 풍부한 자료를 동원하라 = 292

     코칭의 원칙 3 _ 모호하게 지시만 하지 말고 적극적으로 학습시켜라 = 292

    관리자들에게 관리 방법을 가르쳐라 = 292

  27 기업 문화를 바꾸기 위한 실천 지향적 교육 = 294

    먹히는 교육이란 어떤 것인가? = 296

    실천적 교육 프로그램의 사례 = 298

    리더십과 근육기억 = 301

     교육의 효과 1 _ 효과적인 리더십 = 301

     교육의 효과 2 _ 효과적인 계획 = 302

     교육의 효과 3 _ 효과적인 팀위크 = 302

     교육의 효과 4 _ 근육 기억 = 303

    교육 자체보다 중요한 것은 실천 = 303

  28 CFO는 이제 명함을 바꾸라! 이제 당신은 '최고 수익성 책임자'다 = 306

    수익성 관리를 효과적으로 해내지 못하도록 하는 결정적 장애물 = 307

     수익성 관리가 안 되는 이유 1 _ 관리 시스템의 문제 = 308

     수익성 관리가 안 되는 이유 2 _ 방향성의 부재 = 308

     수익성 관리가 안 되는 이유 3 _ 외형적인 모양새에 대한 집착 = 309

     수익성 관리가 안 되는 이유 4 _ 책임자 부재 = 309

    CFO에게 맡겨진 새로운 역할을 인식하라! = 311

     새로운 CFO, CPO가 집중할 일 1 _ 로드맵 = 311

     새로운 CFO, CPO가 집중할 일 2 _ 프로세스 = 312

     새로운 CFO, CPO가 집중할 일 3 _ 변화 관리 = 313

  29 변화의 기수, 새로운 정보관리책임자(CIO)의 역할 = 316

    기업 정보 기술 시스템의 라이프사이클 = 318

    정보 기술의 라이프사이클 = 319

    GE는 어떻게 상황을 올바로 판단했나 = 320

    비즈니스 관점을 가진 효율적인 CIO의 등장 = 322

  30 기업을 끌어갈 리더십을 무엇으로 정의할 것인가? = 324

    양손잡이 리더십 = 326

     변화를 리딩하는 자질 1 _ 열정을 품는 능력 = 327

     변화를 리딩하는 자질 2 _ 균형 잡힌 관점 = 328

     변화를 리딩하는 자질 3 _ 창의성 = 328

     변화를 리딩하는 자질 4 _ 조직 능력 = 328

     변화를 리딩하는 자질 5 _ 팀워크 = 329

     변화를 리딩하는 자질 6 _ 끈기 = 329

     변화를 리딩하는 자질 7 _ 오픈 마인드 = 329

     변화를 리딩하는 자질 8 _ 진실성 = 329

    그렇다면 리더를 길러낸다는 것인 가능할까? = 330


부록 _ 4개 고객사를 표본으로 한 '수익 맵핑' 예시 = 333

지은이의 말 _ 오늘날의 비즈니스를 규정하는 새로운 패러다임, '정밀 시장의 시대' = 343