008070515s2007    ulkd          000a  kor
 020  ▼a9788984072343▼g03320▼c\14000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b토33ㅎ
 1001 ▼a토머스, 짐 C.
 24510▼a협상의 기술▼b미국 대통령의 협상코치 짐 토머스▼d짐 토머스 지음▼e이현우 옮김
 260  ▼a서울▼b세종서적▼c2007.
 300  ▼a340 p.▼b도표▼c23 cm.
 50710▼tNegotiate to win : the 21 rules for successful negotiating
 50710▼aJanes C. Thomas 
 653  ▼a협상전략▼a협상력
 7001 ▼a이현우
 7001 ▼aThomas, Janes C.
 90010▼a토머스, 제임스 C.
 9500 ▼b\14000

들어가기 전에 = 8

1부 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다 = 11
  1장 협상이 중요한 이유는? = 13
    새로운 경제 현실
    신 세계주의
    새로운 경영과 근무 형태들
    새로운 검약운동
  2장 협상을 오해하고 있지는 않은가? = 17
    학문적 접근
    민간전승
    신체언어
    전략
    협박
    들볶기
  3장 협상의 키워드는 바로 '양보'다 = 27
    설득과 협상
    접어야 할 때를 알라
    팔 수가 없을 때는 그의 것을 사라
  4장 성공적 협상은 '윈-윈 협상'이 유일하다 = 32
    윈-윈 협상의 기원
    체면을 건드리면 죽는다
    역사상의 체면 세워주기
    윈-윈 협상을 해야 하는 이유
    윈-윈은 어떻게 일어나는가?

2부 성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다! = 49
  1장 이것만은 꼭 알아두자!(가장 핵심적인 법칙들)
    [법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라 = 51
    [법칙 2] 높게 시작하라 = 60
    [법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라 = 72
    [법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라 = 95
    [법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라 = 111
    [법칙 6] 덤으로 끝내라 = 114
    [법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라 = 123
  2장 이제부터 적극적으로 활용하자!(중요하지만 이미 잘 알려진 법칙들)
    [법칙 8] 사전작업을 하라 = 139
    [법칙 9] 화기애애한 분위기를 유지하라 = 146
    [법칙 10] 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라 = 155
    [법칙 11] 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라 = 164
  3장 알아두면 도움이 된다(실행하면 좋을 법칙들)
    [법칙 12] 천천히 시작하라 = 169
    [법칙 13] 전체 의제들을 상정하라 = 172
    [법칙 14] 사소한 것들을 먼저 논의하라 = 177
    [법칙 15] 참고 기다려라 = 178
    [법칙 16] 합법성의 영향력을 사용ㆍ경계하라 = 182
    [법칙 17] 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라 = 187
    [법칙 18] 좋은 친구-나쁜 친구 전략을 활용하라 = 197
    [법칙 19] 상대편이 첫 제안을 하도록 하라 = 201
    [법칙 20] 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라 = 205
    [법칙 21] 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라 = 213
  4장 21가지 법칙을 적용해보면? = 217

3부 이것이 협상의 실체다 = 229
  1장 윤리적 협상은 의무조항이다 = 231
  2장 성공적인 국제적 협상을 위해서는? = 242
  3장 일상생활에 적용해보자
    1. 상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상 = 263
    2. 상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상 = 265
    3. 자녀와의 협상 = 267
    4. 직장 상사와의 협상 = 270
    5. 봉급협상 = 273
    6. 해직과 퇴직 협상 = 279
    7. 주택구매 협상 = 283
    8. 최상의 자동차 거래 협상 = 290
    9. 항공사와의 협상 = 308
    10. 호텔과의 협상 = 310
    11. 렌터카 회사와의 협상 = 311
    12. 소매상과의 협상 = 314
    13. 변호사와의 협상 = 317
    14. 하청업자와의 협상 = 319
    15. 자동차 정비공과의 협상 = 327

예비협상가인 당신에게 = 330
토머스의 공리 = 334
옮긴이의 글 = 338