008030730s2003    ulk           000   kor
 020  ▼a8987999092▼g03320▼c\13000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a350.1▼24
 090  ▼a350.1▼b코93ㅇ
 1001 ▼a코헨, 허브
 24500▼a이것이 협상이다▼d허브 코헨 지음▼e전성철 옮김
 260  ▼a서울▼b청년정신▼c2003
 300  ▼a437 p.▼c23 cm
 50000▼k: 협상의 법칙' 결정판
 50000▼a권말부록으로 '불확실성과 무기력'등 수록 
 504  ▼a참고문헌 : p.432-437
 50710▼aHerb Cohen 
 50710▼tNegotiate this! by caring, but not t-h-a-t much
 653  ▼a협상법칙
 7001 ▼a전성철
 7001 ▼aCohen, Herb
 9500 ▼b\13000

1장 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
  협상은 인생의 게임이다 = 22
  자발적인 의사결정 = 31
  역지사지 = 33
  새로운 대화방식 = 37
  의식적인 무관심 활용 = 40

2장 협상에 의한 구조
  영구불변의 진리 = 56
  나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다 = 59
  나름의 틀을 갖춰라 = 61
  속도, 속도, 속도 = 62
  제가 뭐라고 말했지요? = 63
  도와주세요! = 65
  상대를 고려하라 = 67
  주문(呪文) = 68
  할리우드 영화의 성서 해석 = 70
  주목을 끄는 사람 = 73
  이야기의 교훈 = 75
  강적과의 협상 = 77
  아직 끝나지 않은 길 = 80
  전지전능한 존재와의 협상 = 82

3장 게임을 즐겨라
  내용보다는 스타일이 중요하다 = 90
  레이건의 경우 = 94
  제삼자의 관점 = 96
  간단명료한 게 낫다 = 97
  세계는 이상무 = 101
  평등의식 = 104
  가장 바람직한 스타일 = 109

4장 혼합 동기 게임
  분류는 해롭다 = 125
  다이얼 M(Money, 돈)을 돌려라 = 26
  반드시 그렇지는 않다 = 131
  악어에게 위협당할 때는 늪에서 물을 빼야 한다는 원래 목표를 잊기 쉽다 = 132
  치-즈 해보세요 = 137
  백문이 불여일견이다 = 141
  이중 욕구의 원동력 = 141
  문제해결 과정 = 143
  여기 혹시 이 게임을 할 수 있는 사람 없습니까? = 148

5장 거래의 공식
  목표설정 = 153
  전략적으로 양보하기 = 155
  공통점으로 시작하라 = 157
  타이타닉 원칙 = 161
  탁구대 인생이론 = 165
  판단의 영역을 넓혀라 = 171
  베일 콘도(Vail Condo) = 173
  실패를 지나 성공으로 가는 길목에서 = 177
  상대가 노력하게 만들어라 = 181
  당신은 내게 사과하셔야 합니다 = 184
  거래 성사 = 189

6장 인식에 대한 'TIP'
  인식은 현실이다 = 202
  여드름 원칙 = 203

7장 시간과 타이밍
  타이밍에 대한 재미있는 사례와 통찰 = 210
  데드라인은 행동을 재촉한다 = 211
  제작자-사례연구 = 212
  점심 함께 합시다 = 219
  양보 유도하기 - 양보하기 = 227
  데드라인이 언제나 가혹한 것은 아니다 = 229
  상대에게는 언제나 데드라인이 있다 = 230
  인내는 대체로 보답을 받는다 = 232
  불길 속에서도 침착함과 냉정함을 유지하라 = 234
  시보레자동차 문제 = 234

8장 정보
  상대방에게 권총을 뽑을 시간을 주지 마라 = 243
  협상을 위한 준비단계 = 245
  주는 기쁨 = 246
  만족감 처방법 = 250
  기대가 크면 실망도 크다 = 252
  불만족에 대한 환상 = 256
  정보수집 = 260
  정보수집의 장애물 = 261
  정보수집의 원칙 = 266

9장 힘
  힘에 대한 정의 = 274
  상대방의 인식은 눈속임일 수 있다 = 275
  애매하고 자주 간과되는 요소, 힘 = 276
  자신의 능력을 믿자 = 280
  힘을 구성하는 요소들 = 281
  취업 이야기 = 282
  치열한 경쟁 속의 입학허가 = 285
  자금 대출 = 287
  경매게임, 자신의 이익에만 집착하지 않는 입찰 = 288
  소더비의 시나트라 경매 = 291
  가격흥정에 함정이 있다? = 293
  선택권은 힘이다 = 295
  BATNA(협상을 위한 최적의 대안) = 297
  합법성 = 298
  군중심리 = 302
  빨간 신호등 무시하고 건너기 = 303
  위험에의 도전 = 305

10장 힘에 대한 부연
  동참 = 310
  공약과 위협의 차이 = 316
  위협에 대처하는 법 = 317
  설득력 = 320
  변화의 걸림돌 = 321
  설득력을 제조하는 비법 = 324
  마르쿠스 안토니우스의 방법 = 326
  게임에 임하는 자세 = 332
  전문가들 = 337
  상대방의 의도 파악 = 338
  투자 = 338
  보상과 벌칙 = 339
  정체성 = 341
  도덕성 = 341
  전례 = 342
  끈기 = 343
  최종요지 = 344

11장 독특한 형태의 협상
  테러리즘, 폭력을 통한 협상 = 350
  자녀 양육 = 354

12장 인생이라는 게임
  아웃사이더의 본보기 = 372
  롤러코스터 모델 = 374
  관심은 갖되 지나치지 않는다 = 375
  힘은 여러분 안에 있다 = 376
  자신을 차별화한다 = 377
  매일을 축하한다 = 378

부록
  불확실성과 무기력 = 384
  스스로를 묶는 사슬 = 388
  적과의 협상 = 406
  테러리즘 = 416
  테러리즘과 대중 매체 = 425
  참고문헌 = 432