008041203s2003    ulk           001a  kor
 020  ▼a8918000308▼g93300▼c\24000
 056  ▼a350.1▼24
 090  ▼a350.1▼b이221ㅎ
 1001 ▼a이달곤
 24510▼a협상론▼b협상의 과정, 구조, 그리고 전략▼d이달곤 저
 250  ▼a제2판
 260  ▼a서울▼b법문사▼c2003.
 300  ▼axix, 528 p.▼c24 cm
 44000▼a사회과학총서
 504  ▼a참고문헌 : p.509-524, 색인 수록
 9500 ▼b\24000

제1부 협상과정론
 제1장 갈등관리와 협상
  제1절 갈등의 근원 = 5
  제2절 갈등관리와 협상 = 10
  제3절 협상의 개념 = 15
 제2장 협상의 이론과 실제
  제1절 협상연구와 활용 = 22
   I. 협상연구의 경향 = 22
   II. 협상의 이론과 실제 = 24
  제2절 협상연구의 접근방법 = 27
   I. 역사적 접근법 = 27
   II. 구조적 접근법 = 29
   III. 전략적 접근법 = 31
   IV. 행태적·기술적 연구 = 41
   V. 과정변수적 접근법 = 37
  제3절 협상연구자의 시각 = 39
   I. 통상적 시각 = 39
   II. 대칭적·기술적 연구 = 41
   III. 대칭적·처방적 연구 = 42
   IV. 비대칭적·기술적 연구와 처방적 연구 = 44
   V. 제삼자 연구 = 44
 제3장 협상의 문화적 맥락
  제1절 협상연구와 문화적 맥락 = 47
  제2절 문화의 협상 = 48
   I. 문화와 행태간의 관계 = 48
    1. 학습된 행태로서의 문화 = 48
    2. 공유된 가치관으로서의 문화 = 50
    3. 변증법적 이론으로서의 문화 = 52
    4. 맥락으로서의 문화 = 54
   II. 문화가 협상에 미치는 영향 = 55
  제3절 이데올로기와 협상 = 61
   I. 연구동향 = 61
   II. 이데올로기가 협상에 미치는 영향 = 64
  제4절 문화적 요소와 합리적 협상연구 = 66
 제4장 협상의 구도와 요소
  제1절 협상구도의 해석 = 67
   I. 협상체계 = 67
   II. 협상의 사회적 구조 = 69
    1. 협상의 사회적 환경 = 69
    2. 사회적 구조의 종류 = 71
    3. 협상의 구도 = 73
  제2절 협상의 독립변수와 종속변수 = 75
   I. 협상의 종속변수 : 협상의 효과성 = 75
   II. 협상의 독립변수 = 76
  제3절 협상의 주체 = 80
   I. 협상의 당사자 = 80
    1. 당사자의 수 = 80
    2. 당사자의 성질 = 82
   II. 협상의 제삼자 = 83
 제5장 협상의 규범과 이해관계
  제1절 협상규범 = 90
  제2절 이해관계의 분석 = 92
  제3절 협상의제와 가치0 = 97
   I. 의제의 수 = 97
   II. 협상의제의 구조와 협상의 반복 = 101
    1. 의제의 연결 = 101
    2. 협상의 반복 = 102
   III. 협상의제의 가치 = 104
  제4절 협상의 효율성과 형평성 = 106
   I. 협상의 효율성 기준 = 106
   II. 협상의 형평성 기준 = 108
    1. 공정성 = 108
    2. 분배적 정의 = 110
    3. 규범적 원칙 = 112
    4. 인식상 명○성 = 113
 제6장 협상의 과정과 절차
  제1절 광의의 협상과정과 협의의 협상과정 = 114
  제2절 사전준비단계 = 115
   I. 협상기준 = 115
   II. 사전협상 = 117
  제3절 협의의 협상과정 = 118
   I. 제의와 대응제의 = 119
   II. 타협의 규칙 = 121
   III. 경고, 위협과 결의 = 128
   IV. 시간적 제약 = 130
   V. 공개성 = 131
   VI. 필수적 합의 = 132
   VII. 추후승인과 집행 = 133
  제4절 협상의 산출과 결과 = 134
   I. 출산과 결과 = 134
   II. 합의의 성질 = 136
    1. 명성과 난매성 = 136
    2. 부분적 합의와 가합의 = 138
    3. 협상의 잠재적 여파 = 139
  제5절 협상의 부수효과 = 141
 제7장 협상의 유형과 전략
  제1절 협상의 일반적 유형 = 144
   I. 분배적 협상과 통합적 협상 = 144
   II. 통합적 협상의 전제 = 145
  제2절 입장협상전략 = 146
  제3절 원칙협상전략 = 149
  제4절 문제해결식 협상전략 = 153
 제8장 협상과 공공관리
  제1절 공공관리자와 목표관리 = 158
  제2절 조직의 내부관리와 협상 = 160
   I. 직접관리의 한계 = 160
   II. 협상요소의 도입 = 163
  제3절 조직의 외부관리와 협상 = 167
   I. 간접관리의 ○산 = 167
   II. 모니터링과 과정평가 = 170
   III. 계약조건의 이행과 제재 = 173
   IV. 협상과 조정 = 176
   V. 조직의 지원 = 180
  제4절 간접관리의 보충 = 181
  제5절 관리자의 복합적 기능 = 184
 제9장 협상의 윤리
  제1절 협상윤리의 개념 = 188
  제2절 비윤리적 행동의 동기 = 189
  제3절 협상의 주요 윤리적 문제 = 190
   I. 목적-수단 관계 = 190
   II. 절대주의와 상대주의 = 191
   III. 진실한 언명 = 192
  제4절 비윤리적 의사결정모델 = 194
   I. 동기 = 194
   II. 과정 = 195
   III. 결과 = 196

제2부 협상분석론
 제10장 양자협상의 분석구도
  제1절 양자협상의 특징 = 205
  제2절 합의가능영역 = 206
  제3절 최대양보치의 공개여부와 합의점 = 210
   I. 완전정보 = 210
   II. 비대칭적 불완전정보 = 213
   III. 대칭적 불완전정보 = 215
   IV. 동시공개방식 = 217
 제11장 다자협상의 분석구도
  제1절 다자협상의 특징 = 220
  제2절 연합분석 = 222
   I. 합작투자사례 = 223
   II. 순수연합게임 = 228
 제12장 협상의제의 효용분석
  제1절 협상의제의 효용 = 234
  제2절 다수특성효용에 대한 이론적 접근 = 237
  제3절 두 가지 사례 = 240
   I. 엄격한 수준의 이론적용 : 환경분쟁 = 240
    1. 배경 = 240
    2. 갈등의 구조화 = 240
    3. 효용○수측정 = 242
    4. 에너지환경모델 = 243
    5. 선호모델의 구성 = 246
    6. 현실적용 = 248
   II. 덜 엄격한 수준의 이론적용 = 250
 제13장 게임이론과 협상분석
  제1절 게임이론의 활용성과 한계 = 256
   I. 게임이론의 개관 = 256
   II. 2인게임과 미니맥스이론 = 256
   III. 죄인의 딜레미게임 = 261
   IV. 다자게임 = 263
  제2절 메타게임이론 = 264
   I. 게임 이론의 한계와 메타게임 이론 = 264
   II. 메타게임분석의 이론 = 266
   III. 메타게임이론의 응용사례 = 272
    1. 사례요약 = 272
    2. 사례분석 = 275
  제3절 협상분석의 특징과 게임이론과의 차이 = 281
 제14장 협상전략과 사회적 갈등관리의 딜레마
  제1절 협상전략의 선택 = 284
  제2절 원칙협상전략의 한계 = 286
   I. 게임이론적 분석 = 286
   II. 현실세계의 협상전략 = 290
  제3절 협상전략의 전환 : 입장협상에서 원칙협상으로 = 292
  제4절 다자간 갈등과 공유지의 비극 = 295
   I. 다자간 죄인의 딜레마게임 = 295
   II. 집합적 행동의 이론 = 298
   III. 공유지의 비극 = 300
  제5절 사회적 갈등관리 = 302
   I. 기술적 접근의 한계 = 302
   II. 갈등관리의 방법론 = 303

제3부 협상 사례
 [사례 1] 중앙정부와 지방정부간의 갈등관리
  제1절 상호조정과 적응 = 314
  제2절 분권화 과정과 지방이해 = 315
  제3절 일반적 이해조정방안 = 320
  제4절 이해대립의 원인과 조정방식 = 324
   I. 이해대립의 원인 = 324
   II. 갈등해소를 위한 기존제도의 개선 = 326
    1. 기능배분 = 326
    2. 특별지방행정기관과 준공공기관의 축소 = 328
   III. 새로운 제도와 관리방식의 모색 = 329
    1. 시장메커니즘의 활용 = 329
    2. 간접관리방식의 정착 = 331
  제5절 결어 = 335
 [사례 2] 환경갈등의 관리
  제1절 서론 = 336
  제2절 환경갈등의 성격과 정부의 역할 = 338
   I. 부의 외부효과 = 338
   II. 정부의 역할 = 339
  제3절 환경분쟁관리의 유형 = 340
   I. 환경분쟁의 추세 = 340
   II. 환경분쟁을 둘러싼 협상의 유형 = 343
  제4절 사례: 서울시 노원구 쓰레기소각장 조성사례 = 346
   I. 사례배경 = 346
   II. 사례의 개관 = 347
    1. 사업의 추진경위 = 347
    2. 분쟁의 개요 = 348
   III. 사례의 진행과정 = 349
    1. 주민대책위원회 구성 이전 = 349
    2. 주민대책위원회 구성 이후 = 350
    3. 공사착공 이후 = 353
  제5절 사례분석 = 357
   I. 갈등상황의 조성-자치단체와 주민간 의사전달 = 357
   II. 갈등의 주요이슈 = 359
    1. 이슈의 구조화과정 = 359
    2. 경제적 보상 = 360
    3. 안전규제 = 361
    4. 목표·수단의 상형성 = 362
   III. 자치단체와 주민의 갈등대응전략 = 363
    1. 서울시의 갈등관리 = 363
    2. 지방주민의 갈등대응 = 365
   IV. 갈등참여자의 역할 = 366
    1. 기초자치단체(처리구청) = 366
    2. 지방의회 = 367
    3. 환경단체 = 369
    4. 언론 = 370
   V. 갈등과정의 평가 = 370
    1. 장기적 입지전략의 부재 = 371
    2. 주민참여의 미흡 = 372
    3. 협상에 대한 인식부족 및 보상전략의 비효율성 = 373
    4. 과학적 계획수립의 미비 = 373
    5. 제3자의 중재역할 미흡 = 374
  제6절 결론 및 정책적 시사점 = 374
 [사례 3] 남북한 군축협상대안 연구
  제1절 서론 = 380
   I. 군축의 일반적 접근 = 380
    1. 군비통제와 군비축소 = 380
    2. 군축의 기능 = 381
    3. 재래식군비의 통제 = 384
  제2절 남북한의 군축논의 = 387
  제3절 군축협상대안의 분석틀 = 389
   I. 신○구축조치 = 389
   II. 군축대안의 개발 = 394
   III. 군축대안의 분석들 = 396
    1. 대안의 비교평가기준 = 396
    2. 대안의 분석들 = 399
  제4절 군축대안 개발 및 효용성 분석 = 400
   I. 군사력 배치의 통제 = 400
    1. 대안의 개요 = 400
    2. 대안의 분석 = 403
   II. 화생무기 통제 = 406
    1. 대안의 개요 = 406
    2. 대안의 평가 = 408
   III. 병력규모의 통제 = 411
    1. 대안의 개요 = 411
    2. 하입대안 검토 = 416
    3. 대안의 분석 = 419
   IV. 무기류의 통제 및 전환군축 = 424
    1. 대안의 개요 = 424
    2. 대안의 분석 = 429
   V. 유보대안 = 431
    1. 국방예산의 통제 = 432
    2. 연구개발 및 무기이전 통제 = 434
 [사례 4] 한·미 포도주협정
  제1절 한·미 포도주협정의 배경 = 436
  제2절 포도주협정의 진행과정과 양국의 입장 = 439
   I. 협정의 3단계 = 439
   II. 1988년 5월 회담 = 441
   III. 1988년 10월 회담-양국간의 첫 실무자회담 = 442
   IV. 1989년 1월 회담-최종타결 = 446
  제3절 주요 협정의제 = 448
   I. 이슈의 가치와 성격 = 448
   II. 주요의제의 분석 = 449
    1. 관세인하 = 449
    2. 수입자유화 품목과 쿼타량 = 451
    3. 유통체계 = 452
    4. 라벨링 및 검사절차 = 453
  제4절 포도주협정의 특징 = 454
 [사례 5] 한·일 월드컵 유치협상
  제1절 사례분석의 전제 = 466
   I. 한·일 공동개최 결정에 대한 기존의 분석 - FIFA 내부의 정치력학 = 466
   II. 기존분석의 한계와 새로운 가정 = 468
  제2절 사례의 분석모형 = 469
   I. Habeeb의 비대칭적 협상모델 = 469
    1. 총체적 힘 = 469
    2. 이슈별 힘 = 470
    3. 행태적 힘 = 470
   II. 비대칭적 협상모델의 보완 = 471
    1. 대안 : 최적협상대안 = 471
    2. 통제력 : 대안적 문제해결 매커니즘 = 472
    3. 커미트먼트 : 보수구조 = 472
   III. 사례분석을 위한 설명틀 = 473
  제3절 한·일 월드컵 유치협상과정 = 475
   I. 협상과정분석의 접근법 : 원칙협상 - 세부협상 접근법 = 475
    1. 진단기 = 475
    2. 원칙협상기 = 476
    3. 세부협상기 = 476
   II. 세계축구연맹(FIFA)의 개최지 결정절차 = 477
   III. 2002년 월드컵 유치협정과정 = 478
    1. 진단기 = 478
    2. 원칙협상기 = 482
    3. 세부협상기 = 488
  제4절 사례분석 = 492
   I. 한·일 양국의 월드컵 유치전략 = 492
    1. 한·일 양국의 총체적 국력 비교 = 492
    2. 일본의 「선점」전략 = 492
    3. 한국의 「이슈연계」전략 = 494
   II. 한·일 양국 전략의 효과 = 495
    1. 보수구조에 대한 인식 변화 = 495
    2. 한국의 일본내 외부 기술자 획득 = 499
    3. 한국의 최적협상대안 증강 = 500
   III. 한·일 양국의 이슈 별 힘에 대한 평가 = 503
    1. 통제력 = 503
    2. 대안 = 503
    3. 커미트먼트 = 504
  제5절 결론 및 시사점 = 506

참고문헌 = 509
사항색인 = 525