008041203s2001    ulka          000a  kor
 020  ▼a8982583440▼g13320▼c\12000
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b이75ㅅ
 1001 ▼a이종태
 24520▼a(성공하는 사람들의) 협상비결▼d이종태 [지음]
 260  ▼a서울▼b비·북스▼c2001.
 300  ▼a456 p.▼b삽도▼c23 cm
 50010▼k: 21세기 리더들을 위한 어드바이스
 50010▼k: 협상을 잘해야 성공할 수 있다
 9500 ▼b\12000

1. 협상은 왜 벌어지는가? = 11
 협상(Negotiation)이란 무엇인가? = 13
 협상은 누가 하는가? = 54
 협상의 단계적 이해 = 81

2. 협상전략과 전술 = 117
 협상전략 = 119
 협상전술 = 134

3. 국제비즈니스협상 = 161
 이(異)문화 이해가 "WIN-WIN"을 낳는다 = 163
 문화와 국제비즈니스 협상 = 172
 협상의 진행과정 = 177
 무엇을 준비해야 하는가? = 181
 철저한 협상계획을 수립하여야… = 184
 협상팀의 구성이 성공여부 좌우할 수 있어… = 188
 상호 정보교환으로 긍정적 관계 정립을… = 196
 협상목표와 기대치를 설정하여야… = 208
 문화권마다 합의와 이행은 달라… = 212

4. 국제 비즈니스 문화 = 221
 이(異)문화에 대한 진정한 이해자가 되어야… = 223
 성공 비즈니스를 위한 타종교 이해 = 240
 문화권에 따라 협상인식도 다르다 = 250
 세계 각국의 문화성격 지수 = 256
 이(異)문화에 대한 정보수집 = 263
 문화충격에서 벗어나야 성공할 수 있다 = 267

5. 언어 커뮤니케이션 = 277
 단어의 선택이 협상을 좌우한다(?) = 279
 나의 미덕이 화(禍)가 될 수도… = 282
 언어문화 장벽을 넘어서야… = 296
 대화를 통애 정보전달을… = 303
 경청할 수 있는 능력을 갖추자 = 308
 효과적인 질문으로 친근감을 유도하자 = 311
 협상에 큰 영향을 미치는 통역 = 314
 감각적인 유머로 분위기 전환을… = 321

6. 비언어적 커뮤니케이션 = 327
 협상에서 비언어의 역할 = 329
 비언어적 의사표현에도 장벽은 있다 = 335
 제스처를 통해 알 수 있는 속내 = 339
 비언어적 의사표현의 유형 = 345
 적절한 복장으로 눈에 거슬리지 않도록… = 351
 신체적 접촉도 의사표현의 하나이다 = 353
 각 문화권의 시간개념을 알아야… = 356
 적진이나? 홈그라운드이냐? = 362
 유리한 공간확보 전술 = 366
 좋은 선물(?) 나쁜 선물(?) = 370

7. 비즈니스협상 계약서 작성요령 = 375
 계약서에 포함될 항목 = 377
 항목별 작성요령 = 378
 영문 계약서에 자주 사용되는 표현 = 386

8. 협상영어 사례 = 387
 협상을 시작할 때 = 389
 협상 과정에서 = 392
 양보단계 = 396
 타결단계 = 398
 협상결렬 = 400
 거래조건의 양보 요구 표현 = 402
 확인에 필요한 대화 = 407
 상대를 움직이게 할 때 = 411
 가격과 품질에 대한 협상 사례 = 414
 가격과 판매수량에 대한 협상 사례 = 417
 본사와 연락을 취해 보겠다. = 420
 양보할 때의 사례 = 423
 계약서에 대한 토의 사례 = 426
 대안 제시 사례 = 429
 계약기간 협상 사례 = 432
 에이전트 협상 사례 = 435
 지불조건에 대한 협상 사례 = 438
 신제품 판매 협상 사례 = 441
 영업가능성 제시 사례 = 444
 자금수령을 독촉 사례 = 446
 가격 조정과 결제 독촉 사례 = 448

에필로그 = 450