008041104s2004    ulka          000a  kor
 020  ▼a8935205451▼g03320▼c\13000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a325.1▼24
 090  ▼a325.1▼b하43ㅎ
 110  ▼a하버드 경영대학원
 24500▼a협상 테이블의 핵심전략▼d하버드 경영대학원 지음▼e현대경제연구원 옮김
 260  ▼a서울▼b청림출판▼c2004.
 300  ▼a242 p.▼b삽도▼c23 cm
 44000▼aHarvard business essentials▼v2
 50710▼tNegotiation
 50710▼aHavard Business School
 653  ▼a협상전략
 710  ▼a현대경제연구원
 9500 ▼b\13000

제1장 협상의 기본적인 유형
 배분적 협상 = 21
 통합적 협상 = 25
 단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상 = 32

제2장 협상의 4가지 핵심 개념
 자신의 BATNA를 알고 있어야 한다 = 40
 유보가격 = 53
 협상가능영역-ZOPA = 55
 거래를 통한 가치 창출 = 58

제3장 협상을 준비하는 과정 9단계
 1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라 = 66
 2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라 = 69
 3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라 = 72
 4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라 = 73
 5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라 = 75
 6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한 한 많은 정보를 파악하라 = 79
 7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라 - 특정 결과에 매이지 않도록 하라 = 80
 8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라 = 82
 9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라 = 83

제4장 협상 테이블에서의 전술
 상대방을 협상 테이블로 끌어들이기 = 89
 좋은 출발을 위해서 = 92
 '윈-루즈' 협상에서의 전술 = 94
 통합적 협상을 위한 전술 = 107
 공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가 = 115

제5장 자주 질문되는 전술적인 문제들
 가격 관련 FAQ = 127
 프로세스 관련 FAQ = 130
 사람 문제 관련 FAQ = 134

제6장 협상을 방해하는 장애요인들
 완고하고 보수적인 협상자들 = 143
 신뢰의 부족 = 146
 정보 부재와 협상자의 딜레마 = 149
 구조적인 장애요인들 = 152
 문화적인 차이와 남녀간의 차이 = 156
 커뮤니케이션상의 문제 = 160
 대화의 힘 = 161

제7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
 에스컬레이션 = 167
 아전인수격 인지 = 170
 비합리적 기대 = 173
 지나친 자신감 = 176
 자제력을 잃은 감정 = 178

제8장 승리의 또 다른 개념, 관계
 관계가 왜 중요한가 = 187
 관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가 = 189
 거래와 관계를 혼동하지 말라 = 194

제9장 타인을 위한 협상
 독립적인 대리인 = 203
 비독립적인 대리인 = 205
 대리인과 관련된 문제들 = 205

제10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
 지속적인 개선 = 217
 조직경쟁력으로서의 협상 = 221
 무엇이 유능한 협상자를 만드는가? = 228

부록
 1. 협상 준비하기 = 237
 2. 당신의 BATNA 파악하기 = 239
 3. 당신의 유보가격 결정하기 = 240
 4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기 = 241
 5. 상대방과 당사의 권한수준 = 242