008041025s2004    ulk     d     000a  kor
 020  ▼a8958610042(2)▼g03320▼c\15000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a199.1▼24
 090  ▼a199.1▼b코93ㅎ
 1001 ▼a코헨, 허브
 24500▼a(허브 코헨,) 협상의 법칙▼d허브 코헨 지음▼e안진환 옮김▼nⅡ
 260  ▼a서울▼b청년정신▼c2004.
 300  ▼a477 p.▼c22 cm
 50710▼tNegotiate this! : By caring, but not t-h-a-t much
 50710▼aHerb Cohen
 7001 ▼aCohen, Herb
 7001 ▼a안진환
 9500 ▼b\15000

PART 1. 세상의 8할은 협상이다.
 Chapter 1. 협상이란 무엇인가? = 14
 Chapter 2. 모든 것이 협상의 대상이다 = 26
  정보 = 29
  시간 = 32
  힘 = 33
 Chapter 3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 = 45
  경쟁의식을 유발하라 = 46
  필요를 충족시켜라 = 47
  측면을 공격하라 = 52
  만약…? = 53
  최후통첩 = 54
  미끼 던지기 = 58
  도와주세요 = 61
  약점을 강점으로 = 63
  이해가 안 가는데요 = 66
  최후통첩 성공시키기 = 69

PART 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
 Chapter 4. 힘 = 76
  경쟁의 힘 = 84
  합법성의 힘 = 90
  위험을 감수해서 얻는 힘 = 94
  동참에서 얻는 힘 = 94
  전문지식의 힘 = 101
  필요의 지식이 갖는 힘 = 104
  투자의 힘 = 109
  보상과 벌이 가져오는 힘 = 114
  동일시의 힘 = 117
  도덕성의 힘 = 122
  선례의 힘 = 129
  끈질김으로 인해 얻는 힘 = 132
  설득력의 힘 = 139
  일에 임하는 태도가 갖는 힘 = 143
 Chapter 5. 시간 = 149
 Chapter 6. 정보 = 163

PART 3. 어떻게 승리할 것인가
 Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 = 193
  극단적인 초기 입장 = 200
  제한된 권한 = 204
  감정 전술 = 225
  상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 = 229
  양보에 인색함 = 231
  최종기한 무시 = 239
 Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상 = 249
  필요를 충족시키기 위한 과정 기록 = 252
  필요를 조화시키고 융화시키기 = 253
  갈등 = 255
 Chapter 9. 서로 이익이 되는 협상 테크닉 = 261
  신뢰 형성 = 262
  지지 획득 = 287
  반대자들 다루기 = 297

PART 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
 Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여 = 336
  전화 협상의 특징 = 338
  전화협상의 위험성 = 342
  전화를 거는 사람이 유리하다. = 344
 Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다. = 360
 Chapter 12. 자신을 주목하게 하라, 개인화 = 386