008041022s2004    ulk           001a  kor
 020  ▼a8942004563▼g93320▼c\15000
 056  ▼a326.23▼24
 090  ▼a326.23▼b곽215ㄱ
 1001 ▼a곽노성
 24520▼a(글로벌 경쟁시대의) 국제협상론▼d곽노성 저
 260  ▼a서울▼b경문사▼c2004.
 300  ▼axⅷ, 323 p.▼c26 cm
 504  ▼a색인 수록
 9500 ▼b\15000

제1부 협상의 체계
 제1장 협상의 본질 = 3
  1. 협상의 정의 = 3
  2. 협상의 필요성 = 4
   2.1 근대적 협상연구의 역사 = 4
   2.2 현대 사회경제환경의 변화와 협상의 중요성 = 6
  3. 협상의 주요 요소 = 8
   3.1 협상의 기초자료 : 근원적 이해 = 9
   3.2 근원적 이해를 증진시키는 수단으로서의 협상 = 10
   3.3 협상은 당사자 상호간의 결합문제 해결과정 = 12
 제2장 협상구조와 협상자 딜레마 = 17
  1. 협상구조의 결정요인과 효과 = 17
   1.1 혐상당사자의 수 : 양자간 협상 및 다자간 협상 = 17
   1.2 당사자 내부의견의 동질성 = 18
   1.3 분쟁의 횟수 : 1회적, 반복적 및 순차적 협상 = 19
   1.4 연계효과의 존재 여부 = 19
   1.5 혐상의제의 수 : 1의제 또는 다수의제 협상 = 20
   1.6 합의의 의무 = 21
   1.7 인준의무의 존재 = 22
   1.8 협상시간의 제약 또는 시간경과에 따른 비용의 존재 = 22
   1.9 협상의 공개성 = 23
   1.10 협상자의 문화적 동질성 : 국제협상의 경우 = 23
  2. 협상자 딜레마 = 24
   2.1 수인의 딜레마 = 27
   2.2 사회적 딜레마 = 30
   2.3 협상자 딜레마와 수인의 딜레마 : 차이와 시사점 = 34
 제3장 협상자의 심리적.감정적 장애요인 = 39
  1. 협상자 개인의 인지적 오류 = 41
   1.1 과제구조의 설정효과 = 41
   1.2 기준점 설정과 조정효과 = 43
   1.3 정보의 구득가능성 오류 = 45
   1.4 과신에 의한 오류 = 47
  2. 경쟁적 환경에서의 협상오류 = 49
   2.1 가공적인 고정파이 가정 = 49
   2.2 비합리적인 갈등의 증폭 = 51
   2.3 상대방 인지의 무시 = 54
   2.4 반응적 평가절하 = 56
  3. 협상자 감정, 협상자간 관계와 공평성 인식효과 = 57
   3.1 공평성 인식과 협상 = 59
   3.2 협상자간 관계, 감정과 협상 = 61
   3.3 공평성 인식 및 감정의 결합효과 = 62
 제4장 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리 = 67
  1. 협상자 오류의 극복 = 68
   1.1 협상 전 준비 = 69
   1.2 협상과정 : 정보의 재평가와 전략수정 = 71
   1.3 협상 후 평가와 합의안 관리 = 72
  2. 협상자 딜레마의 관리와 문제해결 접근법 = 73
   2.1 협상자 딜레마의 관리 = 73
   2.2 문제해결 접근방법 = 79

제2부 국제협상의 분석
 제5장 세계경제환경 변화와 국제협상 = 97
  1. 세계경제 및 경영환경 변화와 국제협상의 중요성 = 97
  2. 국제협상과 문화 = 100
   2.1 국내협상과 국제협상 = 100
   2.2 국제협상과 문화 = 102
   2.3 국제협상에서의 문화인식 = 105
 제6장 국제협상의 잠재적 이득, 성과와 장애요인 = 109
  1. 국제협상의 잠재적 이득 = 110
  2. 국제협상의 성과와 장애요인 = 115
   2.1 국제협상의 성과 : 국내협상과 비교 = 115
   2.2 협상자들의 이문화협상 행동 : 이론과 해명 = 116
   2.3 국제협상이득 실현의 장애요인 = 121
 제7장 국제협상과 문화 : 가치정향과 협상형태 = 131
  1. 문화이론과 가치정향 = 132
   1.1 문화이론 = 132
   1.2 문화적 차원들 = 134
  2. 가치정향과 협상행태 = 148
  3. 한국인의 가치정향과 협상스타일 = 155
 제8장 문화간 접촉과 이문화 의사소통 = 161
  1. 협상과 의사소통 = 161
   1.1협상과 의사소통과정 = 162
   1.2 협상에서의 의사소통모형 : 국면모형 = 163
  2. 이문화 의사소통의 장애요인들 = 165
   2.1 인식과정과 문화 = 165
   2.2 이문화 의사소통의 장애요인 = 167
  3. 국제협상과 이문화 의사소통전략 = 177
 제9장 문화와 경쟁 = 185
  1. 협상자의 문화적 차원과 협상성과 : 규범적 협상모형 = 186
   1.1 협상성과의 판단기준 = 187
   1.2 협상성과의 결정요인 : 국내 및 국제협상 = 191
   1.3 협상자의 문화적 차원과 협상성과 = 192
   1.4 협상자 문화와 규범적 협상모형 = 196
  2. 주요국 협상자들의 협상행태와 성과 = 198
   2.1 주요국 협상자들의 문화적 차원과 협상행태 = 198
   2.2 협상자 '공평성' 개념의 국제적 차이와 협상성과 = 205
   2.3 협상자 문화차와 국제협상 성과 : 미국과 일본의 비교 = 206
  3. 한국인의 이문화 협상행태와 협상성과 = 211
   3.1 한국인의 협상행태와 규범적 협상모형 = 211
   3.2 한국인의 이문화협상 성과 = 214
  4. 국제협상에 대한 문화적 접근의 한계 = 216

제3부 국제협상전략
 제10장 국제협상의 효과적 전략 = 223
  1. 전통적인 국제경제학 및 협상분석론적 접근과 협상전략 = 224
   1.1 국제협상에 대한 시각 = 224
   1.2 협상전략 : 협상에 대한 통합적 접근 = 225
  2. 차이의 딜레마 : 심리학 및 사회학적 접근과 협상전략 = 227
   2.1 국제협상성과 실현의 장애요인 = 228
   2.2 협상전략 : 문화적 차이 접근법 = 236
  3. 이중렌즈 모형 : 통합론적 협상전략 = 238
   3.1 이중렌즈 모형의 개념과 장점 = 238
   3.2 이중렌즈 모형이 제시하는 협상전략 = 239
   3.3 국제협상의 실행과 여타 모형과의 비교 : 결론 = 243
 제11장 국제경영과 협상전략 = 251
  1. 기업경영의 국제화와 협상의 필요성 = 252
  2. 해외 경영현장에서의 갈등관리 = 253
   2.1 갈등관리의 유형 = 254
   2.2 갈등관리 규범의 국가간 차이 ; 미국인과 중국인의 비교 = 255
   2.3 해외 경영현장에서의 이문화간 갈등관리전략 = 257
  3. 해외 합작투자와 협상 = 258
  4. 경영인력의 문화역량 배양 = 277
  (보론) 조직내 협상과 그룹의사결정 : 사례와 전략 = 282
 제12장 국제통상협상전략 = 291
  1. 공공협상의 특징과 국제통상협상 = 292
   1.1 공공협상의 특징 = 292
   1.2 국제통상협상의 정의와 분류 = 293
  2. 국제통상협상의 분석모형 = 294
   2.1 다자간 통상협상모형의 구도와 분석 = 295
   2.2 모형의 분석 : 다자간 통상협상의 현재 = 303
   2.3 모형의 응용 = 306
  3. 한국정부의 협상문화와 통상협상전략 = 307
   3.1 한국정부의 통상협상에 대한 시각 = 307
   3.2 한국정부의 협상문화와 정부협상자들의 협상행태 = 308
   3.3 한국 통상협상조직의 변천과 협상에서의 문제점 = 309
   3.4 한국의 통상협상전략 : 협상문화와 조직 및 협상자 능력배양 = 312

찾아보기 = 317