008041020s2003    ulka          000a  kor
 020  ▼a8984071218▼g03320▼c\14000
 0411 ▼akor▼heng
 056  ▼a326.184▼24
 090  ▼a326.184▼b세838ㅅ
 1001 ▼a세틀, 로버트 B
 24500▼a소비의 심리학▼d로버트 B. 세틀▼e파멜라 L. 알렉 [공]지음▼e대홍기획 마케팅컨설팅그룹 옮김
 260  ▼a서울▼b세종서적▼c2003.
 300  ▼a320 p.▼b삽도▼c23 cm
 44000▼a세종마케팅총서▼v10
 50010▼k: 소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드
 50710▼tWhy they buy
 50710▼aPamela L. Alreck
 50710▼aRobert B. Settle
 653  ▼a소비심리
 7001 ▼aAlreck, Pamela L.
 7001 ▼aSettle, Robert B.
 7001 ▼a알렉, 파멜라 L.
 710  ▼a대홍기획▼b마케팅컨설팅그룹
 9500 ▼b\14000

역자서문 = 5
여는 글 = 8

서론
 소비자의 마음을 사로잡고 싶다면 = 21
 경쟁적인 태도는 버려라 = 25
 특별하지 않은 사람은 없다 = 27

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
 우선, 소비자의 니즈부터 분류하라 = 34
 소비자 니즈에 대한 수직적 접근 = 34
 소비자 니즈에 대한 수평적 접근 = 45
 각 소비자의 니즈에 맞게 마케팅하라 = 46

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
 진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우 = 57
 소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라 = 61
 소비자의 구매 동기를 이루는 요소들 = 66
 소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법 = 68

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
 가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다 = 79
 소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라 = 86
 소비자의 대인관계 스타일 1 = 88
 소비자의 대인관계 스타일 2 = 89
 고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자 = 93

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
 소비자는 정보를 어떻게 처리하는가 = 101
 소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽 = 106
 인간의 오감을 적극적으로 활용하라 = 108
 소비자의 편견과 실제 자극과의 관계 = 113
 마케터들이 잊지 말아야 할 3가지 = 118

5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다
 소비자를 어떻게 학습시킬 것인가? = 123
 니즈와 상품을 연합시켜라 = 124
 자극과 상품을 연합시켜라 = 126
 보상으로 조건화하라 = 128
 모델링 : 남들 따라하기! = 136
 합리적인 소비자들은 더 이상 존재하지 않는가? = 138
 소비자의 학습을 유발시키려면…… = 140

6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라
 소비자의 태도에는 이런 특징들이 있다 = 147
 태도는 소비자에게 4가지 역할을 한다 = 149
 소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것 = 154
 소비자의 심안에 비친 이미지 = 160
 상품 및 서비스의 이미지를 관리하라 = 163

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다
 자신의 사회적 역할을 연기하는 배우들, 소비자 = 171
 사회적 역할의 기능 3가지 = 173
 소비자가 후천적으로 습득하고 있는 사회적 역할 = 176
 소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할 = 183
 박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들! = 188

8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라
 사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가? = 194
 소비자 그룹간의 상호작용 = 201
 준거집단에 의존하는 소비자들 = 208
 그룹 영향력의 기초는 무엇인가? = 213

9. 집학적 구매 단위인 '가족'을 주의 깊게 살펴라
 가족이란 무엇인가? = 224
 가족의 기능 = 225
 가족의 역할과 상호작용 = 225

10. 고객이 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
 사회적 계층 간의 거리를 측정하라 = 237
 사회적 계층을 결정하는 요소들 = 238
 사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다 = 239
 사회적 계층에 따라 소비와 구매의 패턴이 달라진다 = 255
 사회적 계층의 전체 그림을 읽어라! = 260

11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라
 시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다 = 265
 아동과 청소년 대상 마케팅 = 267
 성인 대상 마케팅 = 272
 가족 라이프사이클이란? = 280
 어떤 요소가 언제쯤 중요할까? = 286

12. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택의 룰을 익혀라
 소비자가 감수하는 위험들 = 291
 구매시 소비자가 인식하는 5가지 위험 패턴 = 294
 구매 결정 과정 = 303
 소비자들이 혁신을 받아들이는 과정 = 312

결론
 올바른 질문을 던져라 = 315
 소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것 = 317