목차정보
서명 : 설득의 심리학 옮긴이의 글 지은이의 글 프롤로그 설득 심리학으로의 초대 필요없는 물건을 사게 되는 이유 = 27 무의식적인 의사결정의 장단점 = 31 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 = 36 인간심리를 공략하는 '허허실실법' = 39 '대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지 = 45 설득의 법칙 1 상호성의 법칙 상호성의 비밀 = 54 상대방을 빚진 상태로 만들어라 = 55 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 = 67 되로 주고 말로 받는다 = 72 상호성의 속임수 = 76 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 = 79 워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 = 85 먼저 무리하게 요구하라 = 90 책임감과 만족감을 불러일으켜라 = 93 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 = 96 호의와 술책을 구분하라 = 96 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 = 99 설득의 법칙 2 일관성의 법칙 기계화된 일관성의 함정 = 107 한번 선택한 것은 버리기 아깝다 = 110 약속은 약속을 낳는다 = 114 개입과 일관성의 심리전 = 120 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 = 126 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 = 129 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 = 131 공식적인 약속은 생명력이 길다 = 139 고난의 경험이 일관성을 강화한다 = 143 자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 = 155 일관성의 근거를 만드는 미끼기법 = 160 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다 = 165 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 168 본능적인 거부감에 따라 행동한다 = 169 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다 = 173 설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 = 183 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다 = 186 사이비 종교에 빠지는 이유 = 189 '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 = 200 구경꾼은 결코 도와주지 않는다 = 206 오직 한 사람만을 선택하라 = 212 유사성의 영향력 = 214 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 = 218 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 225 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 = 226 과정상의 오류를 점검하라 = 231 설득의 법칙 4 호감의 법칙 호감의 법칙을 이용한 판매전략 = 238 친구의 부탁은 거절하기 힘들다 = 238 자동차 판매왕의 비결 = 242 호감의 원천 = 244 신체적 매력에 끌린다 = 244 사소한 공통점에도 호감을 갖는다 = 246 칭찬해주는 사람을 좋아한다 = 249 호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 = 252 접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 = 252 협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 = 257 상호협력은 호감을 크게 만든다 = 260 착한 경찰·나쁜 경찰 전략 = 264 연상작용의 엇갈리는 명암 = 267 만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 = 274 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다 = 277 호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 285 설득의 법칙 5 권위의 법칙 밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종 = 295 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 = 302 권위의 상징물들 = 306 직함은 권위를 대변해준다 = 307 옷차림에 따라 대우가 달라진다 = 315 고급자동차에 더 관대하다 = 319 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 321 전문가가 맞는지 살펴본다 = 322 전문성과 트릭을 구별하라 = 323 설득의 법칙 6 희귀성의 법칙 희귀성의 가치 = 333 한정판매 : "얼마 없습니다!" = 335 시간제한 : "이제 곧 끝납니다!" = 336 상실에 대한 두려움 = 337 제한된 자유에 대한 심리적 저항 = 338 세살바기의 이유있는 반항 = 340 로미오와 줄리엣 효과 = 341 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 = 341 금지법이 만들어낸 희귀한 세제 = 344 금지하면 더 하고싶다 = 346 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 = 352 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 = 353 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다 = 359 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 365 흥분하지 말라 = 366 득실을 냉정히 따져보라 = 367 에필로그 정보화시대의 설득 전략 원시 시대의 의사결정 = 376 정보화 시대의 의사결정 = 378 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 = 382 참고문헌 = 386 |