목차정보
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서명 : (허브 코헨) 협상의 법칙 Part 1. 세상의 8할은 협상이다 = 15 chapter 2. 모든 것이 협사의 대상이다 = 24 정보 = 26 시간 = 28 힘 = 30 chapter 3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 = 40 경쟁의식을 유발하라 = 40 요를 충족시켜라 = 42 측면을 공격하라 = 46 만약…? = 47 최후 통첩 = 48 미끼 던지기 = 51 도와주세요 = 54 약점을 강점으로 = 56 이해가 안 가는데요 = 58 최후 통첩 성공시키기 = 60 Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가 chapter 4. 힘 = 67 경쟁의 힘 = 73 합법성의 힘 = 78 위험을 감수해서 얻는 힘 = 82 동참에서 얻는 힘 = 88 전문지식의 힘 = 91 필요의 지식이 갖는 힘 = 95 투자의 힘 = 99 보상과 벌이 가져오는 힘 = 102 동일시의 힘 = 106 도덕성의 힘 = 113 선례의 힘 = 115 끈질김으로 인해 얻는 힘 = 118 설득력의 힘 = 121 일에 임하는 태도가 갖는 힘 = 125 chapter 5. 시간 = 130 chapter 6. 정보 = 142 Part3. 어떻게 승리할 것인가 chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 = 163 극단적인 초기 입장 = 166 제한된 권한 = 173 감정 전술 = 176 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 = 195 양보에 인색함 = 198 최종기한 무시 = 200 chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상 = 206 필요를 충족시키기 위한 과정 기록 = 214 필요를 조화시키고 융화시키기 = 217 갈등 = 219 chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 = 224 신뢰 형성 = 224 지지 획득 = 245 반대자들 다루기 = 255 Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가 chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 = 287 전화 협상의 특징 = 288 전화 협상의 위험성 = 292 전화를 거는 사람이 유리하다 = 293 chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다 = 307 chapter 12. 자신을 주목하게 하라, 개인화 = 329 |
