목차정보
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서명 : 세일즈, 말부터 바꿔라 : 자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술! 프롤로그 : 세일즈맨에게 가장 강력한 무기 = 10 시작하기 전에 : 당신의 말을 점검하라 = 20 제1장 그 고객은 왜 사지 않았을까 고객의 마음은 고객도 모른다 = 27 쉬운 '말'이 멀리 간다 = 36 당신의 세일즈가 벽에 부딪히는 이유 = 43 세일즈 언어 처방전 = 48 세일즈 화법은 LTE처럼 = 53 제2장 무엇을 말해야 하는가 _ Listen 이 상품은 고객에게 어떤 의미인가(가치 1) = 59 'So what?'이라고 물어라(가치 2) = 67 고객의 마음을 여는 마법의 키워드, 기대(기대 1) = 73 이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이라는 그물(기대 2) = 81 고객의 기대를 고취시키는 말 한마디(기대 3) = 87 '3빡'하게 말하기 = 103 '기대'를 발견하는 극강의 스킬, 질문 = 108 답은 고객의 말에 있다, 경청하라 = 129 제3장 어떻게 말해야 하는가 _ Talk 관심 갖게 만들어야 고객이 뒤돌아본다(관심 1) = 135 관심이 유지돼야 고객이 떠나지 않는다(관심 2) = 148 자잘하게 말해야 고객이 듣는다(자잘 1) = 163 자잘하게 말하기, 그 구체적 기술들(자잘 2) = 174 생생하게 말해야 고객이 상상한다(생생 1) = 193 오감을 살리는 생생 화법(생생 2) = 202 비유 없는 화법은 실적 없는 세일즈맨이다(비유 1) = 207 비유를 자유자재로 활용하라(비유 2) = 213 고객의 반박에 비유로 답하라(비유 3) = 225 대조하면 설득력이 높아진다(대조 1) = 241 이도저도 안 되면 위협 소구가 답이다(대조 2) = 251 '관심, 자잘, 생생, 비유, 대조'의 말하기가 어우러지면 = 256 제4장 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디 _ Emotion 네 가지 감정의 산을 넘어라 = 269 첫 번째, 망설이는 고객("무슨 말인지는 알겠는데 선택하기 좀 그래요.") = 271 결정을 부르는 말은 따로 있다 = 285 두 번째, 거부하는 고객("그런데 그건 아니지 않아요?") = 295 공감하라, 고객 마음의 빗장이 풀린다 = 304 세 번째, 의심하는 고객("에이, 정말 그런가요?") = 311 '내 이야기'로 고객의 의심을 확신으로 바꿔라 = 321 네 번째, 재차 확인하는 고객("흠, 잘 선택하는 거 맞죠?") = 326 구매 고객을 평생 고객으로 만드는 한마디 = 329 에필로그 : 당신의 말을 사게 하라 = 333 특별부록 : 바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트 = 336 |
