목차정보
|
서명 : 하버드 협상 수업 : 말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙 서문 = 4 1강 나는 어떤 유형의 협상가인가 협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 = 17 생각에도 나쁜 습관이 있다 = 20 익숙한 패턴과 결별하기 = 23 목적형 인간 = 25 나만의 수요 찾기 = 27 내가 지금 너라면 = 29 벼랑 끝 전술 = 31 단어 하나도 전략이다 = 33 침 함부로 뱉지 마라 = 35 겸손의 미덕이 필요할 때 = 37 공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스 = 39 2강 어떻게 여우를 길들일 것인가 주파수 찾기 = 45 시간 끌기 = 47 자존심 세워주기 = 49 프로파일링 = 51 합법적 신분을 활용하라 = 54 첫인상이 끝인상 = 56 공신력 있는 집단의 힘 = 58 단서는 리액션에 있다 = 60 호의는 최대한 베풀어라 = 62 3강 원칙이 꼼수를 이긴다 먼저 제시하지 마라 = 67 첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라 = 69 숨어 있는 공동 이익 찾기 = 72 감정에 휘둘리지 마라 = 74 협상의 핵심이 언제나 '이것'은 아니다 = 76 상호 이익의 원칙 = 79 객관적 지표의 중요성 = 81 사안과 주체 분리하기 = 84 기브 앤드 테이크 = 86 최고의 결과, 윈-윈 = 88 양보 폭은 점점 좁혀나가라 = 91 오만과 편견 = 94 모험은 선택이 아닌 필수 = 96 4강 세 치 혀의 힘 본론보다 중요한 서론 = 101 말하지 않고 말하기 = 103 칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까 = 105 잘못은 스스로 깨닫게 한다 = 107 경청의 힘 = 109 트집 잡기 = 111 거절과 보상의 균형 = 114 거짓 정보를 흘려라 = 116 입버릇 고치기 = 118 유도신문 활용하기 = 121 화가 난 상대를 다루는 화술 = 123 아 다르고 어 다른 말 = 125 'No'라고 말해야 할 타이밍 = 127 5강 된다고 생각해야 진짜 된다 자신감이 반이다 = 131 목표 가격 설정은 높게, 높게 = 134 적대감을 극복하라 = 136 이성을 극복하라 = 138 두려움을 극복하라 = 140 끝날 때까지 끝난 게 아니다 = 142 6강 생각의 프레임을 바꿔라 무조건 '이것'부터 수집하라 = 147 협상 상대를 손바닥 위에 올려라 = 149 제1의 정보원은 누구인가 = 151 맨투맨디펜스 = 153 관심사에 주목하라 = 155 이면의 목표를 파악하라 = 158 의심 많은 사람이 되라 = 160 협상 환경을 함부로 바꾸지 마라 = 162 첫 번째 질문, 최상의 대안이 있는가 = 164 두 번째 질문, 협상 목적이 분명한가 = 166 세 번째 질문, 협상 순서가 합리적인가 = 168 네 번째 질문, 지연에 대비했는가 = 170 모의 협상 = 172 7강 첫수로 주도권을 잡아라 분위기 메이커가 되라 = 177 서두는 가볍게 = 179 빨리 던져야 할 미끼 = 182 논쟁은 금물 = 185 온몸으로 말한다 = 187 현실성 있는 대안을 준비하라 = 189 문제의 본질에 집중하라 = 191 기분 맞춰주기 = 193 관계와 문제 분리하기 = 195 관계와 전략 분리하기 = 197 협상 기한도 전략이다 = 199 8강 공격과 방어의 리듬 협상은 일방통행이 아니다 = 203 살라미 전술, 잘게 잘게 썰어라 = 205 허영심은 함정에 빠지는 지름길 = 207 결정적 정보는 끝까지 숨긴다 = 209 가랑비에 옷이 젖듯 = 211 공격이 끝나기를 기다려라 = 213 질문을 던지고 기다려라 = 215 9강 심리 게임을 즐겨라 당신에게는 최종 결정권이 없다 = 219 일단 멈춤 = 222 보편 심리 키워드 1, 공짜 = 224 보편 심리 키워드 2, 권위 = 226 보편 심리 키워드 3, 유머 = 228 부드러움이 강함을 이긴다 = 231 10강 최소 투자, 최고 효과의 법칙 적극적으로 임하라 = 235 객관성을 확보하라 = 238 계약서를 준비한다 = 241 서류 쌓아놓기 = 244 디테일의 힘 = 246 내숭을 떨어라 = 248 경쟁을 붙여라 = 251 방어는 최선의 공격 = 253 제3자의 힘 = 256 고의로 실수를 저질러도 좋다 = 259 기회의 또 다른 얼굴을 찾아라 = 262 마지막 1분까지 = 265 11강 원하는 숫자에 다가가기 옵션으로 거래하라 = 271 예상을 뛰어넘어라 = 273 상대를 전문가로 만들어라 = 276 공정거래법을 지켜라 = 278 마지노선을 정한다 = 281 수치와 통계 = 284 희소성의 가치 = 287 약속을 지켜라 = 290 12강 '같이'가 '가치'다 진정성의 힘 = 295 나누고 나눈다 = 298 왼손이 하는 일을 오른손이 알게 하라 = 300 공유하라 = 303 갈등을 외면하지 마라 = 306 균형점을 찾아라 = 309 공동의 미래, 공통의 미래 = 311 13강 당신이 가진 결론에 대한 신념 알면서도 모르는 척 = 317 '붉은 청어' 만들기 = 319 빨리, 빨리, 빨리 = 321 파트너는 상극으로 골라라 = 323 혁신은 정확한 질문에서 시작된다 = 325 냉정해지면 보이는 것들 = 327 이길 수 있다는 믿음 = 329 14강 더 큰 그림을 그리는 습관 능력보다 지구력 = 333 적의 눈을 가려라 = 335 막히면 돌아가라 = 338 연결 고리가 있는가 = 340 언제나 백기를 쥐고 있어라 = 343 '타임'을 외칠 타이밍 = 345 최후의 선수는 정신력 = 347 다시 처음으로 = 349 |
