목차정보

목차정보
[목차정보]
서명 : 협상은 감정이다 : 승리는 넘기고 가치를 얻어라
프롤로그｜우리는 협상에 대해 오해하고 있었다 = 6

1. '돈'이 아니라 '가치'를 충족시켜라 = 15
  분배적 협상 : 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임 = 21
  통합적 협상 : 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임 = 26
  가치 중심 협상 : 사람의 마음과 가치에 집중한다 = 31
  조건이 아닌 사람을 보라 = 35
  이것만은! : 협상의 진화를 기억하라 = 39

2. 감정의 방향부터 맞춰라 = 41
  익숙함으로 다가가라 = 48
  작은 'Yes'가 큰 'Yes'를 만든다 = 55
  공짜 양보를 하지 마라 = 58
  원칙을 지켜라 = 61
  협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법 = 65
    ABC 통신의 사술 1 : 스트레스 전술 = 67
    ABC 통신의 사술 2 : 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 = 68
    ABC 통신의 사술 3 : 니블링(Nibbling) 전술 = 70
  이것만은! : 감정의 방향부터 맞춰라 = 73

3. 협상은 결국 '말'이다 = 75
  '인정'하지 않아도 된다, 그냥 '공감'하라 = 80
  '부정'을 '긍정'으로 포장하라 = 85
  '이슈'와 '관계'를 분리하라 = 88
  이것만은! : 마음을 얻는 말을 하라 = 95

4. '틀'에 의도를 관철시켜라 = 97
  첫 제안은 최대한 세게! = 104
  단점을 신뢰로 전환시켜라 = 111
  상대가 잃게 될 것을 일깨워라 = 115
  이것만은! : '틀'에 의도를 관철시켜라 = 121

5. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라 = 123
  배트나가 있으면 '을'도 파트너가 된다 = 129
  배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것 = 132
  당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가? = 139
  이것만은! : 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라 = 147

6. 논리를 세워야 인식이 바뀐다 = 149
  사실(Fact)로 협상하라 = 152
  객관적 기준(Standard)부터 정하라 = 157
  가장 강력한 기준은 '상대가 만든' 기준이다 = 163
  이것만은! : 협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라 = 171

7. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라 = 173
  요구와 욕구는 어떻게 다른가? = 179
  상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라! = 183
  내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라! = 186
  열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라! = 189
  이것만은! : 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라 = 195

8. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다 = 197
  욕구와 욕구를 합쳐 '창조적 대안'을 만들어라 = 203
  Bet : 내가 믿는 쪽으로 '내기를 걸어라' = 208
  Rule Change : 답이 보이지 않을 땐 '룰을 바꿔라' = 213
  Add : 안건을 '더해' 파이를 키워라 = 216
  Chop : 이슈의 의미를 잘게 '쪼개라' = 220
  Exchange : 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 '교환하라' = 225
  이것만은! : 창조적 대안을 찾아라 = 231

9. 실수의 여지를 만들지 마라 = 233
  내부의 적을 없애는 법 = 238
  나보다 중요한 것은 상대방이다 = 242
    안건을 명확히 하라 = 243
    요구를 정리하라 = 243
    욕구를 파악하라 = 244
    창조적 대안을 만들어라 = 244
    객관적 기준을 찾아라 = 245
    배트나를 파악하라 = 245
    앵커(Anchor)를 활용하라 = 246
    미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 = 247
    협상 안건의 진행 순서를 정하라 = 248
  이것만은! : 실수의 여지를 만들지 마라 = 255

10. 실전은 한 번뿐이다 = 257
  Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법 = 260
    Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다 = 262
    Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지(I-Message)를 써라 = 264
    Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라 = 266
  Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라 = 267
    Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터? = 270
    Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라 = 271
    Answer 3. 적극적으로 교환하라 = 273
  Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다 = 274
    Answer 1. 매몰비용(Sunk-Cost)의 함정에 빠지지 말라 = 277
    Answer 2. 유보 가치(reservation value)를 정하라 = 279
    Answer 3. 제3의 힘을 이용하라 = 281
    Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라 = 282

에필로그｜협상은 한 판의 전투가 아니다 = 285
참고문헌 = 290