목차정보
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서명 : 장사의 시대 : 마케팅 원론에는 없는 세일즈의 모든 것 Prologue : 나는 누가 잘 팔고, 어떻게 잘 파는지 알고 싶었다 = 7 지구는 돌고, 세일즈는 계속된다 세일즈 능력은 양날의 칼 단발성 판매의 대가, 이브를 유혹한 뱀 우리는 항상 무언가를 팔며 살고 있다 Chapter 1 어느 모로코 상인의 놀라운 흥정의 기술 = 25 그들은 손님이 흥정을 잘했다고 생각하게 만든다 마지드는 전혀 다른 장사 방식으로 장사한다 장사꾼이라면 품이 넉넉해야 거절에 대한 면역력 손님을 공격하는 장사꾼들 손님의 동기를 정확히 간파하는 능력 Chapter 2 장사란 좋은 이야기꾼이 되는 일 = 51 홈쇼핑이 재미있는 이유 장사란 좋은 이야기꾼이 되는 일 홈쇼핑 스타의 탄생 에스키모에게 얼음을 팔 수 있나요 거래를 이끌어내는 좋은 이야기 3단계 거절을 많이 받은 세일즈맨이 실적은 더 좋았다 사기꾼으로 불린 전설의 장사꾼 공감해야 팔 수 있다 Chapter 3 어떤 사람이 세일즈를 잘할까 = 89 유능한 세일즈맨의 조건 구애 본능 공감 능력과 자아 욕망 일본 보험왕 시바타 여사의 세일즈 비결 보험 설계사가 불신을 받는 이유 제품이 아니라 자신을 팔아라 오카가 매일 아침 변기를 닦는 이유 제약회사가 치어리더 출신을 고용하는 까닭 Chapter 4 세일즈맨을 위한 부흥회 = 131 판매 조직들이 종교를 모방하는 이유 밑져야 본전 정신 낙관주의와 비관주의 소심한 세일즈맨을 위한 전략 데일 카네기가 아직도 인기 있는 이유 세일즈맨을 위한 부흥회 위안이 필요했을 뿐 Chapter 5 맨몸의 이민자가 성공할 수 있는 길 = 181 에스티 로더, 전설적 화장품 판매왕의 탄생 습관의 힘 어느 장사꾼의 좋은 습관 최고의 장사꾼은 같은 고객을 여러 번 만나는 사람 가장 실용적인 방법을 찾는 일 Chapter 6 아무에게나 팔지 않습니다 = 209 팔지 않으려는 상인, 사려고 조르는 소비자 미술품이 아니라 지위를 파는 일 고객이 매달리게 만드는 법 일이 가져다준 삶을 즐기는 것 어떤 마케터도 할 수 없는 일 Chapter 7 가혹한 거절의 바다로 뛰어드는 일 = 233 인간 본성을 연구하는 가장 큰 실험실 세일즈맨의 마음 수련 최고의 세일즈맨은 사람들을 좋아하지요 불신과 술수를 넘어서 Chapter 8 잡종강세 = 261 앤더슨의 잠수복 강의 〈아라비아의 로렌스〉에서 배우는 상상력 항공공학을 전공한 비행기 판매인 고객 중심 세일즈 vs 실적 중심 세일즈 협력이 경쟁보다 낫다 세일즈포스닷컴 이야기 아직은 어떤 기술로도 불가능한 일 Chapter 9 레모네이드 가판대 - 1달러를 버는 힘 = 303 자식에게 물려주고 싶은 단 하나의 능력 세일즈맨의 머릿속에서 일어나는 심리전 어떤 이야기보다 진솔한 비즈니스 세계의 이야기 사람을 좋아하는 사람 달라이 라마와 넬슨 만델라도 세일즈를 한다 1달러를 벌기 위해 무슨 일까지 하겠는가 참고문헌 |
