목차정보
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서명 : 협상과 흥정의 기술 : 절대 손해 보지 않는 마력의 흥정 테크닉 50 프롤로그 _ 손해만 보는 인생은 더 이상 그만! = 6 1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술 1. “저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?” = 20 2. “요즘 어떠세요?” = 25 3. “언제까지 결정하셔야 하나요?” = 30 2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술 4. “계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?” = 36 5. “협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?” = 44 6. “귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?” = 50 3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술 7. “미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?” = 56 8. “저희가 어젠다를 작성해볼까요?” = 66 9. “직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?” = 74 10. “과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?” = 81 11. “당신은 팀워크를 중시하나요?” = 87 4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술 12. “○○(금액)에 해줄 수 있나요?” = 94 13. “여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?” = 100 14. “그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?” = 104 15. “업계표준은 알고 계시죠?” = 109 5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴 16. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?” = 114 17. “저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?” = 119 18. “다른 대안이 있으신가요?” = 125 19. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?” = 132 20. “이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?” = 140 21. “이거 아세요?” = 145 22. “경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?” = 151 6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉 23. “작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?” = 160 24. “일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?” = 166 25. “~하면 어떻게 해주실래요?” = 175 7장. 협상의 꽃 ‘가격’ 흥정 핵심 기술 26. “얼마까지 해주실 수 있나요?” = 182 27. “품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?” = 188 28. “부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?” = 195 29. “대략 얼마나 될까요?” = 200 30. “최저가보장을 해주실 수 있나요?” = 206 31. “현금으로 하면요?” = 213 32. “카드 당연히 되죠?” = 220 8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉 33. “반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?” = 228 34. “합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?” = 236 35. “생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?” = 243 36. “○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?” = 249 37. “윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?” = 258 38. “‘오프더레코드’로 할까요?” = 264 39. “다른 사람을 추천해주실 수 있나요?” = 269 40. “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?” = 277 9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디 41. “저희가 계약서를 보내드려도 될까요?” = 284 42. “말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?” = 290 43. “제 제안이 마음에 드세요?” = 295 10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술 44. “이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?” = 304 45. “계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?” = 309 46. “와! 기분이 어떠셨어요?” = 313 47. “계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?” = 319 48. “이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?” = 327 49. “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?” = 332 50. “사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?” = 337 에필로그_ 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다 = 343 |
