목차정보
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서명 : (아마추어는 설득을 하고)프로는 협상을 한다 = Negotiating Globally 서문 l 협상 전략에 관한 ‘레퍼토리 총망라!’ = 4 옮긴이의 글 l 협상은 세상을 움직이는 ‘과학’이다 = 14 1장 협상의 기본 정석 01 협상의 유형을 이해하다 = 24 02 협상가들이 얻어내려는 것, ‘순가치 결과’ = 33 03 협상 전략의 5가지 핵심 = 36 04 협상의 기초 정리, ‘협상 계획서’ = 51 05 협상에서의 전략적 선택 = 55 2장 협상에서 문화 이해하기 01 문화란 무엇인가? = 70 02 빙산의 수면 위, ‘행동양식과 제도’ = 72 03 빙산의 수면 아래, ‘가치, 신념, 규범, 지식구조’ = 77 04 문화적 가정, ‘지식구조와 관습’ = 95 05 문화가 협상에 미치는 영향력 모델 = 99 06 문화와 협상 간의 복잡한 연계 = 108 3장 문화와 호혜적 거래 01 좋은 거래와 나쁜 거래를 판단하는 ‘3가지 기준’ = 114 02 만화 : 거래협상 행동을 연구하기 위한 모의실험 = 120 03 호혜적 가치를 위한 만화협상 모의실험 = 124 04 문화 간 협상, ‘만화 실험 결과 연구’ = 135 05 미래에 일어날 일, ‘조건부 계약’ = 143 06 협상에서 올바른 단계로 나아가기 = 148 4장 협상 전략의 실천 01 참가자, 자료수집과 코드화 전략 = 157 02 호혜적 전략과 시간의 결합이익 = 164 03 호혜적 합의안의 순가치 획득을 위한 투쟁적 전략 = 185 04 문화, 단계, 전략의 결과물 = 197 05 과정을 파악하기 위한 ‘협상의 단계’ = 201 06 협상 전략에 관한 지식 정리하기 = 206 5장 협상에서 분쟁해결 01 협상에서의 분쟁발생과 악화 = 212 02 분쟁을 해결하는 3가지 접근법 = 214 03 분쟁해결을 위한 ‘최선의 선택’ = 242 04 훌륭한 분쟁해결사들 = 265 6장 협상에서 제3자와 분쟁해결 01 분쟁해결 권한을 가진 제3자 = 270 02 분쟁해결 권한이 없는 제3자들 = 276 03 분쟁에 대한 문화와 제3자의 역할 = 282 04 제3자의 효과적인 분쟁해결 =293 7장 다문화 조직에서 의사결정협상과 갈등관리 01 다문화 조직에서 3가지 유형의 갈등 = 299 02 고급 의사결정협상과 다문화 조직의 갈등관리 = 315 03 효과적인 다문화 조직 = 359 04 효과적인 다문화팀의 필수조건들 = 364 8장 협상에서의 사회적 딜레마 01 사회적 딜레마와 죄수의 딜레마 = 370 02 사회적 딜레마의 종류 = 373 03 사회적 딜레마 해결을 위한 ‘협상 기술’ = 382 04 사회적 딜레마에서 이해관계 협상하기 = 407 제9장 협상 테이블에서의 정부 01 해외투자에서 정부의 이해관계 = 412 02 투자자들의 이해관계와 위험성 그리고 대비책 = 423 03 국제협상에서의 여러 가지 난관들 = 436 04 당신의 고용인들을 국제업무에서 보호하기 = 452 05 자유무역의 그림자 = 458 06 협상 테이블에서의 정부 = 464 10장 세계에 당신을 맞출 것인가, 당신에게 세계를 맞출 것인가? 01 국제 공용어, 영어의 미래는? = 469 02 표준화된 국제협상 문화 = 471 03 유능한 국제협상가가 되기 위하여 = 475 |
