목차정보
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서명 : 스토리를 팔아라 : 100년이 지나도 통하는 스토리 세일즈의 힘 프롤로그 _ 세일즈에서 스토리를 꺼내라 = 5 1부 최고의 세일즈는 스토리에서 나온다 내 자신이 스토리가 된다 = 21 꿈을 팔고 희망을 이야기하라 = 21 사명감은 거부감을 사라지게 한다 = 24 이야기로 첫만남의 기회를 잡아라 = 27 지속적인 꿈을 가져라 = 29 삶에 대한 열정의 온도를 높여라 = 31 철학과 프레임은 스토리 시작을 위한 창이다 = 35 세일즈에도 철학이 필요하다 = 35 프레임을 바꾸면 인생이 달라진다 = 37 상품이 아닌 가치를 팔아라 = 39 스토리의 주제는 삶 = 44 세일즈맨은 대본 없는 배우다 = 44 분명하고 단순하게 메시지를 전달하라 = 46 항상 용서하는 마음을 가져라 = 47 죽음은 삶의 거울이다 = 49 세일즈가 스토리를 만났을 때 = 52 스토리로 마음을 움직여라 = 52 고잭을 영화 속 주인공으로 만들어라 = 55 누구나 공감하는 쉬운 이야기로 시작하라 = 59 속단하지 마라 = 63 세일즈는 머리로 하는 게 아니다 = 63 속단과 예단은 오류를 낳는다 = 67 기본에 충실하면 본질에 다가갈 수 있다 = 68 열정의 온도 = 71 힘들다 생각되면 열정의 온도를 높여라 = 71 아름다움은 열정의 온도로 결정된다 = 74 열정의 온도를 지킬 수 있는 시스템을 만들어라 = 76 때로는 순환이 필요하다 = 78 세일즈 휴머니즘 = 80 세일즈 속에서 빛나는 휴머니즘 = 80 듣는 이보다 말하는 내 가슴이 더 따뜻해져야 한다 = 82 업을 사랑하면 모든 것을 사랑하게 된다 = 85 2부 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙 사람을 움직이는 세 가지 법칙 = 91 사랑의 법칙 = 92 인력의 법칙 = 94 관성의 법칙 = 95 설득의 3원칙 = 99 몸으로 삶으로 인격을 보여줘라 = 100 상대방의 가슴을 두드려라 = 101 자신의 주장을 정당화하라 = 104 커뮤니케이션의 법칙 = 110 커뮤니케이션이 안 되면 가까워질 수 없다 = 110 두려움을 버려라 = 112 감정적 커뮤니케이션으로 고객을 매료시켜라 = 113 신체적 커뮤니케이션으로 상황을 역전시켜라 = 115 영적 커뮤니케이션으로 상대의 마음을 사로잡아라 = 116 이야기로 영감을 불러일으켜라 = 119 공감의 법칙 = 121 고객과 같이 울고 웃어라 = 121 가까워지고 싶다면 흉내를 내라 = 123 거울신경이 곧 공감신경이다 = 125 칭찬의 법칙 = 128 칭찬은 고래도 춤추게 한다 = 128 칭찬은 긍정적인 힘을 가속화시킨다 = 130 업적 보다는 품성을 칭찬하라 = 131 상대방의 관심 분야를 칭찬하라 = 134 목소리의 법칙 = 138 보컬 파워를 길러라 = 138 목소리는 준비된 자신감과 트레이닝의 결과다 = 140 페르소나를 선언하라 = 141 두려움을 극복하라 = 142 본능의 법칙 = 144 본능적으로 무의식적으로 끌리게 하라 = 144 '바로, 지금, 현재'를 이야기하라 = 148 화성에서 온 남자, 금성에 온 여자 = 150 가망고객을 늘리려면 여성을 공략하라 = 153 해피콜의 법칙 = 156 음의 활동이 양의 활동을 가져다준다 = 156 사냥꾼이 아니라 농사꾼이 되어라 = 159 행운은 우연히 오지 않는다 = 161 태도의 법칙 = 164 온 마음 다해 감사를 표하라 = 164 마음이 생각을 만들고 생각이 방법을 만든다 = 166 승부는 자신감이 결정한다 = 168 협상의 법칙 = 171 협상의 원리를 알아야 고객의 선택권을 가져올 수 있다 = 171 실패하지 않는 협상의 4단계 = 174 몰입의 법칙 = 182 간절하고 분명한 목표로 몰입하라 = 182 시냅스를 흥분시켜라 = 184 질문의 법칙 = 188 질문을 하면 답이 나온다 = 188 질문은 생각을 자극한다 = 194 질문을 하면 통제권을 행사할 수 있다 = 195 질문에 답하면 스스로 설득된다 = 196 3부 실전에서 바로 써먹는 스토리 활용편 매직 워드로 대화를 주도하라 = 201 "만약 당신이 내 형님이라면……" = 202 "이 사업을 어떻게 시작하게 되었습니까?" = 203 '왜' '그 밖에 또?' = 205 "제가 이 분야에 대해서 좀 아는데……" = 207 "내 눈을 보십시오. 내 눈이 말하고 있지 않습니까?" = 208 '덕분에∼' '나는 참 재수가 좋은 사람이다' = 209 요약과 이분법을 이용하라 = 211 요약하면 강하게 어필할 수 있다 = 211 이분법으로 소통하라 = 213 적절한 스토리의 활용 = 216 고객과 함께 생각하고 말하고 행동하라 = 216 마음을 여는 데는 유머가 최고다 = 218 가슴으로 느끼고 가슴으로 이야기하라 = 221 부자 마인드를 공유하라 = 223 세일즈 프로세스와 구매심리 프로세스를 익혀라 = 229 세일즈 프로세스의 7단계 = 229 구매심리 프로세스를 파악하라 = 233 고객의 니즈를 환기하라 = 237 감정의 롤러코스터를 타게 만들어라 = 237 니즈 환기가 되면 주도권을 쥘 수 있다 = 240 니즈 환기는 굳게 닫힌 문을 여는 열쇠 = 244 프로세스에 충실하라 = 249 프로세스에 충실해야 청약의 성과를 맛볼 수 있다 = 249 친구나 지인은 더욱더 철저히 = 251 어려울수록 돌아가라 = 253 에필로그 _ 생각은 행동의 씨앗이다 = 257 |
