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서명 : 거장에게 배운다 : 세계 최고 거장들에게 배우는 마케팅 세일즈의 황금률
감사의 말 = 5

프롤로그 : 마케팅 세일즈의 거장들이 들려주는 일과 삶의 메시지 = 10


PART 1 처음부터 '위대한' 세일즈맨은 없다

 대가는 떠들지 않는다, 다만 믿음을 줄 뿐이다 / 지그 지글러(Zig Ziglar) = 16

 '풍요지수'를 높여라 / 킴 조지(Kimberly George) = 23

 고객의 '육감'을 움직여라 / 마이런 월드먼(Myron Waldman) = 28

 배고픈 예술가는 없다, 세일즈만 한다면! / 론 스타크(Ron Stark) ; 조안나 스타크(Joanna Stark) = 33

 승리자의 마인드로 무장하라 / 데브라 스위트(Debbra Sweet) = 37

 가장 두려운 일을 하라. 두려움이 사라질 것이다! / 재닛 앳우드(Janet Attwood) = 41

 가장 인간적인 '돌고래형' 세일즈맨이 되어라 / 린다 맥카시(Linda McCarthy) = 46


PART 2 거장의 꿈은 '목표'에서 출발한다

 정확한 목표를 기록하라 / 브라이언 트레이시(Brian Tracy) = 52

 지속적으로 노력하라, 그리고 간절히 원하라 / 줄리언 샤프(Julien Sharp) = 58

 세일즈 거장의 5가지 목표 / 에드 크레인(Ed Craine) = 64

 'X이론'이 성공할 수 없는 이유 / 던 패스토어스(Dawn Pastores) = 70

 거부할 수 없는 목표를 세워라 / 앤서니 라빈스(Anthony Robbins) = 74

 성공은 'BHAG'에 있다 / 크리스털 에드워즈(Krystle Edwards) = 80

 1,000만 명에게 감동을 전파한 '5의 법칙' / 잭 캔필드(Jack Canfield) = 85


PART 3 어떻게 고객을 '유혹'할 것인가?

 전화 공포증을 극복하라! / 웬디 바이스(Wendy Weiss) = 92

 세일즈 낙오자에서 세일즈 거장으로! / 돈 마스트란젤로(Don Mastrangelo) = 98

 가격이 아니라 당신의 가치를 높여라 / 트레이 매칼리스터(Trey McAlister) = 102

 고객을 움직일 단 한마디 / 셰리 스테이먼(Sherry Steiman) = 107

 고객이 '고객'을 데려오다 / 수 헨리(Sue Henry) = 110

 주는 만큼 돌아온다는 사실을 명심하라 / 밥 버그(Bob Burg) = 116

 자신을 세일즈하는 법칙 / 마사 스튜어트(Martha Stewart) = 120


PART 4 들어야만 제대로 말할 수 있다

 대화는 세일즈의 '심장'이다 / 수전 로앤(Susan Roane) = 128

 모든 고객은 '친척'이다 / 하비 브랜맨(Harvey Branman) = 134

 적극적으로 '경청'하라 / 스튜어트 미첼(Stuart Mitchell) = 138

 고객의 니즈를 간파하는 질문을 던져라 / 대럴 로스(Darrel Ross) = 143

 '보디랭귀지'가 거래를 결정한다 / 앤 워필드(Anne Warfield) = 148

 구매하시겠습니까? / 돈 모건(Don Morgan) = 152


PART 5 또 다른 세일즈, 기업고객

 기업들이 왜 당신을 상대해야 하는가? / 질 콘래스(Jill Konrath) = 160

 기업고객을 상대하는 3가지 단계 / 스티브 카플란(Steve Kaplan) = 165

 'VITO'를 상대하는 핵심 원칙 / 앤서니 페리넬로(Anthony Parinello) = 174

 기업을 꿰뚫어볼 수 있는 3가지 질문 / 제임스 피셔(James Fischer) = 182

 작은 성공들을 축하하라 / 조지 디어링(George Dearing) = 188


PART 6 고객의 '신호'를 읽어라

 고객을 행복하게 하라 / 제임스 크뤼크생크(James Cruickshank) = 196

 고객의 신호보다 좋은 공식은 없다! / 빌 버클리(Bill Buckley) = 201

 당신의 고객은 어떤 '보석'인가? / 이반 미즈너(Ivan Misner) ; 던 라이언(Dawn Lyon) = 206

 고객이 말하게 하라 / 신디 마운트(Cindy Mount) = 213

 타이밍은 만들어진다 / 크레이그 일라이어스(Craig Elias) = 217

 고객을 진심으로 이해하고 존중하는 법 / 돈 부아베르(Don Boisvert) = 221


PART 7 세일즈 시스템을 외면하지 마라

 세일즈 없이는 어떤 경영전략도 없다 / 조프 스캔론(Geof Scanlon) = 230

 샌들러 시스템 활용법 / 샘 슈워츠(Sam Schwartz) = 236

 기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지 / 데이비드 도널리(David Donnelly) = 241

 프레젠테이션, 이렇게 하라 / 톰 홉킨스(Tom Hopkins) = 247

 입소문 판매를 위한 6가지 단계 / 크리스텔 윈텔스(Christel Wintels) = 253


PART 8 가상세계의 세일즈맨

 이베이는 확인해봤는가? / 코니 힌턴(Connie Hinton) = 262

 '클릭'이 모든 것을 결정한다 / 스티븐 밴 요더(Steven Van Yoder) = 266

 당신이 원하는 단 하나의 클릭을 유도하라 / 로버트 샤인펠드(Robert Scheinfeld) = 271


PART 9 고객의 반론은 마지막 기회

 '저항'은 세일즈맨의 친구다 / 케빈 아이켄베리(Kevin Eikenberry) = 278

 사람들은 스스로 생각하지 않는다? / 란츠 파월(Lantz Powell) = 282

 잠재고객에게 던져야 할 11가지 질문 / 하비 맥케이(Harvey Mackay) = 286

 경쟁사의 '현상수배' 사진을 찍어 공개하라 / 디애나 투시 슈미트(Deanna Tucci Schmitt) = 291

 성공을 위한 체크리스트 / 에즈라 파머 퍼센(Ezra Palmer Persen) = 296


PART 10 '관계'는 판매보다 더 강력하다

 모든 비즈니스는 '인간적'인 것이다 / 키이스 페라지(Keith Ferrazzi) = 302

 진정한 '관계'는 함께 밥을 먹는 것이다 / 데비 피터스(Debby Peters) = 308

 부끄럼쟁이도 세일즈를 할 수 있다! / 린다 마케도니오(Linda Macedonio) = 313

 'R'이 'T'에 이기는 이유 / 제리 슈워츠(Jerry Schwartz) = 318

 베풀고 요청하여 받아내라! / 브라이언 버피니(Brian Buffini) = 324


PART 11 비결은 '와우 팩터'다

 '와우 팩터'를 찾아라 / 린다 포르트 스피어링(Linda Forte Spearing) = 332

 '전략'과 '연출'을 잊지 마라 / 크리스틴 클리포드 벡위스(Christine Clifford Beckwith) = 336

 평범함을 거부하라 / 차스 윌슨(Chas Wilson) = 342

 '끈기'를 갖고 유혹하라 / 크리스 앳우드(Chris Attwood) = 348


에필로그 : 고객의 진짜 파트너가 돼라 = 356