목차정보
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서명 : (논리와 이성을 뛰어넘어) 감성으로 설득하라 프롤로그 = 9 chapter 1 감정은 늘 우리 곁에 존재한다 = 13 감정이란 무엇인가? = 14 감정은 협상에 방해가 된다 = 16 감정은 협상에 도움이 된다 = 17 감정 다루기의 비효과적인 3가지 방법 = 22 감정을 갖지 말라고? 불가능한 일이다 감정을 무시하라고? 그래서는 안 된다 감정을 통제하라고? 복잡한 일이다 핵심 관심에 집중하라 = 26 chapter 2 감정이 아닌 관심에 집중하라 = 31 5가지 핵심 관심이 감정을 자극한다 = 32 핵심 관심을 렌즈와 지렛대로 사용하라 = 36 상황을 이해하고 분석하는 렌즈의 역할 상황을 개선하는 지렛대의 역할 chapter 3 인정하기 = 41 인정은 많은 문제를 해결하는 핵심 관심이다 = 43 인정을 방해하는 장애물 = 44 상대방을 인정하는 3가지 방법 = 45 인정이 양보를 의미하지는 않는다 = 58 인정할 준비를 하라 = 60 인정받도록 노력하라 = 69 자기 인정의 중요성 = 75 chapter 4 협력 관계 구축하기 = 79 협력의 힘 = 80 우리는 협력의 힘을 잘 모른다 = 81 구조적 관계를 개선하는 방법 = 82 연관성 찾기 새로운 연관성 맺기 개인적으로 친해지기 = 88 협력에 이용당하기 않도록 자신을 보호하기 = 100 chapter 5 자율성 존중하기 = 105 자율성을 적절하게 유지하기 어려운 이유 = 108 자신의 자율성을 확대하라 = 109 상대방의 자율성을 침범하지 마라 = 119 자율성이 침해당했을 때 취해야 할 행동 = 129 chapter 6 지위 파악하기 = 137 지위는 영향력을 높여준다 = 139 지위를 두고 경쟁할 필요는 없다 = 139 사회적 지위 : 모든 협상가를 존중하라 = 140 특별 지위 : 상대방의 뛰어난 장점을 인정하라 = 144 지위의 한계를 알라 = 153 지위는 바뀔 수 있다 = 160 적절한 지위 인정의 예 = 162 chapter 7 성취감을 주는 역할 선택하기 = 167 성취감을 주는 역할의 3가지 특성 = 170 관행적 역할에 성취감을 부여하라 = 172 누구나 임시 역할을 선택할 수 있다 = 186 역할은 '남의 문제'가 아니다 = 194 성과 평가 재검토 = 197 chapter 8 부정적 감정 다루기 = 207 버거 브라더스와 슈퍼 삭스의 광고 협상 이야기 = 208 강력한 부정적 감정은 협상을 방해한다 = 211 현재의 감정 온도를 측정하라 = 212 부정적 감정에 대비하라 = 215 강렬한 감정의 원인을 파악하라 = 221 감정적으로 반응하기 전에 목적을 분명히 하라 = 223 버거브라더스와 슈퍼 삭스에게 하는 충고 = 234 chapter 9 준비하기 = 243 협상 전에 미리 준비하라 = 245 가상 시나리오를 세워보라 = 245 협상의 7가지 요소를 파악하라 = 246 핵심 관심과 생리학적 지식을 활용하라 = 248 협상이 끝난 뒤엔 검토하라 = 254 잘 된 점과 개선해야할 점을 따져보아라 = 256 협상의 과정, 내용, 감정에 집중하라 = 257 협상에서 배운 것을 기록하라 = 259 chapter 10 현장 실습 - 하밀 마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기 = 263 퍼펙트 스톰 = 264 현재 상황 = 266 난관에 대처하는 방법 = 269 평화를 위한 준비 = 270 유대감을 쌓는 데 필요한 5가지 핵심 관심 = 272 인정 : 상대방을 이해하고 있다는 걸 보여줘라 = 272 협력 : 공감대를 찾아라 = 274 지위 : 나는 당신이 선배임을 인정합니다 = 276 자율성 : 상대방에게 지시하지 마라 = 277 역할 : 우리는 양쪽 모두를 포함하는 우리다 = 279 핵심 관심을 동시에 고려하기 = 280 합의 = 282 마지막으로 생각해볼 문제 = 283 에필로그 = 287 부록 = 291 협상의 7가지 기본 요소 = 293 용어설명 = 295 참고도서 = 301 감사의 글 = 323 |
