목차정보
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서명 : 협상의 기술 : 미국 대통령의 협상코치 짐 토머스 들어가기 전에 = 8 1부 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다 = 11 1장 협상이 중요한 이유는? = 13 새로운 경제 현실 신 세계주의 새로운 경영과 근무 형태들 새로운 검약운동 2장 협상을 오해하고 있지는 않은가? = 17 학문적 접근 민간전승 신체언어 전략 협박 들볶기 3장 협상의 키워드는 바로 '양보'다 = 27 설득과 협상 접어야 할 때를 알라 팔 수가 없을 때는 그의 것을 사라 4장 성공적 협상은 '윈-윈 협상'이 유일하다 = 32 윈-윈 협상의 기원 체면을 건드리면 죽는다 역사상의 체면 세워주기 윈-윈 협상을 해야 하는 이유 윈-윈은 어떻게 일어나는가? 2부 성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다! = 49 1장 이것만은 꼭 알아두자!(가장 핵심적인 법칙들) [법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라 = 51 [법칙 2] 높게 시작하라 = 60 [법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라 = 72 [법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라 = 95 [법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라 = 111 [법칙 6] 덤으로 끝내라 = 114 [법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라 = 123 2장 이제부터 적극적으로 활용하자!(중요하지만 이미 잘 알려진 법칙들) [법칙 8] 사전작업을 하라 = 139 [법칙 9] 화기애애한 분위기를 유지하라 = 146 [법칙 10] 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라 = 155 [법칙 11] 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라 = 164 3장 알아두면 도움이 된다(실행하면 좋을 법칙들) [법칙 12] 천천히 시작하라 = 169 [법칙 13] 전체 의제들을 상정하라 = 172 [법칙 14] 사소한 것들을 먼저 논의하라 = 177 [법칙 15] 참고 기다려라 = 178 [법칙 16] 합법성의 영향력을 사용ㆍ경계하라 = 182 [법칙 17] 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라 = 187 [법칙 18] 좋은 친구-나쁜 친구 전략을 활용하라 = 197 [법칙 19] 상대편이 첫 제안을 하도록 하라 = 201 [법칙 20] 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라 = 205 [법칙 21] 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라 = 213 4장 21가지 법칙을 적용해보면? = 217 3부 이것이 협상의 실체다 = 229 1장 윤리적 협상은 의무조항이다 = 231 2장 성공적인 국제적 협상을 위해서는? = 242 3장 일상생활에 적용해보자 1. 상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상 = 263 2. 상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상 = 265 3. 자녀와의 협상 = 267 4. 직장 상사와의 협상 = 270 5. 봉급협상 = 273 6. 해직과 퇴직 협상 = 279 7. 주택구매 협상 = 283 8. 최상의 자동차 거래 협상 = 290 9. 항공사와의 협상 = 308 10. 호텔과의 협상 = 310 11. 렌터카 회사와의 협상 = 311 12. 소매상과의 협상 = 314 13. 변호사와의 협상 = 317 14. 하청업자와의 협상 = 319 15. 자동차 정비공과의 협상 = 327 예비협상가인 당신에게 = 330 토머스의 공리 = 334 옮긴이의 글 = 338 |
