목차정보
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서명 : 이것이 협상이다 1장 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라 협상은 인생의 게임이다 = 22 자발적인 의사결정 = 31 역지사지 = 33 새로운 대화방식 = 37 의식적인 무관심 활용 = 40 2장 협상에 의한 구조 영구불변의 진리 = 56 나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다 = 59 나름의 틀을 갖춰라 = 61 속도, 속도, 속도 = 62 제가 뭐라고 말했지요? = 63 도와주세요! = 65 상대를 고려하라 = 67 주문(呪文) = 68 할리우드 영화의 성서 해석 = 70 주목을 끄는 사람 = 73 이야기의 교훈 = 75 강적과의 협상 = 77 아직 끝나지 않은 길 = 80 전지전능한 존재와의 협상 = 82 3장 게임을 즐겨라 내용보다는 스타일이 중요하다 = 90 레이건의 경우 = 94 제삼자의 관점 = 96 간단명료한 게 낫다 = 97 세계는 이상무 = 101 평등의식 = 104 가장 바람직한 스타일 = 109 4장 혼합 동기 게임 분류는 해롭다 = 125 다이얼 M(Money, 돈)을 돌려라 = 26 반드시 그렇지는 않다 = 131 악어에게 위협당할 때는 늪에서 물을 빼야 한다는 원래 목표를 잊기 쉽다 = 132 치-즈 해보세요 = 137 백문이 불여일견이다 = 141 이중 욕구의 원동력 = 141 문제해결 과정 = 143 여기 혹시 이 게임을 할 수 있는 사람 없습니까? = 148 5장 거래의 공식 목표설정 = 153 전략적으로 양보하기 = 155 공통점으로 시작하라 = 157 타이타닉 원칙 = 161 탁구대 인생이론 = 165 판단의 영역을 넓혀라 = 171 베일 콘도(Vail Condo) = 173 실패를 지나 성공으로 가는 길목에서 = 177 상대가 노력하게 만들어라 = 181 당신은 내게 사과하셔야 합니다 = 184 거래 성사 = 189 6장 인식에 대한 'TIP' 인식은 현실이다 = 202 여드름 원칙 = 203 7장 시간과 타이밍 타이밍에 대한 재미있는 사례와 통찰 = 210 데드라인은 행동을 재촉한다 = 211 제작자-사례연구 = 212 점심 함께 합시다 = 219 양보 유도하기 - 양보하기 = 227 데드라인이 언제나 가혹한 것은 아니다 = 229 상대에게는 언제나 데드라인이 있다 = 230 인내는 대체로 보답을 받는다 = 232 불길 속에서도 침착함과 냉정함을 유지하라 = 234 시보레자동차 문제 = 234 8장 정보 상대방에게 권총을 뽑을 시간을 주지 마라 = 243 협상을 위한 준비단계 = 245 주는 기쁨 = 246 만족감 처방법 = 250 기대가 크면 실망도 크다 = 252 불만족에 대한 환상 = 256 정보수집 = 260 정보수집의 장애물 = 261 정보수집의 원칙 = 266 9장 힘 힘에 대한 정의 = 274 상대방의 인식은 눈속임일 수 있다 = 275 애매하고 자주 간과되는 요소, 힘 = 276 자신의 능력을 믿자 = 280 힘을 구성하는 요소들 = 281 취업 이야기 = 282 치열한 경쟁 속의 입학허가 = 285 자금 대출 = 287 경매게임, 자신의 이익에만 집착하지 않는 입찰 = 288 소더비의 시나트라 경매 = 291 가격흥정에 함정이 있다? = 293 선택권은 힘이다 = 295 BATNA(협상을 위한 최적의 대안) = 297 합법성 = 298 군중심리 = 302 빨간 신호등 무시하고 건너기 = 303 위험에의 도전 = 305 10장 힘에 대한 부연 동참 = 310 공약과 위협의 차이 = 316 위협에 대처하는 법 = 317 설득력 = 320 변화의 걸림돌 = 321 설득력을 제조하는 비법 = 324 마르쿠스 안토니우스의 방법 = 326 게임에 임하는 자세 = 332 전문가들 = 337 상대방의 의도 파악 = 338 투자 = 338 보상과 벌칙 = 339 정체성 = 341 도덕성 = 341 전례 = 342 끈기 = 343 최종요지 = 344 11장 독특한 형태의 협상 테러리즘, 폭력을 통한 협상 = 350 자녀 양육 = 354 12장 인생이라는 게임 아웃사이더의 본보기 = 372 롤러코스터 모델 = 374 관심은 갖되 지나치지 않는다 = 375 힘은 여러분 안에 있다 = 376 자신을 차별화한다 = 377 매일을 축하한다 = 378 부록 불확실성과 무기력 = 384 스스로를 묶는 사슬 = 388 적과의 협상 = 406 테러리즘 = 416 테러리즘과 대중 매체 = 425 참고문헌 = 432 |
