목차정보

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서명 : 싸우지 않고도 이기는 협상 싸우고도 지는 협상
저자 서문 = 4

PART 1  협상이란 이런 것이다 = 13
［Chapter 1］ 협상은 승패를 가르지 않는 비즈니스 게임이다 = 14
  1. 협상은 다양한 의도로 이용된다 = 14
  2. 갈등이 있는 곳에 협상이 있다 = 15
［Chapter 2］ 협상에 관해 알아두고 넘어가야 할 것들 = 21
  1. 협상의 구분 = 21
  2. 협상의 절차 = 23
  3. 협상의 전략 = 27
  4. 협상가의 자질과 조건 = 30
［Chapter 3］ 협상가와 협상의 조건 = 42
  1. 성공적인 협상을 위한 3대 조건 = 42
  2. 협상에서의 "정보"는 야구에서의 "투수"와 같다 = 43
  3. 타이밍은 협상의 급소를 짚어가는 시간예술이다 = 44
  4. 영향력이 협상의 결과를 좌우한다 = 47

PART 2  협상이란 이렇게 하는 것이다 = 53
［Chapter 4］ 최고의 협상가, 최상의 협상팀 만들기 = 54
  1. 협상가라면 이 정도는 되어야 한다 = 54
  2. 협상 드림 팀은 이렇게 구성한다 = 60
  3. 최상의 팀워크는 이렇게 구축한다 = 61
  4. 협상가의 자질 분석표 = 64
  5. 결과 도출 = 67
［Chapter 5］ 싸우지 않고도 이기는 협상 노하우 36계 = 70
  제1계 : 인내하고 또 인내하라 = 70
  제2계 : 협박에 의연하게 대응하고 역으로 이용하라 = 72
  제3계 : 갑작스런 충격에 대비하라 = 74
  제4계 : 말을 아끼고 상대의 말을 유도하라 = 78
  제5계 : 어부지리를 노려라 = 78
  제6계 : 감정을 조절하고 이용하라 = 79
  제7계 : 상대의 말을 경청하는 것이야말로 최대의 양보이다 = 81
  제8계 : 때를 살펴 협상을 진행하라 = 82
  제9계 : 상대의 패에 따라 적절한 카드를 제시하라 = 84
  제10계 : 협상의 안건을 선별하고 우선순위를 정하라 = 85
  제11계 : 작고 쉬운 것부터 시작하라 = 86
  제12계 : 악역을 등장시켜 상대의 기대 수준을 낮춰라 = 87
  제13계 : 감춰진 언어를 읽어라 = 88
  제14계 : 작은 것을 양보하고 큰 것을 얻어라 = 91
  제15계 : 양보에도 법칙이 있다 = 93
  제16계 : 양보의 법칙에도 예외가 있다 = 94
  제17계 : 협상의 목표를 명확하게 설정하라 = 96
  제18계 : 질문을 질문답게, 대답을 대답답게 하라 = 97
  제19계 : 공격적인 질문은 구렁이 담넘어가듯 피하고 보라 = 99
  제20계 : 마감 기일을 활용하고 그에 적절히 대응하라 = 101
  제21계 : 모든 낱낱의 결정 사항을 서면으로 확인해두어라 = 102
  제22계 : 허풍과 기만에 냉정하게 대처하라 = 103
  제23계 : 거절하기 어려운 카드를 제시하라 = 103
  제24계 : 논쟁을 피하고 설득하라 = 105
  제25계 : 보안을 유지하라 = 106
  제26계 : 분쟁이 일어나면 조정과 중재를 효과적으로 이용하라 = 109
  제27계 : 단계별 재협상을 활용하여 협상의 실패를 만회하라 = 114
  제28계 : 기정 사실화하라 = 115
  제29계 : 최후 통첩으로 두 마리 토끼를 잡아라 = 116
  제30계 : 주도적으로 협상하라 = 118
  제31계 : 첫번째 제안에 만족하지 마라 = 119
  제32계 : '인간 관계'에 의존하지 마라 = 120
  제33계 : 상대의 체면을 살려주어라 = 121
  제34계 : 때로는 상대를 기만하여 원하는 것을 얻어라 = 122
  제35계 : 불평을 일삼기보다는 불평을 해소하라 = 124
  제36계 : 자기가 원하는 선에 말뚝을 박아놓고 상대를 설득하라 = 125

PART 3  실제 사례로 배우는 협상 전략 = 129
［Chapter 6］ 협상에는 정답이 없다 = 130
  1. 협상 전술의 백화점 "북·미 경수로 협상" = 132
  2. 준비가 부족했던 "한·일 어업 협상" = 136
  3. 아쉬움이 남는 "한·중 마늘 협상" = 142
［Chapter 7］ 협상에는 반드시 상대가 있다 = 146
  1. 화약 연기 자욱한 "중동 평화 협상" = 146
  2. 안개 속을 헤매는 "대우자동차 인수 협상" = 151

PART 4  국제 협상·계약 및 회의에서 유용한 것들 = 155
［Chapter 8］ 국제 협상에 필요한 영문 서식 및 용어 = 156
  1. 회의에 필요한 영문 편지 = 157
  2. 초청에 필요한 영문 편지 = 163
  3. 불평에 대한 편지 = 168
  4. 중재 요청 = 172
［Chapter 9］ 알아두면 유용한 국제 협상·계약 및 회의 용어 = 174
  1. 회의장에서만 쓰는 용어 = 174
  2. 회의장 주변 기기 명칭 = 181
  3. 위원회 = 185
  4. 직위 및 명칭 = 186
  5. 행상에서 자주 등장하는 용어 = 189
［Chapter 10］ 국제 계약을 위해 알아두면 유용한 것들 = 191
  1. 국제 계약에 관한 기초 상식 = 191
  2. 국제 계약서의 기본 구조 = 193
  3. 계약서 제목의 예 = 195
  4. 서두 = 196
  5. 전문 조항 = 205
  6. 정의 조항 = 209
  7. 준거법 조항 = 212
  8. 조정과 중재 조항 = 216
  9. 비밀 유지 조항 = 218
  10. 지급 및 세금 조항 = 222
  11. 불가항력 조항 = 231
  12. 계약의 양도 조항 = 233
  13. 완전 합의 조항 = 236
  14. 수정 조항 = 240
  15. 통지 조항 = 241
  16. 언어 조항 = 242

참고 문헌 = 245