목차정보
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서명 : 협상 테이블의 핵심전략 제1장 협상의 기본적인 유형 배분적 협상 = 21 통합적 협상 = 25 단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상 = 32 제2장 협상의 4가지 핵심 개념 자신의 BATNA를 알고 있어야 한다 = 40 유보가격 = 53 협상가능영역-ZOPA = 55 거래를 통한 가치 창출 = 58 제3장 협상을 준비하는 과정 9단계 1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라 = 66 2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라 = 69 3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라 = 72 4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라 = 73 5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라 = 75 6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한 한 많은 정보를 파악하라 = 79 7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라 - 특정 결과에 매이지 않도록 하라 = 80 8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라 = 82 9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라 = 83 제4장 협상 테이블에서의 전술 상대방을 협상 테이블로 끌어들이기 = 89 좋은 출발을 위해서 = 92 '윈-루즈' 협상에서의 전술 = 94 통합적 협상을 위한 전술 = 107 공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가 = 115 제5장 자주 질문되는 전술적인 문제들 가격 관련 FAQ = 127 프로세스 관련 FAQ = 130 사람 문제 관련 FAQ = 134 제6장 협상을 방해하는 장애요인들 완고하고 보수적인 협상자들 = 143 신뢰의 부족 = 146 정보 부재와 협상자의 딜레마 = 149 구조적인 장애요인들 = 152 문화적인 차이와 남녀간의 차이 = 156 커뮤니케이션상의 문제 = 160 대화의 힘 = 161 제7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류 에스컬레이션 = 167 아전인수격 인지 = 170 비합리적 기대 = 173 지나친 자신감 = 176 자제력을 잃은 감정 = 178 제8장 승리의 또 다른 개념, 관계 관계가 왜 중요한가 = 187 관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가 = 189 거래와 관계를 혼동하지 말라 = 194 제9장 타인을 위한 협상 독립적인 대리인 = 203 비독립적인 대리인 = 205 대리인과 관련된 문제들 = 205 제10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법 지속적인 개선 = 217 조직경쟁력으로서의 협상 = 221 무엇이 유능한 협상자를 만드는가? = 228 부록 1. 협상 준비하기 = 237 2. 당신의 BATNA 파악하기 = 239 3. 당신의 유보가격 결정하기 = 240 4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기 = 241 5. 상대방과 당사의 권한수준 = 242 |
