목차정보
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서명 : (허브 코헨,) 협상의 법칙. Ⅱ PART 1. 세상의 8할은 협상이다. Chapter 1. 협상이란 무엇인가? = 14 Chapter 2. 모든 것이 협상의 대상이다 = 26 정보 = 29 시간 = 32 힘 = 33 Chapter 3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 = 45 경쟁의식을 유발하라 = 46 필요를 충족시켜라 = 47 측면을 공격하라 = 52 만약…? = 53 최후통첩 = 54 미끼 던지기 = 58 도와주세요 = 61 약점을 강점으로 = 63 이해가 안 가는데요 = 66 최후통첩 성공시키기 = 69 PART 2. 무엇이 협상을 좌우하는가 Chapter 4. 힘 = 76 경쟁의 힘 = 84 합법성의 힘 = 90 위험을 감수해서 얻는 힘 = 94 동참에서 얻는 힘 = 94 전문지식의 힘 = 101 필요의 지식이 갖는 힘 = 104 투자의 힘 = 109 보상과 벌이 가져오는 힘 = 114 동일시의 힘 = 117 도덕성의 힘 = 122 선례의 힘 = 129 끈질김으로 인해 얻는 힘 = 132 설득력의 힘 = 139 일에 임하는 태도가 갖는 힘 = 143 Chapter 5. 시간 = 149 Chapter 6. 정보 = 163 PART 3. 어떻게 승리할 것인가 Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 = 193 극단적인 초기 입장 = 200 제한된 권한 = 204 감정 전술 = 225 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 = 229 양보에 인색함 = 231 최종기한 무시 = 239 Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상 = 249 필요를 충족시키기 위한 과정 기록 = 252 필요를 조화시키고 융화시키기 = 253 갈등 = 255 Chapter 9. 서로 이익이 되는 협상 테크닉 = 261 신뢰 형성 = 262 지지 획득 = 287 반대자들 다루기 = 297 PART 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가 Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여 = 336 전화 협상의 특징 = 338 전화협상의 위험성 = 342 전화를 거는 사람이 유리하다. = 344 Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다. = 360 Chapter 12. 자신을 주목하게 하라, 개인화 = 386 |
