목차정보
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서명 : 소비의 심리학 역자서문 = 5 여는 글 = 8 서론 소비자의 마음을 사로잡고 싶다면 = 21 경쟁적인 태도는 버려라 = 25 특별하지 않은 사람은 없다 = 27 1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라 우선, 소비자의 니즈부터 분류하라 = 34 소비자 니즈에 대한 수직적 접근 = 34 소비자 니즈에 대한 수평적 접근 = 45 각 소비자의 니즈에 맞게 마케팅하라 = 46 2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라 진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우 = 57 소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라 = 61 소비자의 구매 동기를 이루는 요소들 = 66 소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법 = 68 3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다 가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다 = 79 소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라 = 86 소비자의 대인관계 스타일 1 = 88 소비자의 대인관계 스타일 2 = 89 고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자 = 93 4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라 소비자는 정보를 어떻게 처리하는가 = 101 소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽 = 106 인간의 오감을 적극적으로 활용하라 = 108 소비자의 편견과 실제 자극과의 관계 = 113 마케터들이 잊지 말아야 할 3가지 = 118 5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다 소비자를 어떻게 학습시킬 것인가? = 123 니즈와 상품을 연합시켜라 = 124 자극과 상품을 연합시켜라 = 126 보상으로 조건화하라 = 128 모델링 : 남들 따라하기! = 136 합리적인 소비자들은 더 이상 존재하지 않는가? = 138 소비자의 학습을 유발시키려면…… = 140 6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라 소비자의 태도에는 이런 특징들이 있다 = 147 태도는 소비자에게 4가지 역할을 한다 = 149 소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것 = 154 소비자의 심안에 비친 이미지 = 160 상품 및 서비스의 이미지를 관리하라 = 163 7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다 자신의 사회적 역할을 연기하는 배우들, 소비자 = 171 사회적 역할의 기능 3가지 = 173 소비자가 후천적으로 습득하고 있는 사회적 역할 = 176 소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할 = 183 박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들! = 188 8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라 사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가? = 194 소비자 그룹간의 상호작용 = 201 준거집단에 의존하는 소비자들 = 208 그룹 영향력의 기초는 무엇인가? = 213 9. 집학적 구매 단위인 '가족'을 주의 깊게 살펴라 가족이란 무엇인가? = 224 가족의 기능 = 225 가족의 역할과 상호작용 = 225 10. 고객이 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라 사회적 계층 간의 거리를 측정하라 = 237 사회적 계층을 결정하는 요소들 = 238 사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다 = 239 사회적 계층에 따라 소비와 구매의 패턴이 달라진다 = 255 사회적 계층의 전체 그림을 읽어라! = 260 11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라 시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다 = 265 아동과 청소년 대상 마케팅 = 267 성인 대상 마케팅 = 272 가족 라이프사이클이란? = 280 어떤 요소가 언제쯤 중요할까? = 286 12. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택의 룰을 익혀라 소비자가 감수하는 위험들 = 291 구매시 소비자가 인식하는 5가지 위험 패턴 = 294 구매 결정 과정 = 303 소비자들이 혁신을 받아들이는 과정 = 312 결론 올바른 질문을 던져라 = 315 소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것 = 317 |
