소장정보
| 서가번호 | 등록번호 | 청구기호 | 소장처 | 대출가능여부 | 대출정보 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 0009824 | 325.1 안53ㄱ | 농림축산식품부 자료실 | 대출가능 |
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008041022s2003 ulka 001a kor
020 ▼a8910305649▼g93320▼c\32000
056 ▼a325.1▼24
090 ▼a325.1▼b안53ㄱ
1001 ▼a안세영
24520▼a(글로벌) 협상전략▼b협상 사례 중심▼d안세영 저
260 ▼a서울▼b박영사▼c2003.
300 ▼aⅶ, 624 p.▼b삽도▼c26 cm
504 ▼a색인 수록
9500 ▼b\32000
제Ⅰ부 협상의 기초적 이해
제1장 협상이란 = 3
사례연구 : 서희-거란 협상
1. 왜 협상이 필요한가? = 4
2. 협상의 개념과 특징 = 8
3. 국제협상이란 = 14
제2장 협상의 5대 요소 = 20
사례연구 : US Airline-Airbus 협상
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 = 21
2. 협상의 제1요소 = 23
3. 협상의 제2요소 = 28
4. 협상의 제3요소 = 35
5. 협상의 제4요소 = 39
6. 협상의 제5요소 = 42
제3장 주요 협상이론 = 45
1. 휘셔-유리 협상이론 : Hard-Soft-Principled 협상 = 46
2. 레위키 협상이론 : 투쟁적 협상 - 호혜적 협상 = 49
제4장 바람직한 글로벌 협상자 = 53
사례연구 : 소니-유니버셜 협상
1. 글로벌 협상자의 7대 오류 = 54
2. 유능한 협상자가 갖추어야 할 4대 자질 = 82
제Ⅱ부 협상전략
제5장 협상의 4단계 전략 : Shell의 가격협상 모델 = 93
사례연구 : H중공업-Putra 지게차 판매협상
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략 수립 = 94
2. 2단계 전략 : 정보교환 단계 = 104
3. 3단계 전략 : 본 협상(가격협상) = 114
4. 4단계 전략 : 마무리협상 전략 = 125
제6장 협상의 여러 가지 전략 = 130
사례연구 : 1995 미·일 자동차 협상
1. 기만적 협상전략 = 131
2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략 = 151
3. 로비 협상전략 = 155
제7장 협상에서의 도덕성 = 165
사례연구 : 중고방적기 매각협상
1. 비도덕적 협상행위 = 166
2. 협상의 도덕성에 대한 이론 분석 = 169
3. 도덕적 협상전략 = 173
제Ⅲ부 국제협상과 문화
제8장 Cross-Cultural 협상 = 179
사례연구 : 다니엘의 동남아 세일즈협상
1. Cross-Cultural 협상 사례연구 = 180
2. 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 = 187
3. 고상황문화와 저상황문화 = 194
4. 홉스테드의 4대 문화모형 = 203
5. 다양한 문화의 분류 기준 = 207
6. 동양협상문화와 서양협상문화 = 210
7. Cross-Cultural 협상전략 = 218
제9장 국제협상과 의사소통 = 224
사례연구 : 남북 쌀협상
1. 고상황 의사소통과 저상황 의사소통 = 225
2. 언어 = 236
3. 비언어적 행위 = 243
4. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략 = 251
제Ⅳ부 국제경영협상
제10장 국제 전략적 제휴·합작투자협상 = 261
사례연구 : LG-IBM 합작투자 협상
1. 국제 전략적 제휴·합작투자의 개요 = 262
2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략 = 266
제11장 국제 M&A 협상 = 291
사례연구 : HP-Compaq M&A 협상
1. M&A란 = 293
2. 국제 M&A 협상의 4단계 전략 = 298
3. 국제 M&A에서의 주요 협상전략 = 324
제12장 국제 기술이전 협상 = 336
사례연구 : 폭스바겐 중국합작투자 협상
1. 2원적 기술이전 협상전략 = 337
2. 라이센싱 협상전략 = 344
3. 글로벌기업의 현지국과의 기술이전 협상 = 350
제13장 글로벌기업의 갈등관리협상 = 355
사례연구 : 나이키 인도네시아 공장의 갈등관리협상
1. 글로벌기업의 다양한 국제경영협상 = 356
2. 글로벌기업의 갈등유형 = 362
3. 글로벌기업의 갈등관리 협상전략 = 378
제14장 글로벌기업과 현지국 간의 협상 = 387
사례연구 : 현대자동차 앨라바마 투자협상
1. 글로벌기업과 현지국의 갈등과 협상 = 389
2. 현지국 정부 협상력의 제약 : 내부협상의 덫 = 399
3. 현지국 정부에 대한 국제경영협상전략 = 410
제Ⅴ부 국제통상협상
제15장 국제통상협상개론 = 423
사례연구 : 한국-멕시코-미국 간 TV우회덤핑협상
1. 통상협상의 목적과 유형 = 424
2. 통상협상의 6대 특징 = 431
제16장 통상협상의 이론적 분석 = 438
사례연구 : 한·칠레 FTA협상
1. 2단계 협상 : 대외협상과 내부협상 = 439
2. 내부협상 게임의 6대 결정요소 : 한·칠레 FTA 협상사례 중심 = 444
3. 윈셋 이론 = 461
제17장 한·미 통상협상 Ⅰ : 미국의 통상협상 전략 = 466
사례연구 : 미·일 자동차 수출자율규제(VER)협상
1. 미국 5대 통상협상 전략 = 467
2. 미국 통상협상전략의 결정 : 내부참여자 = 478
3. 미국 통상협상제도의 5대 특징 = 485
제18장 한·미 통상협상 Ⅱ : 한국과 미국의 통상협상 전략 = 501
사례연구 : 1997 한·미 자동차 협상
1. 한·미 통상 관계 = 502
2. 1997년 한미 자동차협상 = 510
3. 한·미 통상협상의 특징 : 휘셔-유리 모델 분석 = 526
4. 한국과 미국의 통상협상전략 : W. 부시행정부를 중심으로 = 529
제19장 한·중 통상협상 = 538
사례연구 : 한·중 마늘 협상
1. 중국 통상협상 전략의 특징과 문제점 = 539
2. 한·중 마늘 협상 = 543
3. 한국 마늘 협상의 6대 실책 = 553
제20장 한·EU 통상협상 = 560
사례연구 : 한·EU 조선 협상
1. EU의 아시아 통상협상전략 = 561
2. 한·EU 조선협상 = 563
3. 우리나라의 EU에 대한 통상협상 전략 = 572
제21장 FTA 협상전략 = 576
사례연구 : NAFTA 협상
1. 지역주의 확산과 한국의 FTA = 577
2. NAFTA협상 : 미국의 협상전략을 중심으로 = 579
3. 우리나라의 FTA 협상전략 = 584
제Ⅵ부 우리나라의 국제협상
제22장 GM-대우자동차 협상사례 연구 = 593
1. 대우자동차의 해외매각협상 = 594
2. GM의 협상전략 = 601
3. 한국의 협상전략 = 609
색인 = 615
제1장 협상이란 = 3
사례연구 : 서희-거란 협상
1. 왜 협상이 필요한가? = 4
2. 협상의 개념과 특징 = 8
3. 국제협상이란 = 14
제2장 협상의 5대 요소 = 20
사례연구 : US Airline-Airbus 협상
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 = 21
2. 협상의 제1요소 = 23
3. 협상의 제2요소 = 28
4. 협상의 제3요소 = 35
5. 협상의 제4요소 = 39
6. 협상의 제5요소 = 42
제3장 주요 협상이론 = 45
1. 휘셔-유리 협상이론 : Hard-Soft-Principled 협상 = 46
2. 레위키 협상이론 : 투쟁적 협상 - 호혜적 협상 = 49
제4장 바람직한 글로벌 협상자 = 53
사례연구 : 소니-유니버셜 협상
1. 글로벌 협상자의 7대 오류 = 54
2. 유능한 협상자가 갖추어야 할 4대 자질 = 82
제Ⅱ부 협상전략
제5장 협상의 4단계 전략 : Shell의 가격협상 모델 = 93
사례연구 : H중공업-Putra 지게차 판매협상
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략 수립 = 94
2. 2단계 전략 : 정보교환 단계 = 104
3. 3단계 전략 : 본 협상(가격협상) = 114
4. 4단계 전략 : 마무리협상 전략 = 125
제6장 협상의 여러 가지 전략 = 130
사례연구 : 1995 미·일 자동차 협상
1. 기만적 협상전략 = 131
2. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략 = 151
3. 로비 협상전략 = 155
제7장 협상에서의 도덕성 = 165
사례연구 : 중고방적기 매각협상
1. 비도덕적 협상행위 = 166
2. 협상의 도덕성에 대한 이론 분석 = 169
3. 도덕적 협상전략 = 173
제Ⅲ부 국제협상과 문화
제8장 Cross-Cultural 협상 = 179
사례연구 : 다니엘의 동남아 세일즈협상
1. Cross-Cultural 협상 사례연구 = 180
2. 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 = 187
3. 고상황문화와 저상황문화 = 194
4. 홉스테드의 4대 문화모형 = 203
5. 다양한 문화의 분류 기준 = 207
6. 동양협상문화와 서양협상문화 = 210
7. Cross-Cultural 협상전략 = 218
제9장 국제협상과 의사소통 = 224
사례연구 : 남북 쌀협상
1. 고상황 의사소통과 저상황 의사소통 = 225
2. 언어 = 236
3. 비언어적 행위 = 243
4. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략 = 251
제Ⅳ부 국제경영협상
제10장 국제 전략적 제휴·합작투자협상 = 261
사례연구 : LG-IBM 합작투자 협상
1. 국제 전략적 제휴·합작투자의 개요 = 262
2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략 = 266
제11장 국제 M&A 협상 = 291
사례연구 : HP-Compaq M&A 협상
1. M&A란 = 293
2. 국제 M&A 협상의 4단계 전략 = 298
3. 국제 M&A에서의 주요 협상전략 = 324
제12장 국제 기술이전 협상 = 336
사례연구 : 폭스바겐 중국합작투자 협상
1. 2원적 기술이전 협상전략 = 337
2. 라이센싱 협상전략 = 344
3. 글로벌기업의 현지국과의 기술이전 협상 = 350
제13장 글로벌기업의 갈등관리협상 = 355
사례연구 : 나이키 인도네시아 공장의 갈등관리협상
1. 글로벌기업의 다양한 국제경영협상 = 356
2. 글로벌기업의 갈등유형 = 362
3. 글로벌기업의 갈등관리 협상전략 = 378
제14장 글로벌기업과 현지국 간의 협상 = 387
사례연구 : 현대자동차 앨라바마 투자협상
1. 글로벌기업과 현지국의 갈등과 협상 = 389
2. 현지국 정부 협상력의 제약 : 내부협상의 덫 = 399
3. 현지국 정부에 대한 국제경영협상전략 = 410
제Ⅴ부 국제통상협상
제15장 국제통상협상개론 = 423
사례연구 : 한국-멕시코-미국 간 TV우회덤핑협상
1. 통상협상의 목적과 유형 = 424
2. 통상협상의 6대 특징 = 431
제16장 통상협상의 이론적 분석 = 438
사례연구 : 한·칠레 FTA협상
1. 2단계 협상 : 대외협상과 내부협상 = 439
2. 내부협상 게임의 6대 결정요소 : 한·칠레 FTA 협상사례 중심 = 444
3. 윈셋 이론 = 461
제17장 한·미 통상협상 Ⅰ : 미국의 통상협상 전략 = 466
사례연구 : 미·일 자동차 수출자율규제(VER)협상
1. 미국 5대 통상협상 전략 = 467
2. 미국 통상협상전략의 결정 : 내부참여자 = 478
3. 미국 통상협상제도의 5대 특징 = 485
제18장 한·미 통상협상 Ⅱ : 한국과 미국의 통상협상 전략 = 501
사례연구 : 1997 한·미 자동차 협상
1. 한·미 통상 관계 = 502
2. 1997년 한미 자동차협상 = 510
3. 한·미 통상협상의 특징 : 휘셔-유리 모델 분석 = 526
4. 한국과 미국의 통상협상전략 : W. 부시행정부를 중심으로 = 529
제19장 한·중 통상협상 = 538
사례연구 : 한·중 마늘 협상
1. 중국 통상협상 전략의 특징과 문제점 = 539
2. 한·중 마늘 협상 = 543
3. 한국 마늘 협상의 6대 실책 = 553
제20장 한·EU 통상협상 = 560
사례연구 : 한·EU 조선 협상
1. EU의 아시아 통상협상전략 = 561
2. 한·EU 조선협상 = 563
3. 우리나라의 EU에 대한 통상협상 전략 = 572
제21장 FTA 협상전략 = 576
사례연구 : NAFTA 협상
1. 지역주의 확산과 한국의 FTA = 577
2. NAFTA협상 : 미국의 협상전략을 중심으로 = 579
3. 우리나라의 FTA 협상전략 = 584
제Ⅵ부 우리나라의 국제협상
제22장 GM-대우자동차 협상사례 연구 = 593
1. 대우자동차의 해외매각협상 = 594
2. GM의 협상전략 = 601
3. 한국의 협상전략 = 609
색인 = 615
