세상의 모든 사고와 관계를 잇는 질문의 중요성!

누군가에게 질문을 하게 되면 상대방은 기억을 되살려 답을 찾아내려고 한다. 질문을 받으면 무조건 생각하고 답하는 과정이 이루어지는데, 질문에는 사고와 답을 강제하는 기능이 있기 때문이라고 한다. 이러한 질문의 특성으로 질문에는 원하는 정보를 얻는 힘, 호감을 얻는 힘, 마음을 움직이는 힘, 사람을 키우는 힘, 논쟁을 주도하는 힘, 자신을 통제하는 힘 등 여섯 가지 힘을 갖고 있다고 한다. 『결정적 질문』은 뛰어난 논쟁력으로 사건을 해결해온 변호사 다니하라 마코토가 이 여섯 가지 질문의 힘을 최대한 활용할 수 있는 방법을 소개하고, 사람을 움직이는 질문의 중요성을 강조하고 있다.

《소크라테스의 변명》에는 ‘아테네의 청년들에게 국가가 인정한 신들이 아닌 다른 정령의 작용을 믿도록 가르쳐 타락시킨 죄’로 소크라테스를 고발한 멜레토스와 자신을 변론하는 소크라테스의 일문일답이 수록되어 있다. 이 일문일답을 통해 논쟁을 주도한 소크라테스의 질문의 힘에 대해 들려준다. 또한, 성공하는 인생을 위한 세 가지 법칙과 그 법칙을 지키는 과정에서 자신에게 끊임없는 질문을 던짐으로써 자신을 통제하고 성공할 수 있도록 안내한다. 저자는 이 책의 마지막 목적을 자신을 향한 결정적 질문을 던지고, 확고하게 대답하며, 그 대답을 실행하도록 하는 것에 있다고 밝히고 있다.

상대를 사로잡는 마법 같은 질문의 힘!
세상의 모든 사고와 관계는 질문에서 출발한다.

“사람과 세계를 파악하는 가장 강력한 방법은 ‘질문’이다. 질문은 세상을 알게 해주며, 사람을 이해하게 해주며, 삶을 윤택하게 해준다. 「결정적 질문」은 그 방법을 전해주는 실크로드다.”
- SBS 아나운서 이혜승

다음 10가지 중 하나에 해당한다면 「결정적 질문」에 주목해야 한다

□ 질문의 핵심을 제대로 파악하고 대답하지 못해 곤란해질 때가 있다.
□ 대화를 통해 마음을 얻고 싶은 사람이 있다.
□ 남의 말을 듣기보다 내 이야기를 하는 것을 즐긴다.
□ 좋은 사람과 정보가 자연스럽게 집중되는 사람이 되고 싶다.
□ 면접이나 프레젠테이션에서 질문자의 의도를 명확히 알고 싶다.
□ 대인관계에서 어떤 것을 어떻게 질문해야 할지 몰라 당황한다.
□ 질문을 통해 답변을 어떻게 이끌어내야 할지 모른다.
□ 고객의 관심사와 속마음을 정확히 알고 싶다.
□ 존경스럽지 않은 상사와 부하 직원과의 대화가 힘들다.
□ 의지가 약해 목표를 좀처럼 달성하지 못한다.

성공을 빚는 질문의 여섯 가지 힘

“어렸을 때 즐거웠던 추억은 무엇입니까?” 사람은 질문을 받으면 그 질문의 답을 찾기 위해 생각한다. 아마도 질문을 받자마자 어릴 때의 기억이 되살아나, 무척 갖고 싶었던 장난감 로봇을 생일 선물로 받고 눈물이 날 만큼 기뻤던 일이 떠올랐을 수도 있다. 평소에 우리는 어린 시절을 거의 잊고 지낸다. 그러다가도 질문 하나만 받으면 이처럼 시공을 몇십 년이나 거슬러 올라가 기억을 되살리고 답을 찾아낸다. 즉 질문을 받으면 무조건 ‘생각하고’, ‘답하는’ 과정이 이루어진다. 마치 누군가 강제로 시킨 것처럼 저절로 생각하고 답하게 되는 것이다. 질문에는 이처럼 ‘사고’와 ‘답’을 강제하는 기능이 있다. 파블로프의 개가 벨 소리에 반사적으로 침을 흘리듯, 우리도 질문을 받으면 반사적으로 생각하고 답한다. 질문의 이러한 특성 덕분에 우리는 다음과 같은 여섯 가지 위대한 능력을 획득할 수 있다.

① 원하는 정보를 얻는 힘
② 남의 호감을 얻는 힘
③ 남의 마음을 움직이는 힘
④ 사람을 키우는 힘
⑤ 논쟁을 주도하는 힘
⑥ 자신을 통제하는 힘

「결정적 질문」은 이 여섯 가지 질문의 힘을 최대로 활용하는 방법을 다룬다.

소크라테스와 변호사는 어떻게 논쟁에 이길까

고대 그리스의 철학자 소크라테스는 당대 최고의 달인으로 불렸다. 그는 ‘무지의 지(知)’를 내세워 “나는 아무것도 모른다. 유일하게 내가 아는 것은 내가 아무것도 모른다는 것뿐이다.”라고 말했다. 그래서 뭐든지 아는 것처럼 으스대는 변론가들을 논쟁으로 굴복시킴으로써 상대가 아무것도 모른다는 사실을 폭로하는 것을 즐겼다. 그러나 그는 너무 많은 변론가를 굴복시킨 탓에 원한을 사서 결국 재판에 넘겨졌고 사형이 내려졌다. 그 재판의 내용은 플라톤의 「소크라테스의 변명」에 고스란히 담겨 있다.

제자인 플라톤의 저서 「소크라테스의 변명」에는 소크라테스의 논쟁 기술이 상세하게 기록되어 있다. 다음은 소크라테스를 고발한 멜레토스와 자신을 변론하는 소크라테스의 일문일답이다. 멜레토스가 주장한 소크라테스의 죄목은 ‘아테네의 청년들에게 국가가 인정하는 신들이 아닌 다른 정령의 작용을 믿도록 가르쳐 그들을 타락시킨 죄’였다.

(소크라테스) “자네가 나를 고발한 이유가 내가 국가가 인정하는 신을 믿지 않기 때문인가, 아니면 신의 존재를 부정하는 무신론자이기 때문인가?”
(멜레토스) “자네는 아무 신도 믿지 않아. 무신론자란 말이지.”
(소크라테스) “그런데 자네는 고발장에 내가 다른 신을 섬기고 있다고 적었어. 그것이 국가가 인정한 신이든 인정하지 않는 신이든 신의 존재를 믿는 것인데, 무신론자라고 하는 근거가 무엇인가?”
(멜레토스) “…….”
(소크라테스) “과연 세상에 인간의 힘은 믿으면서 인간의 존재는 믿지 않는 사람이 있을까? 그리고 승마술은 믿지만, 말의 존재는 믿지 않는 사람이 있을까? 이것만 대답해 주게. 과연 세상에 정령의 작용은 믿지만, 정령의 존재는 믿지 않는 사람이 있겠는가?”
(멜레토스) “없겠지.”
(소크라테스) “그렇다면 신 중 하나인 정령을 믿는 나도 신을 믿는 셈이 아닌가? 자네는 내가 아무 신도 믿지 않는다고 말했지만, 그것은 사실이 아니지 않은가?”

이처럼 소크라테스는 상대에게 질문을 계속하여 그 대답들 사이의 모순을 찾아내고 상대를 궁지로 몰아넣었다. 만약 소크라테스가 자기 의견을 장황하게 늘어놓았다면 상대는 얼마든지 허점을 찾아 반론할 수 있었을 것이다. 그러나 상대는 연속된 질문에 답을 해야 했고, 이전의 답과 모순되는 답을 할 수밖에 없어졌다. 즉 소크라테스가 쳐놓은 질문의 덫에 걸려드는 것이다.

질문은 상대에게 사고와 답변을 강제한다. 답변자는 반드시 그 질문에 모순 없이 답해야 한다. 그런데 질문자는 어떨까? 질문자는 자신의 견해를 명확히 할 필요가 없다. 자신의 견해를 명확히 표명하지 않기 때문에 논리적 모순을 지적당해 입을 다물게 될 위험성도 없다. 그저 상대의 논리적 결함을 찾기 위해 질문을 이어가면 되는 것이다. 즉 질문자는 항상 안전한 곳에 숨어 상대를 공격하는 위치에 있게 된다. 그래서 질문법을 구사한 소크라테스는 모든 논쟁에 이긴 것이다.
- 본문 중에서

그날 밤은 달이 뜨지 않았습니다

그러면 한때 변호사로 일하다가 미국 대통령이 된 링컨의 반대신문을 살펴보자. 이 사건은 피고인이 야외에서 피해자를 살해한 혐의를 받고 살인죄로 기소된 사건으로, 링컨은 피고인의 변호를 맡았다. 링컨은 최후의 증인신문에서 피고인이 권총으로 피해자를 살해하는 장면을 목격했다고 주장하는 증인을 불러냈다.

(링컨) “당신은 사건 직전까지 록우드와 함께 있었으며, 그가 총을 쏘는 것을 보았습니까?”
(증인) “예. 그렇습니다.”
(링컨) “당신은 그때 록우드의 바로 곁에 서 있었습니까?”
(증인) “아니요. 그와는 약 6m 정도 떨어져 있었습니다.”
(링컨) “3m가 아니었습니까?”
(증인) “확실히 6m 혹은 그것보다 먼 거리였습니다.”
(링컨) “그곳은 탁 트인 들판이었습니까?”
(증인) “아니요. 숲 속이었습니다.”
(링컨) “주로 무슨 나무가 많았습니까?”
(증인) “너도밤나무입니다.”
(링컨) “8월이면 잎이 상당히 무성했겠군요.”
(증인) “예. 그랬습니다.”
(링컨) “이 권총이 그때 사용한 총이 맞습니까?”
(증인) “그런 것 같습니다.”
(링컨) “피고인이 사격하는 장면을 보았습니까? 총신을 어떻게 다뤘는지, 세세한 것까지요.”
(증인) “예.”
(링컨) “현장은 집회 장소에서 어느 정도 떨어져 있었습니까?”
(증인) “약 1.2km입니다.”
(링컨) “전등은 어디에 있었습니까?”
(증인) “목사석 옆쪽 위에 있었습니다.”
(링컨) “1.2km 떨어진 곳이라는 거죠?”
(증인) “예. 아까 대답한 그대로입니다.”
(링컨) “그럼 록우드나 그레이슨이 현장에서 양초를 들고 있는 것을 보았습니까?”
(증인) “아니오. 못 봤습니다! 양초 같은 게 왜 필요하죠?”
(링컨) “그렇다면 당신은 어떻게 그가 총을 쏘는 장면을 보았습니까?”
(증인) “달이 떠 있었으니까요!”
(링컨) “밤 10시였는데도 총을 쏘는 모습이 보였다는 겁니까? 전등에서 1.2km쯤 떨어진 너도밤나무 숲 속에서요? 권총의 총신이 보였다고요? 그 남자가 발사하는 모습을 보았다고요? 6m 떨어진 곳에서 말입니까? 그것도 달빛에 비추어서요? 전등이 있는 집회 장소가 1.2km나 떨어져 있었는데요?”
(증인) “예. 아까 그렇게 말했습니다.”

그러자 링컨은 상의 주머니에서 달력을 꺼내 천천히 펼친 후 배심원과 재판장에게 보여 주었다. 그리고 말했다. “그날 밤은 달이 뜨지 않았습니다. 달이 뜬 시각은 다음날 새벽 1시였습니다.”

링컨의 뛰어난 반대신문으로 증인의 위증이 밝혀진 것이다. 링컨이 이렇게 질문하지 않고 처음부터 “당신은 거짓말을 하고 있습니다. 그날 10시에는 달이 뜨지 않아 사격하는 장면을 볼 수 없었습니다.”라고 했다면 어떻게 되었을까? 증인은 금세 “생각해 보니 그날 현장 가까운 곳에 양초가 켜져 있었습니다.”라고 거짓말을 했을 것이다. 그러나 링컨의 질문을 받은 증인은 이미 자기 입으로 “가까운 곳에 양초나 전등은 없었고 달빛이 유일한 조명이었다.”고 시인한 터였다.
- 본문 중에서

인생에서 성공하는 세 가지 원칙

인생에서 성공하는 원칙이라는 것이 과연 존재할까? 자기계발서 등을 읽어보면 대개의 위대한 인물에게는 공통된 행동 원칙이 있다. 그것은 목표를 설정하고, 행동을 개시하고, 성공하기까지 포기하지 않았다는 것이다. 목표도 없이 마구잡이로 행동해서는 결코 성공할 수 없다. 그런 사람은 명확한 목적지도 없이 바다를 떠다니는 배와 같다. 명확한 목표가 있어야 그것을 달성할 수 있다. 그러나 목표가 아무리 위대하더라도 행동이 따라야 한다. TV 앞에서 시간만 보내는 사람은 아무 목표도 달성할 수 없다. 앉은 자리를 박차고 일어나 길을 떠나지 않으면 목적지에 도달하지 못하는 것이다. 그러나 목표를 설정하고 행동을 개시했다 해도 도중에 포기하면 아무 소용이 없다. 목표에 도달하는 여정은 언제나 험난하다. 힘든 상황을 거듭 만나도 꿋꿋이 헤쳐나갈 의지가 필요하다. 바로 이 세 가지가 성공의 법칙이다. 이 법칙을 지키려면 자기 통제력이 필요하다. 자신의 감정과 행동을 통제하며 목표를 향하여 돌진할 때 우리는 인생의 성공을 거머쥘 수 있다. 그 과정에 자신에 대한 끊임없는 질문이 요구되고 대답 또한 자신에게 던져야 한다. 그 질문들은 어떤 것일까?

① 무엇(What)을 이루고 싶은가?
② 목표를 언제(When)까지 달성할까?
③ 목표를 달성하기 위해 희생할 것은 무엇(What)인가?
④ 어떻게(How) 목표를 달성할까?
⑤ 어떻게 해야(How) 이 문제가 해결될까?
⑥ 어떻게 해야(How) 더 잘 될까?

이 질문들은 가장 중요한 질문임에도 불구하고 거의 하지 않는 것들이다. 이 질문이 만약 일과 관련된 것이라면 하루에 몇 번씩 할 수도 있겠지만, 과연 자신의 꿈과 인생을 향해서도 그렇게 질문하고 있을까? 이 책의 마지막 목적은 자신을 향한 결정적 질문을 던지고, 확고하게 대답하고, 열정적으로 그 대답을 실행하도록 하는 것이다.

서문
질문능력이 왜 필요한가
나는 질문능력에 어떻게 눈떴는가
성공을 빚는 여섯 가지 질문의 힘

제1장. 필요한 정보를 얻는 여섯 가지 기술
개방형 질문과 폐쇄형 질문
완벽한 확인을 위한 여섯 가지 기본 질문
답하기 쉬운 질문을 하라
질문 전에 확인할 네 가지 항목
셜록 홈스의 추리 질문법
나쁜 질문의 일곱 가지 유형

제2장. 호감을 사는 비결, 질문능력
좋아하는 사람에겐 무엇이든 답해야 하나
사랑받기 위한 여섯 가지 법칙
호감을 얻는 최고의 방법, 개 흉내 내기
대화가 무르익는 순간에 집중하라
질문 부메랑으로 관심사를 찾아라
질문하는 태도가 질문보다 중요하다
질문과 침묵

제3장. 마음을 움직이는 비결, 질문능력
마음을 움직이는 두 가지 원칙
감정에 호소한 다음 이성을 설득하라
마음을 움직이는 질문 시나리오를 만들라
설득하려면 질문하라
의견을 강요하지 말고 마음을 움직이는 질문을 하라
질문으로 대화의 주도권을 잡아라
‘만약에’로 본심을 이끌어 내라
위협의 의미도 질문으로 전달하라
반론에는 긍정적으로 대응하라
결단을 촉구하는 질문
질문자에게 끌려오는 금단의 기술
아담도 거스르지 못하는 희귀성의 법칙
성과를 만드는 3단계 질문
상대를 묶는 질문 결박의 기술
누구나 한다니까요

제4장. 사람을 키우는 비결, 질문능력
부하를 키우지 못하는 상사
먹이 잡는 방법을 가르쳐라
질문으로 공부하게 하기
행동을 변화시키는 마법의 질문
상사의 두 가지 책임
긍정적 질문의 힘
정곡을 찌르는 질문

제5장. 논쟁을 제압하는 비결, 질문능력
마음을 움직이는 데 논쟁이 필요할까
소크라테스와 변호사는 어떻게 논쟁에 이길까
질문으로 상대의 가치관을 바꿔라
원래 질문
아내가 휴대전화를 보여 달라고 할 때

제6장. 인생을 바꾸는 비결, 질문능력
여유로운 자산가와 파산 직전의 남자
인생에서 성공하는 세 가지 원칙
일곱 가지 피드백 질문
문제 해결을 위한 여덟 가지 질문
단점을 장점으로 바꾸는 역전 질문
해결책을 만드는 관점 전환 질문
자신을 바꾸는 질문