“포스트 코로나, 그 격변의 시대에 어떻게 살아남고 성장할 것인가?”
『트렌드 코리아』 김난도 교수가 직접 분석한 ‘언택트’ 비즈니스 리더 ‘마켓컬리’의 성공 DNA

2018, 2019, 2020 『트렌드 코리아』 시리즈에 가장 자주 언급된 기업이 있다. 창업한 지 5년 만에 매출액 4000억 원을 돌파하며 대한민국 유통업의 패러다임을 새로 쓴 신흥강자, ‘마켓컬리’다. 그들은 어떻게 아마존도 포기한 신선식품 유통을 성공시키며 시장을 송두리째 변화시켰을까? 업계 최초로 ‘주 7일 새벽 배송’을 시행해 거대 유통 공룡들을 후발주자로 전락시킨 그들만의 성공 DNA는 무엇일까?

『마켓컬리 인사이트』는 소비트렌드 전문가 김난도 교수가 마켓컬리 김슬아 대표를 직접 인터뷰하고 그들의 혁신 과정을 낱낱이 분석한 책이다. 모두가 “망하는 지름길”이라고 말했던 아이디어를 비즈니스로 발전시킨 과정과, 유통 경력이 전혀 없는 사람들이 모여 500만 회원의 라이프스타일을 바꿔놓기까지의 모든 땀방울이 이 책에 모두 들어 있다. 더불어 세간의 궁금증을 불러일으킨 기업공개(IPO)와 매각설, 매출과 투자 등의 이야기가 김슬아 대표의 입을 통해 최초로 공개된다.

★ 창업 5년 만에 매출액 4000억 원 돌파 ★
★ 매년 연평균 3.5배 매출 성장, 회원 수 500만 명 기록 ★
★ 국내 최초 식품 유통업계 중 ‘주 7일 새벽 배송’ 도입 ★

스케일을 뛰어넘는 그들의 힘은
어디서 나오는가?
_ 김난도 교수가 묻고 마켓컬리 김슬아 대표가 답하다

모두가 ‘망하는 지름길’이라고 했다. 혹자는 시간이 갈수록 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’라며 연일 적자를 들먹였고, 투자자들은 대기업이 진출하는 날 회사의 운명도 끝이 날 거라며 고개를 저었다. 하지만 마켓컬리는 그들의 예상을 뒤집었다. 업계 최초로 시도한 ‘주 7일 새벽 배송’, 고객의 문 앞에 도착할 때까지 완전 냉장 상태를 유지하는 ‘풀콜드체인’, 고객을 대신해 까다롭게 물건을 선별하는 ‘큐레이션 서비스’와 보냉재를 포함한 모든 포장재를 종이로 바꾼 ‘올페이퍼 챌린지’까지, 항상 시장의 니즈보다 반 발짝 앞서 걸으며 트렌드를 민감하게 포착한 그들의 노력은 창업 5년 만에 매출액 4000억 원 돌파, 회원 수 500만 명 기록이라는 전무후무한 성과를 만들어냈다.

“고객이 기다린다고 생각하지 않고 물건을 배송 받을 수 있는 시간은 언제일까?” 이제는 거의 모든 유통사가 따라 하는 ‘새벽 배송 서비스’는 이 작은 아이디어에서 출발했다. 모두가 잠든 새벽에 배송을 한다는 것, 무엇보다 유통사가 모든 물건을 직매입해 배송한다는 이 독특한 아이디어는 기존 유통업계에서 ‘상식 밖의 일’로 통했다. 오죽하면 공급사가 나서서 “그러다가 정말 망한다”라며 걱정할 정도였다. 하지만 김슬아 대표와 직원들은 포기하지 않았다. 고객이 가장 편하게 받아볼 수 있게 하기 위해, 공급사의 손해를 최소화하기 위해, 무엇보다도 최상의 품질 상태를 유지하기 위해 끝없이 ‘상식 밖의 일’들을 시도했고, 수없이 실패를 거듭하며 시스템을 만들어나갔다.

이 책의 저자이자 국내 굴지의 기업을 자문해온 김난도 교수 역시 처음에는 ‘참 독특한 비즈니스’라고만 생각했다. 미국 명문 대학을 졸업하고 세계적인 컨설팅 회사를 다니던 김슬아 대표가 채소 파는 회사를, 그것도 월마트나 까르푸가 두 손 들고 퇴장한 우리나라에서 식품 유통회사를 창업했다고 하니 말이다. 하지만 마켓컬리는 세간의 우려를 뒤로하고 ‘트렌드 그 자체’가 되었다. 이에 저자는 마켓컬리로 직접 들어가 김슬아 대표 및 핵심 직원들을 인터뷰했다. 변변한 물류센터도 없던 초창기 시절부터 수십 번의 투자 거절 끝에 최고의 온라인 유통 기업으로 성장할 수 있었던 비결, 그리고 그들이 꿈꾸고 만들어갈 기업의 미래까지 지금껏 단 한 번도 언론에 공개된 적 없는 마켓컬리의 내밀한 속사정과 성공 전략을 이 책에 모두 담아냈다.

고객을 향한 집념은
어떻게 새로운 라이프스타일을 창조하는가?
_ ‘속도의 경제’ 시대, 트렌드를 창출하는 마켓컬리의 5가지 성장 공식

“『트렌드 코리아 2017』에서만 해도 마켓컬리는 ‘이런 신기한 스타트업이 있다니!’ 하는 정도였다. 하지만 해가 갈수록 비중 있게 다뤄지더니 『트렌드 코리아 2020』에서는 ‘마켓컬리처럼 해야 시장을 잡을 수 있다’고 키워드를 결론짓고 있었다. 트렌드를 연구하는 입장에서 우리나라에서 최근 트렌드에 가장 잘 대응한 회사를 꼽으라면 어렵지 않게 마켓컬리를 떠올릴 수 있다.”

『트렌드 코리아 2017』에서 ‘바이바이 센세이션’이라는 키워드를 설명하며 처음 주목받은 마켓컬리는 김난도 교수가 12년째 이끌어온 『트렌드 코리아』 시리즈의 단골 소재였다. 『트렌드 코리아 2018』에서는 ‘B+ 프리미엄’, 『트렌드 코리아 2019』에서는 ‘필환경시대’, 『트렌드 코리아 2020』에서는 ‘라스트핏 이코노미’, ‘편리미엄’, ‘오팔세대’ 등의 키워드에 소개되며 무려 7번이나 등장한 것이다. 이는 아주 큰 대기업에서도 보기 어려운 현상이다.

‘전혀 트렌디하지 않은’ 식품 유통업계에서 ‘가장 트렌디한’ 기업이 탄생할 수 있었던 비결은 무엇일까? 소위 ‘규모의 경제’라 불리는 유통산업에서 거대 자본 없이 시작한 작은 스타트업이 최고의 반열에 오를 수 있었던 배경은 어디에 있을까? 김난도 교수는 마켓컬리의 성공 사례를 통해 ‘규모의 경제’에서 ‘속도의 경제’로 변화하는 시장의 현 주소와, 데이터에 기반한 혁신적인 운영 프로세스의 중요성을 역설한다. 디테일한 데이터 분석 역량과 끝없는 테스트를 통해 매일 ‘하루치의 혁신’을 거듭하는 마켓컬리만의 학습 역량은 속도의 경제가 몰고 온 거대한 물결 속에서 누가 트렌드에 가장 빠르게 대응하는지, 그 결과 어떤 기업이 새로운 강자로 자리매김하는지를 여실히 보여준다.

어떻게 트렌드를 포착해
새로운 기회의 주인이 될 것인가?
_ 코로나 이후 언택트 트렌드를 선도할 주역, 마켓컬리

“포스트 코로나, 그 격변의 시대에 어떻게 살아남고 성장할 것인가? 그러기 위해 알아야 할 인사이트는 무엇이고, 또 그것을 어떻게 실행에 옮길 것인가?”

이 책은 위 질문에 대한 하나의 가능성이자, 지속적인 영향력을 꿈꾸는 모든 기업이 반드시 읽어야 할 경영 필독서다. 코로나 19와 같은 전염 질환의 확산은 어떤 트렌드를 새롭게 만들기보다는 약해지는 트렌드는 더욱 약하게, 강해지는 트렌드는 더욱 강하게 촉진시키는 경향이 있다. ‘언택트 트렌드’도 마찬가지다. 유통업계는 물론이고 모든 산업 전반에서 ‘언택트 비즈니스 리더’ 마켓컬리의 성공 전략에 주목해야 할 이유는 충분하다. 이제 트렌드는 단지 ‘신조어를 표현하는 유행’의 문제를 넘어, 한 조직이 죽고 사는 ‘생존’의 문제이기 때문이다.

믿을 수 있는 제품만 판다는 것, 새로운 가치를 제안한다는 것, 다시 찾고 싶은 플랫폼을 만든다는 것. 이 책은 김슬아 대표가 회사를 키워오며 스스로 했을 질문들을 김난도 교수의 날카로운 시선을 통해 세상에 드러내며 트렌드를 주도하고 싶은 비즈니스 리더들에게 최고의 혜안을 안겨줄 것이다. 겸손하지만 자신감 넘치는 그들의 이야기는 스타트업을 꿈꾸는 모든 이들에게 최고의 바이블이 될 것이며, 막강한 자본을 가진 전통 거대 기업들에게는 변화에 적응하는 방법과 새로운 시장이 이미 열리고 있음을 알리는 신호탄이 될 것이다.

프롤로그_더도 말고 덜도 말고, 마켓컬리처럼
프레임워크_분석의 틀

PART 1. Keeping Customer Values
고객: 고객 가치를 향한 집념
유통업은 서비스업이다
고객은 물건이 아닌 가치를 사러 온다
고객의 한마디에 경영의 답이 숨어 있다
위기관리 능력이 진짜 실력이다
[Interview] 김난도 x 김슬아 대담

PART 2. Utmost Suppliers’ Interests
공급사: 공급사와의 지속가능한 협력
가격 경쟁력이 아닌 상품 경쟁력의 시대
좋은 상품 찾아 삼만 리
유명 공급사 입점시키기
더 좋은 상품을 위한 개선
PB 상품, 철학을 담는 기획
[Interview] 김난도 x 김슬아 대담

PART 3. Realizing Detail Management
운영 프로세스: 디테일 경영 실현
리테일은 디테일이다
입점 상품 선정: 매주 돌아오는 특별한 회의 ‘상품위원회’
콘텐츠 기획: ‘컬리 스타일’을 찾아서
고객 마케팅: ‘내일의 장보기’를 말하다
데이터농장: 모두가 최선의 결정을 위한 베이스
시스템 개발: 매일 하루치의 혁신
[Interview] 김난도 x 김슬아 대담

PART 4. Last Fit Maximization
라스트핏: 고객의 마지막 경험 극대화
마켓컬리의 시그니처, 샛별배송
기본을 지키면서 최적의 온도를 찾아라
새로운 과제, 친환경 포장 솔루션
배송 시스템의 심장부, 물류센터
[Interview] 김난도 x 김슬아 대담

PART 5. Yield to Autonomous Synergy
조직문화 : 자율적 시너지 조직
마켓컬리가 일하는 방식
자율적 시너지를 만드는 네 가지 원칙
마켓컬리 사람들
[Interview] 김난도 x 김슬아 대담

에필로그_코로나 이후 언택트 트렌드를 선도할 주역, 마켓컬리