상대가 감춰둔 모든 카드를 읽어라!

대한민국을 술렁이게 할 범죄사건이 터지면 가장 먼저 앞장서는 프로파일러 표창원 교수. 그가 비즈니스를 위한 커뮤니케이션 노하우를 소개한다. 상대가 자신도 모르게 보내는 사인을 읽고, 그들의 진심을 간파해 상대의 심리를 굴복시키는 프로파일러의 특성을 활용해 경쟁시대를 살아가는 현대인들이 비즈니스 현장에서 적용할 수 있는 요소를 정리했다. 약점이 없는 상대는 약점을 만들고, 공간과 환경의 힘을 이용하며, 습관을 프로파일링하는 등 비즈니스 프로파일러들이 기본적으로 가지고 있어야 할 것부터 눈과 말, 몸의 움직임을 정밀히 포착해내고, 상대의 진심을 엿볼 수 있는 질문법과 대화의 기술 등을 알려준다.

“좀처럼 속마음을 드러내지 않는 상대 때문에
비틀거리는 당신에게 바친다!”
대한민국 최고의 프로파일러
표창원 교수의 이기는 커뮤니케이션

대한민국 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
대한민국을 술렁이게 할 범죄사건이 터지면 가장 먼저 앞장서는 프로파일러 표창원 교수, 설득과 협상의 측면에서 프로파일링 기술을 재구성하다!
이 책은 우리의 호기심과 도전정신을 자극하는 매우 흥미진진한 고도의 심리전략과 커뮤니케이션 노하우가 가득하다. 저자이자 프로파일러인 표창원 교수는 오랜 시간 비즈니스맨을 비롯한 영화감독, 시나리오 작가, 프로듀서 등을 상대로 프로파일러의 세계를 알리며 대중과 소통해왔다. 그 과정에서 많은 사람들이 프로파일링 기술을 단순히 관련 지식으로 쌓는 것을 넘어 자신의 업무에 적용하거나, 그 안에서 새로운 자극을 받아 새로운 아이디어를 도출하는 데 활용했다. 특히 직장인들은 프로파일러의 치밀한 심리분석과 언제, 어디서, 누구를 상대해도 흔들리지 않고 상황을 유연하게 풀어가는 커뮤니케이션 기술에 열광했다. ‘눈에 보이는 것을 그대로 보지 않고 숨겨진 심연의 진실을 찾는’ 프로파일러와 상대의 생각과 마음을 읽고 주도권을 손에 쥐기 위해 달리는 비즈니스맨의 족적이 일맥상통하기 때문이다.
국내 범죄심리학 분야의 최고 권위자로 손꼽히는 표창원 교수의 소통 노하우를 집대성한 《숨겨진 심리학》은 치열한 비즈니스 현장을 누비는 사람들에게 보내는 커뮤니케이션 기술이다. 비즈니스 세계는 사로잡지 않으면 사로잡히고 마는 심리전쟁이 한창이다. 지금을 살아가는 직장인에게 가장 필요한 것은 어떤 상황에서 누구를 상대해도 상황을 유연하게 풀어나가는 진짜 소통의 기술이다. 프로파일러의 치열한 심리분석과 보이지 않는 감정의 방어막을 허무는 흥미진진한 이야기로 가득한 이 책은 우리 모두를 설득과 협상의 달인으로 만들어줄 것이다.

대기업 비즈니스맨들이 뽑은 명강연 1위,
최고 프로파일러 표창원 교수의 이기는 커뮤니케이션!
좀처럼 속마음을 드러내지 않는 상대 때문에 고민한 적 있는가? 상대와 나 사이의 밀고 당기기가 팽팽해진 극한의 상황, 승패를 결정하는 것은 찰나의 말과 행동이다. 이 책은 도저히 의사소통이 불가능해 보이는 상황에도 결정적 순간을 포착해 상대를 사로잡는 기술을 담고 있다. 오랜 시간 승부사의 길을 걸어온 프로파일러가 공개하는 커뮤니케이션 기술은 당신의 의사소통 기술을 확실하게 바꿔놓을 것이다. 첨예하고 민감한 상황, 생전 처음 본 사람과의 대화에 주눅 든 적 있었다면 《숨겨진 심리학》으로 그들이 감춰둔 설득과 협상의 비밀을 찾아보자. 어느새 상대가 자신도 모르게 보내는 진심을 알게 될 것이다. 윈윈 커뮤니케이션에 목마른 직장인들이 최고의 강의로 뽑은 표창원 교수의 37가지 프로파일링 기술! 지금부터 누구와, 어떤 자리에 있더라도 절대로 밀리지 않는 자신감과 누구라도 내 편으로 만드는 고도의 공감능력을 만끽하라.

“상대가 감춰둔 모든 카드를 읽어라!”
치열한 심리전에서 주도권을 장악하는 37가지 기술
유영철, 정남규, 강호순…
절대로 모습을 드러내지 않을 것 같지 않던 희대의 살인마들이 잡혔다. 그리고 그들은 범행 일체를 자백했다. 끔찍한 사건의 해결 뒤에는 범죄, 미스터리 종결자라 불리는 프로파일러가 있다.
프로파일러라는 직업이 일반인들에게 널리 알려진 것은 영화 〈양들의 침묵〉을 통해서였다. 영화 속에서 FBI 신참요원인 스털링(조디 포스터 분)과 연쇄살인범 한니발 렉터(앤서니 홉킨스 분)의 치열한 심리게임을 통해 대중들은 프로파일러가 어떻게 상대의 진짜 속마음을 간파하고 마음의 빗장을 열 단서를 얻는지 확인할 수 있었다. 이후 수많은 심리수사 드라마와 영화가 세계적으로 흥행하면서 우리는 그들에게 열광하기 시작했다.
프로파일러의 사전적 의미는 범죄심리분석관이다. 이들은 범죄사건의 정황이나 단서들을 분석해 용의자의 성격과 행동유형 등을 추론함으로써 수사방향을 설정하고, 용의자의 범위를 좁히는 데 도움을 준다. 또 도주경로와 은신처 등을 예상하고 검거 후에는 심리적 전략을 구사함으로써 자백을 이끌어낸다. 프로파일러가 범죄심리를 파헤친다고 해서 냉철하고 강인한 모습만을 떠올려서는 안 된다. 남들이 보지 못하는 것을 보는 날카로운 안목, 굳게 닫힌 마음의 문을 여는 따뜻한 카리스마, 숨겨진 속마음을 털어놓게 만드는 통찰력 등은 모두 최고의 프로파일러가 갖춰야 할 조건이다.
이는 비즈니스맨 역시 마찬가지다. 전쟁을 방불케 할 정도로 보이지 않는 싸움이 계속되는 냉혹한 비즈니스 세계에서는 누가 먼저 상대의 강력한 수비망을 뚫느냐에 따라 승자와 패자가 결정된다. 상대의 약점을 간파하고 그것을 설득의 무기로 삼을 수 있다면 우리는 ‘먹느냐 먹히느냐’를 고민할 필요가 없다. 이미 주도권은 우리에게 넘어왔기 때문이다. 국내 최고의 프로파일러가 공개하는 탁월한 심리분석과 남다른 커뮤니케이션 소통 기술을 담은 이 책은 우리가 그들의 프로페셔널한 모습에 열광할 수밖에 없는 이유를 알려줄 것이다.

숨은 ‘설득과 협상의 달인’ 프로파일러,
상대의 속마음을 한발 앞서 간파하는 기술
프로파일러의 활약은 크고 작은 곳에서 빛난다. 그중에서도 특히 재빨리 상황을 판단하고 상대를 장악하는 능력은 가히 최고의 경지에 올랐다고 할 수 있다.
범죄수사 과정에서 ‘열창 노래방’이라고 적혀 있는 라이터를 하나 주웠다고 하자. 하지만 그것이 범인의 것인지 확신할 수는 없다. 이때는 라이터를 중요한 증거로 보관하기는 하지만 그 사실 자체는 철저히 숨긴다. 그러다 진술과정에서 그와 맞아떨어지는 정황이 나오면 바로 기회를 잡아챈다.
“그냥 노래방에서 혼자 시간을 때우고 있었다니까요.”
“어디, 열창 노래방?”
이렇게 한마디 던지면 용의자는 깜짝 놀랄 수밖에 없다.
“아니, 그걸 어떻게 아세요?”
“우리가 몰라서 묻는 게 아니야. 우린 처음부터 다 알고 있었어. 당신이 스스로 자백할 수 있도록 기회를 주고 있는 거지. 그러니까 빨리 얘기하는 게 당신에게 더 유리할 거야.”
이런 식으로 대화를 이끌어나가면 용의자는 더 이상 대적할 수 있는 상대가 아니라는 것을 깨닫고 스스로 모든 것을 털어놓게 되어 있다. 게다가 이미 다 알고 있으면서도 자신을 몰아붙이지 않고 스스로 얘기하기를 기다려준 배려에 감복해서 더욱 성실하게 면담에 임하게 된다.
그런데 반대로 처음부터 용의자에게 라이터를 내밀면서 채근한다면 결과는 어디로 튈지 알 수 없다.
“이 라이터, 당신 거지?”
“아닌데요?”
“당신 거 맞잖아!”
“왜 그게 내 거예요? 증거 있어요?”
이런 식으로 용의자가 맞대응하며 시간을 끌면 대립으로부터 벗어날 수 있는 여지는 없어지고 만다. 무엇보다 그 라이터는 이미 증거로서의 가치가 소실되어 버리기 때문에 다시는 사용할 수 없는 카드가 되어버린다. 이처럼 별달리 눈에 띄지도 않던 단서를 포착하고 해결의 윤곽을 그려내는 이들의 이름은 ‘프로파일러’다.
열정과 집념의 승부사인 이들이 상대하는 대부분의 사람들은 쉽게 속마음을 드러내지 않는다. 이때 투입된 프로파일러는 범행을 극구 부인하며 일체 입을 열지 않는 상대의 심리적 특성을 공략해 공감능력이 없는 범인의 공감을 이끌어낸다. 흔히 프로파일러라고 하면 범죄자를 상대하는 거칠고 냉혈한 모습을 떠올리기 쉽다. 그러나 보이는 것이 전부는 아니다. 그들은 오히려 상대의 마음을 읽고 진심을 담아 심리적인 마사지로 감정의 방어막을 허문다. 그리고 마음에 틈이 생긴 그 순간, 범인에게 과학적 증거와 논리를 내세워 자백을 받아낸다. 프로파일러야말로 전략적 직관과 과학적 통찰력을 두루 갖춘 설득과 협상의 최전선에서 활동하는 전문가인 셈이다. 상대의 속마음을 한발 앞서 간파하고 숨은 의도를 알아내고 싶다면 상대를 읽듯 이 책을 읽으면 된다.

언제 어디서나, 누구를 만나든 이기고 싶다면
비즈니스 프로파일러가 되라!
범인이 자신도 모르게 보내는 사인을 읽고 그들의 진심을 간파해 상대의 심리를 굴복시키는 프로파일러. 그들의 모습은 끝없는 경쟁시대를 살아가는 비즈니스맨들이 갖춰야 할 첫번째 조건이다. 지금 비즈니스 현장은 상대의 생각과 마음을 훔치기 위한 전쟁이 한창이다. 이 치열한 심리전에서 이기기 위해서는 재빨리 상황을 판단하고 상대를 장악하는 전략과 열정이 필요하다. 우리는 증거와 단서가 거의 없는 범죄현장에서 범인과 숨 막히는 두뇌싸움을 벌이듯 상대를 치밀하게 분석해야 한다. 동시에 경쟁구도 속에서도 상대에 대한 배려를 잊지 않고 인간적 공감대 형성을 주도함으로써 상대의 믿음을 확보해야 한다. 이러한 준비가 되었다면 상대의 허점을 놓치지 않고 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다. 이 모든 것이 끊임없는 승부사 기질을 발휘하는 프로파일러의 역할이다.
따라서 설득과 협상의 현장을 누비는 우리가 치열한 심리전에서 승리를 거두고 싶다면 비즈니스 프로파일러가 되어야 한다. 위대한 설득력과 세밀한 관찰력, 상대를 압도하는 존재감의 기술은 ‘단숨에 상대방의 허를 찔러 심리적 방어막을 제거하는’ 필살기가 될 것이다. 독자들은 때로는 치밀하고 본능적인, 때로는 상대에 대한 배려와 인간적 공감을 이끌어내는 프로파일러의 커뮤니케이션 노하우를 통해 누구와의 관계에서도 주도권을 쥘 수 있는 기회를 얻을 수 있다.

추천사
증거와 단서가 거의 없는 범죄현장에서 범인과 숨막히는 두뇌싸움을 벌어야 하는 프로파일러는 치밀한 분석능력과 상대의 심리를 꿰뚫어볼 수 있는 고도의 심리전략을 구사한다. 국내 최고의 프로파일러 표창원 교수는 이 책에서 오랜 경험에 바탕한 어떠한 상황에서도 흔들리지 않고 상대의 마음을 읽고 행동을 예측하는 고강한 내공을 풀어놓았다. 위대한 설득력과 본능적인 판단력, 상대를 압도하는 존재감의 기술은 누가 주도권을 잡느냐에 따라 승패가 결정되는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에도 관심 있는 독자들에게 매우 유용할 것이라 생각된다. 신동휘_CJ그룹 홍보부사장

비즈니스 현장은 지금 이순간도 상대의 생각과 마음을 간파하고 목적한 바를 얻기 위한 전쟁이 한창이다. 이 치열한 심리전에서 승리를 거두기 위해서는 재빨리 상황을 판단하고 상대를 장악하는 전략과 능력이 필요하다. 이 책에는 냉철한 통찰력과 세밀한 관찰력, 그리고 상황을 유연하게 풀어나가는 심리기술로 범인들과 숨 막히는 두뇌싸움을 벌이고 있는 표창원 교수의 노하우와 통찰력이 가득하다.
경쟁구도 속에서도 상대에 대한 배려와 인간적 공감대 형성을 주도함으로써 믿음을 확보하고 동시에 상대의 허점을 놓치지 않고 원하는 것을 얻어내는 《숨겨진 심리학》은 협상, 설득 등 심리전이 필요한 비즈니스 현장에서 적재적소에 적용할 수 있는 최고의 지침서다. 도인록_삼성테크윈 전무


상대에 따라 조금씩 차이는 있지만 그냥 말로 압박하거나, 물리적인 다툼을 하거나, 이기느냐 지느냐의 게임 상황에 들어가 버리면 상대는 결코 그 틀을 벗어나지 못한다. 용의자건 피의자건 면담과정이 수사관과 자신이 대결하고 있는 게임이라는 생각이 들면 끝까지 버텨낼 수 있는 힘이 생기기 때문에 포기와 같은 심리적인 무너짐 등을 이끌어낼 수 없다.
“우리 이 지루하고 의미 없는 싸움, 그만 합시다. 상상해 봅시다. 지금은 이렇게 버티고 있지만 오래지 않아 끝날 겁니다. 그때 당신이 여기서 밖으로 나갔을 때 과연 어떤 일이 벌어질지 상상해 봅시다.”
이처럼 상대방의 상상을 촉구하는 것은 백 마디의 언어보다 더 강력한 힘으로 다가온다. 사람은 누군가 상상력을 자극하면 자기도 모르는 사이에 상대가 던져주는 자극을 받아 머릿속에 그림을 그리게 되어 있다. 이때 그 그림이 긍정적인 것이라면 ‘빨리 그렇게 되고 싶다’ 하는 희망이 생기게 되고, 부정적인 것이라면 그런 상황을 피하고 싶은 욕구가 생긴다. ‘어떻게 하면 그런 상황을 막을 수 있을까, 어떻게 하면 그때 다가올 고통을 최소화할 수 있을까’ 하는 데 생각이 미치는 것이다. 이처럼 시각을 통해 감정적 효과를 도출해내는 것이 시각화의 효과다.
_상상만으로도 심리적 무너짐을 이끌어낸다

|머리말| 이기고 싶다면 비즈니스 프로파일러가 되라

1장 하나만 알아도 열이 보인다
1 이기고 지는 것은 정보가 결정한다
2 분석하지 않으면 휘말릴 수 있다
3 습관을 프로파일링하라
4 파블로프의 개는 되지 마라
5 악마의 변호인이 되라
6 공간과 환경의 힘을 이용하라
7 약점이 없는 상대는 약점을 만들어라
8 정보는 감식요원이 아니라 심리수사관처럼 다뤄라

2장 상대의 히든 카드를 읽어라
1 숨어 있는 침묵을 잡아라
2 눈의 움직임을 가장 먼저 파악하라
3 말보다 몸이 더 빨리 더 크게 이야기한다
4 몸은 절대로 거짓말을 하지 않는다
5 관찰은 가장 좋은 거짓말탐지기다
6 상대의 거짓에는 포커페이스로 응대하라

3장 숨겨둔 진심을 끌어내라
1 상대가 알고 있는 것을 모두 말하게 하라
2 스마일 악마에게 배우는 변형질문법
3 라포는 굳게 닫힌 입도 연다
4 인질 협상에서 배우는 설득의 기술
5 상대를 설득하기 전에 감정의 문제를 해결하라
6 배트나를 무너뜨리면 설득은 저절로 완성된다
7 프로파일링 기법이 곧 대화의 기술이다
8 비주얼라이징으로 상대를 압박하라
9 굿캅 배드캅의 법칙
10인간적 공감대를 형성하는 기술
11 경청의 기술을 완성하는 적극적 듣기 10단계

4장 심리전의 주도권을 장악하라
1 강한 상대에게 끌리는 거래의 심리
2 상대의 가방속이 아닌 머릿속에 관심을 가져라
3 현장에서 몸으로 익힌 암묵지를 전수받아라
4 직장으로 간 사이코패스
5 끝없는 자기공격으로 논리력을 키워라
6 피드백으로 커뮤니케이션을 리드하라
7 갈등이 종료되는 터닝 포인트를 잡아라
8 게임의 성격을 바꿔라
9 메신저를 활용해 닫힌 출구를 열어라
10 사람을 설득하기 전에 시간을 설득하라
11 실패를 인정한 뒤 다가오는 교훈을 잡아라
12 때로는 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상 기술이다