상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 설득의 논리!

이기적인 직장 동료, 화가 잔뜩 나 있는 고객, 매사에 냉소적인 부하직원 등 어려운 상황에서 내가 준비한 온갖 기술이 먹히지 않는 것은 바로 상대의 상황에 대한 이해가 부족했기 때문이다.『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』는 상대를 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 설득법을 소개하는 책이다. 정신과 의사이자 경영자문인 저자 마크 고울스톤은 효과적인 설득의 심리기술을 30가지로 제시한다. 먼저 상대를 설득하려면 뇌 과학에 대한 이해가 필요하다고 말하며, 인간이 가진 3개의 뇌를 설명하고 있다. 가장 원시적인 파충류(뱀)의 뇌, 중간층인 포유류(토끼)의 뇌, 가장 바깥층인 인간의 뇌. 상대가 공포심이나 본능적인 경계심을 갖고 있는 '뱀의 뇌' 상태일 때 상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 비법을 제시한다.

이 책에서는 인간이 가진 ‘3개의 뇌’를 알기 쉽게 설명한다.
맨 안쪽에는 파충류(뱀)의 뇌, 중간층에는 포유류(토끼)의 뇌, 제일 바깥층에는 인간의 뇌가 있다. 진화의 과정에서 새로운 뇌가 과거의 뇌를 대체한 것이 아니라, 그 겉을 둘러싸고 추가적인 활동을 한다는 의미다. 그러므로 대화를 하거나 설득해야 할 때 상대가 공포심이나 본능적인 경계심을 갖고 있다면, 상대는 ‘뱀의 뇌’의 상태에 있는 것과 같다. 그런 상대는 당신의 말을 듣지 않는다.
설득, 회유, 협박 혹은 당신이 준비한 온갖 화려한 스킬이 먹히지 않았던 것은 바로 상대의 상황에 대해 이해하지 못한 채 접근했기 때문이다. 《뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라》는 정신과 의사이자 오프라 윈프리, FBI 협상전담반 등이 채택한 바로 그 효과적인 설득의 심리기술을 30가지로 명쾌하게 정리한다.
이제껏 알려지지 않았던 가장 강력한 설득의 기술, 상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 마법의 심리기술을 당신의 것으로 만들라!

지금 당신이 대화하려는 상대가 혹시 ‘뱀의 뇌’ 상태는 아닌가?
이기적인 직장 동료, 화가 잔뜩 나 있는 고객, 매사에 냉소적인 부하직원…. 터프한 상황에서 상대를 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 비법이 있을까? 정신과 의사이자 경영자문인 저자 마크 고울스톤은 도저히 의사소통이 불가능해 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 ‘비법 코드’를 제시한다.
상대를 설득하려면 뇌 과학에 대한 간략한 이해가 필요하다. 인간의 뇌는 3개다. 가장 원시적인 파충류의 뇌(뱀의 뇌), 중간층의 포유류의 뇌(토끼의 뇌), 가장 바깥층의 인간의 뇌가 그것이다. 각각의 뇌는 감정상태에 따라 작동하며, 가장 파괴적인 것은 ‘뱀의 뇌’다. 이 뇌가 활동할 때는 비교적 이성적인 다른 뇌들이 작동을 멈추기 때문이다. 공포, 불안, 위협을 느낄 때 바로 이 ‘뱀의 뇌’가 가동된다. 그러므로 상대가 ‘뱀의 뇌’ 상태에 있을 땐 설득이 먹히지 않는다. 그때는 상대가 ‘뱀의 뇌’에서 벗어나 ‘토끼의 뇌’나 ‘인간의 뇌’ 상태로 올라올 수 있도록 유도해야 한다. 이제껏 당신의 설득이 먹히지 않았던 것은 바로 이런 원리를 몰랐기 때문이다.

왜 미국 FBI 협상전담반은 이 책을 ‘공식 교과서’로 사용하는가?
‘누군가 나를 이용해먹을지도 모른다’는 경계 모드의 상대는 이성적인 설득과 ABC 대응법 따위론 다룰 수 없다. 거래처, 고객, 동료, 부하직원, 상사는 이미 당신의 레퍼토리를 다 꿰고 있다. 그리고 그에 걸맞은 방어벽을 세우고 대비한다. 계약을 성사하고 상대와 친해지고 부하의 신뢰를 얻고 상사의 총애를 받으려면, 그 방어벽을 허물려 하는 대신 흐물흐물 무력화시켜야 한다. 그 실용적인 30가지 해법이 바로 이 책에 있다.

오프리 윈프리가 토크쇼 게스트의 입을 ‘술술’ 열게 하는 비결!
당신이 막 회사에 입사한 새내기 직장인이든 영업사원이든 더 나아가 중견관리자나 CEO든, 일단 이 기술을 습득하고 나면 어떤 상황에서도 사용할 수 있다. GE, IBM, 골드만삭스, 코닥, 페덱스, 하얏트, 디즈니 등의 기업들이 채택하고, 오프라 윈프리가 열광하는 고울스톤의 비밀 코드를 당신의 것으로 만들라! ‘적’을 ‘동지’로 만들고, ‘협력자’는 ‘열광하는 팬’으로 만드는 비결이 바로 여기에 있다.

추천사

이제껏 당신이 써먹었던, ‘먹히지도 않는 설득법’은 모두 잊어라!

출장길에 돌아오던 비행기에서 이 책을 읽고, 월요일에 바로 실행을 시작했다. 이미 우리 회사 리더 전원에게 이 책을 선물했다. - 밥 에커트(Bob Eckert), 마텔 회장 겸 CEO

더욱 영향력 있는 사람이 될 수 있는 길이 보인다. 탁월한 커뮤니케이션 가이드. 훌륭하다! - 존 번(John Byrne), 편집주간

이제까지 나온 커뮤니케이션 관련 도서 중 가장 중요한 책. 영향력을 높이고 싶은 사람이라면 누구나 반드시 읽어야 하는 책이다. - 웨인 가티넬라(Wayne Gattinella), 웹MD CEO

여기 나온 예시들은 모두 나에게 해당되는 이야기들이었다. 게다가 그가 제시하는 해결책은 매우 실용적이다. - 마이클 크리텔리(Michael Critelli), 피트니 보위스 CEO

출간과 함께 고전의 반열에 오른 책이다. 비즈니스 리더라면 반드시 읽어야 한다. - 제이슨 칼라캐니스(Jason Calacanis), 인터넷기업 마할로 CEO

이 책은 앞으로 10년 동안 비즈니스와 삶의 영역에서 가장 영향력 있는 책 중의 한 권이 될 것이다. - 안드레아스 잘허(Andreas Salcher), 오스트리아 최초의 영재학교 칼 포퍼 학교 설립자

모든 인간관계와 상호작용에 도움이 될 생생하고 실용적인 조언이 가득하다. 인간 행동에 대한 저자의 통찰이 보석처럼 빛난다. - 스티븐 샘플(Steven B. Sample), USC 총장

추천의 글 | 벽에 머리를 박지 말고, 방법을 찾으라! - 키이스 페라지(《혼자 밥 먹지 마라》 저자)

1부. 상대를 끌어당기는 마법의 기술
1. 당신이 말을 거는 사람은 당신의 인질범이다!
2. 뇌의 대화학 _ 뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라!

2부. 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙
3. 흥분한 내 안의 짐승을 빨리 진정시켜라!
4. 알고 있다고 ‘생각’하는 것의 위험
5. 엇나가는 상대의 욕구를 파악하라!
6. 관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라!
7. 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라!
8. 웅덩이에서 허우적대는 상대를 설득하려 하지 마라!
9. 내가 어필하고 싶은 모습대로 나를 내보여라!
10. 약점은 일부러 더 확실하게 내보여라!
11. 해로운 사람을 바꾸려고 노력하지 마라!

3부. 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술
12. ‘불가능 질문’ 전략 _ 회의하는 상대를 ‘의욕’ 모드로
13. ‘마술적 패러독스’ 전략 _ 반항하는 상대를 ‘납득’ 모드로
14. ‘감정이입 쇼크’ 전략 _ 방관자적인 상대를 ‘협조’ 모드로
15. ‘역방향 플레이’ 전략 _ 무능력한 상대를 ‘의욕’ 모드로
16. ‘정말?’ 전략 _ 과도하게 흥분한 상대를 ‘진정’ 모드로
17. ‘음…’ 전략 _ 적대감을 품은 상대를 ‘이해’ 모드로
18. ‘합의문’ 전략 _ 감추고 싶은 약점을 ‘장점’ 모드로
19. ‘변화 중심 화법’ _ 일차원적 관계를 이해와 공감의 ‘친밀’ 모드로
20. ‘나란히’ 전략 _ 지시와 명령에 지친 상대를 ‘적극’ 모드로
21. ‘빈칸 채우기’ 전략 _ 강요가 먹히지 않는 상대를 ‘회유’ 모드로
22. ‘No’ 유도 전략 _ 요지부동의 상대를 ‘솔깃’ 모드로
23. ‘파워감사’ 전략 _ 나에게 협조적인 상대를 ‘충성’ 모드로

4부. 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술
24. 지옥에서 온 팀 _ 최악의 팀원들에게서 협력 끌어내기
25. 출세라는 사다리 _ 짧은 시간 안에 강한 인상 심기
26. 나르시시스트 고객 _ 골치 아픈 고객 효과적으로 응대하기
27. 업계의 이방인 _ 낯선 분야에서 인맥 만들기
28. 폭주하는 인간 _ 제어할 수 없는 상대 다루기
29. 작심 3일 _ 실패하는 결심을 이행하기
30. 따뜻한 카리스마 _ 다양한 인맥과 우호적 관계 맺기

후기 | 이제… 당신의 화술은 근본부터 달라졌다!