여자는 무엇을 요구하고, 어떻게 얻어야 하는가?

상대의 마음을 사로잡는 설득의 기술『여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가』. 경제학과 심리학의 경계에서 협상과 분쟁해결 분야를 연구하는 세계적인 권위자이자 협상 전문가인 린다 뱁콕과 여성 전문 저술가 사라 래시버가 각계각층 남녀의 다양한 인터뷰와 연구를 통해 여자의 일상생활과 직장에서 일어나고 있는 협상이란 무엇이며, 왜 필요한지, 협상가와 설득자로서 여성의 자질은 무엇인지에 대해 명쾌하게 풀어냈다.

먼저 여자는 왜 요구하지 않는지를 짚어내면서, 현대 서구 문화가 어떻게 여자들이 ‘요구’와 ‘협상’을 못하게끔 억눌러 왔는지 근본적 원인을 흥미진진하게 진단한다. 협상을 불편해하는 여자들의 생각에 일침을 가하면서 여자가 가정과 직장 안팎의 다양한 상황에서 마주치는 각종 협상과 설득 문제를 살펴보고, 여자의 장점을 끌어내서 협상에 활용할 수 있는지 구체적인 해결책을 제시한다.

선정 ‘리더가 꼭 읽어야 할 책!’

여자가 원하는 것을 얻지 못하는 진짜 이유
어떻게 해야 얻을 수 있을까?

왜 여자는 요구하지 않을까? 왜 여자는 협상을 불편해 할까? 왜 알파걸이라고 주목받고 교육받은 여자는 많은데 성공한 여자는 손에 꼽힐 만큼 적을까? 저자 린다 뱁콕과 사라 래시버는 각계각층 남녀의 다양한 인터뷰와 연구를 통해 여자의 일상생활과 직장에서 일어나고 있는 협상이란 무엇인지, 왜 필요한지, 협상가와 설득자로서 여성의 자질은 무엇인지에 대해 명쾌하게 설명한다. 자신이 뭘 원하는지 알고, 그것을 얻기 위해 원하는 것을 말하는 것은 협상을 시작하는 가장 필수적인 첫 단계다. 협상을 시작도 못하는 상황이라면, 세상에서 가장 좋은 협상 전략이라 한들 아무 쓸모가 없을 것이다.
이 책은 먼저 왜 여자는 요구하지 않는지를 생각하면서, 현대 서구 문화가 어떻게 여자들이 ‘요구’와 ‘협상’을 못하게끔 억눌러 왔는지 근본적 원인을 흥미진진하게 진단한다. 그런 다음 협상을 불편해하는 여자들의 생각에 일침을 가하며 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지 구체적인 방법을 제시한다. 마지막으로 여자의 다양한 장점을 활용해 탁월한 협상가로서의 모습을 자각하라고 역설한다.

원하는 결과를 이끌어내는 여자만의 강점!

여자는 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려 왔을까? 여자는 자기 자리에서 열심히 일하고 노력하지만 자신에게 요구할 권한이 있다는 생각조차 못하거나, 자신의 요구 때문에 다른 사람들이 피해를 입는 것은 아닌지 걱정하다 지레 포기하기도 한다.
여자가 원하는 것을 얻기 위해서는 가장 먼저 현재 상황에 순응하겠다는 생각을 바꿔야 한다. 세상은 생각보다 협상 가능한 것이 훨씬 많으며, 요구한다고 해서 인간관계가 망가지는 것도 아니다. 자신의 환경을 개선하기 위해 기회를 찾고 요구하는 것은 앞으로 나아가기 위한 효과적이며 필수적인 전략이다.
그 다음 자신의 능력이 어느 정도인지, 현재 위치와 상황을 정확히 파악해야 한다. 그래야 개선을 위한 요구를 할 수 있기 때문이다. 이때 주의할 점은 또래 여성과 견줘서는 안 된다는 점이다. 그보다는 자신이 몸담고 있는 직종에서 경력이 비슷한 남녀 동료들의 정보를 모아 비교하는 것이 좋다. 개인적·직업적 인맥을 동원하거나 특정 직업에 대한 연봉 정보를 알려주는 웹 사이트, 취업 정보실 등 여러 곳을 활용해 정보를 수집한다. 직접 비교할 수 있는 확실한 정보가 있으면 자신의 가치에 대한 구체적인 기준을 세울 수 있다.
자신의 위치와 상황을 어느 정도 파악했다면, 다음은 구체적이고 도전적인 목표를 설정해야 한다. 협상에서 목표가 결정적인 차이를 만드는 것은 많은 연구를 통해 알려졌다. 목표는 협상의 ‘첫 제안’과 ‘마지막 합의’에 영향을 미치기 때문에 매우 중요하다. 더 야심찬 목표를 가지고 협상을 한 사람이 낮은 목표를 가진 사람보다 더 많은 것을 얻는다. 높은 목표를 가진 사람은 목표한 것을 얻기 위해서 더 오래 버티기 때문이다. 반면 낮은 목표를 가진 사람은 본인이 생각한 최저한도에 근접한 제안을 받으면 즉시 수락해 버린다. 이렇듯 이 책은 여자들에게 지금까지와는 사뭇 다른 협상 결과를 얻을 수 있는 명확한 해결책을 제시한다.

이미 많은 여자들이 요구를 하지 않아서, 혹은 단 한 번의 협상을 그르친 대가로 남자 동료보다 낮은 처우를 감수하고 있으며 필요한 것을 얻지 못하고 있다. 주어진 것보다 더 많이 요구하기를 꺼려하고, 필요하거나 마땅히 받아야 할 것보다 더 적게 받아도 그러려니 넘어간다. 그러나 정말 여자가 형편없는 협상가일까? 이 책은 여자의 협상법은 남자와는 완전히 다르다고 말하며, 이미 여자가 가지고 있는 탁월한 협상가로서의 기질을 자각하라고 흔들어 깨운다. 주변 상황과 인간관계를 고려하는 넓은 시야, 상대방을 이해하려는 경청의 자세, ‘나’가 아닌 ‘우리’의 목표를 위한 협력 마인드 등 여자의 방식으로도 얼마든지 탁월한 협상가가 될 수 있다.
이 책은 남녀 협상의 차이를 조명하고, 여자가 가정과 직장 안팎의 다양한 상황에서 마주치는 각종 협상과 설득 문제에 대해 해법을 설명한다. 그리고 여자가 당당히 요구할 줄 안다면 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 협상에서도 뛰어난 강점을 발휘할 수 있음을 말한다.

남자와는 완전히 다른 여자의 협상

이 책은 제목 그대로 ‘여자는 어떻게 원하는 것을 얻는지’에 대한 책이다. 저자는 여자가 원하는 것을 얻지 못하는 이유를 “요구하지 않아서”라고 말한다. 여자가 요구를 못한다니 고개를 갸웃할 사람도 있을 것이다. 연애 할 때 오히려 밀고 당기기를 잘하는 것은 여자 아니던가? 백화점이나 식당에서 따박따박 잘 따지는 여자들이 오히려 요구를 못해서 실속을 차리지 못한다니 이상하게 생각될 수도 있다. 그러나 저자 린다 뱁콕과 사라 래시버가 조사해보니 아이러니하게도 제대로 요구를 하지 못해 여자가 직장과 가정에서 손해를 보는 부분이 많은 것이 사실로 드러났다.
여자들은 자신이 원하는 것을 얻기 위해서 남자들만큼 요구하고 협상하려 하지 않는다. 즉, 여자들은 요구하지 않는다. 임금 인상과 승진, 더 좋은 업무 환경을 요구하지 않고, 자신의 노력을 인정해 달라고 요구하지 않는다. 집에서도 마찬가지다. 많은 여자들이 자신의 노력을 남들이 알아주기를 기다릴 뿐 원하는 것을 말하지 않는다. 그리고 요구와 협상을 어려워하다가 자신도 모르는 사이 큰 손해를 입고 있다.
나이, 세대, 직업, 국가와 상관없이 젊은 여성도, 전문직 여성도 자신을 위한 요구를 하는데 어려워한다. 이화여자대학교 남영숙 교수는 요구하지 않아 연봉 협상에서 불이익을 당했던 뼈아픈 경험이 있음을 말하면서 이 책을 강력하게 추천하였다.
이 책은 여자가 직장에서 팀장, 상사, 동료를 상대로 혹은 가정에서 남편을 상대로 유리한 입장에서 어떻게 원하는 것을 얻는지에 대해 말한다. 많은 독자에게 협상법의 중요함을 강조했던 스튜어트 다이아몬드 교수의 《어떻게 원하는 것을 얻는가》가 보편적인 상황에서의 협상을 이야기했다면, 이 책은 특히 여자가 직장과 가정에서 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지, 여자들의 협상에 대해 다양한 인터뷰와 조사를 통해 말한다. 그러나 단순히 협상의 스킬만을 말하는 것이 아니다. 그에 앞서 여자가 왜 요구를 해야 하는지, 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족해야 하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려 왔는지 원인을 살펴보면서 요구와 협상에 대한 여자의 마인드를 전환시킨다. 그리고 “여자는 훌륭한 협상가의 자질을 가지고 있다”고 말하며, 여자의 어떤 장점을 끌어내서 협상에서 활용할 수 있는지 구체적인 해결책을 제시한다.

이 책은 여자가 남자에 비해 원하는 것을 얻지 못하는 이유를 객관적인 연구 조사와 인터뷰를 통해 살펴보고, 여자들이 협상을 통해 실제로 어떻게 요구할 수 있는지 그 방법도 함께 제시하여 새로운 동기를 부여한다.
여자들의 행동이 바뀌려면 스스로 자신의 믿음과 태도, 욕구를 형성시킨 요인들을 깊이 이해해야 한다. 행동의 근본 원인을 설명해 주지 않으면서 지금과 다르게 행동하라고 말하는 것은 여자들에게 불안감과 자괴감만 안겨줄 뿐, 의미 있는 변화를 이끌어내지 못하기 때문이다.
또한 개인적 시점에서 그치지 않고 더 나아가 직장과 가정에서 모든 사람이 여성에 대한 시각을 바꾸도록 하는 책이다. 그리고 직장의 관리자들과 리더뿐 아니라, 일터와 가정의 성인 남녀들에게 모두 필요하다. 직장과 가정에서 주변 여성들을 어떻게 대해야 하는지 자세한 방법들을 소개하며, 여자들을 좌절시키는 것이 오늘날 사회적?경제적으로 얼마나 큰 손실인지 보여주기 때문이다. 요구하기가 어려운 여자, 협상이 어려운 사람 그리고 여자들을 동료와 직원으로 둔 남자와 상사들, 나아가 자신의 딸을 당당한 여자로 키우고픈 부모들까지 다양한 계층의 사람들에게 필요한 책이다.

추천의 글
이 책은 여성의 일상생활에서 일어나고 있는 협상과 설득이란 무엇인지, 왜 필요한지, 협상가와 설득자로서 여성의 자질은 무엇인지에 대해 명쾌하게 설명한다. 왜 많은 여자들이 협상을 회피해서 많은 손해를 입는지 다양한 사례를 바탕으로 설득력 있게 제시한다. 그리고 여자는 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족해야 하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려야 하는지에 대한 대답을 들을 수 있다.
- 남영숙 교수(이화여자대학교 국제대학원)

남녀의 협상법 차이를 조명하고, 여자가 직장 안팎의 다양한 상황에서 마주치는 각종 협상과 설득 문제에 대해 명확한 해결책을 제시한다.
- 짐 베리언 CEO(포브스매거진그룹)

여성의 협상에 관해 신선하고도 흥미진진한 시선을 던지면서, 우리의 사고방식을 근본적으로 변화시킨다.
- 맥스 H. 배저만 교수(하버드비즈니스스쿨)

여자의 협상에 대하여 가장 쉽고 명쾌하게 풀어냈다. 이 책은 협상이 어렵게 느껴지는 사람은 물론 남자와 여자, 자신의 직원들을 더 많이 이해하고 소통하고 싶은 리더와 CEO라면 반드시 읽어야 한다.
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여자와 남자의 경제적·직업적 격차가 왜 지속되는지 원인을 근본적으로 바라보고, 여자의 협상에 대한 통찰력을 제시한다.
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추천의 글 ┃ 원하는 것을 얻으려면 ‘요구하라’
저자의 글 ┃ 협상은 여자의 강점이다

제1장 왜 여자는 요구하지 않는가?
임금 협상을 하지 않는 여자
단 한 번의 협상, 돌이킬 수 없는 격차
협상하지 않으면 손해 본다
능력 평가에 영향을 미친다?
협상의 포문을 여는 가장 중요한 요소
그렇다면 어떻게 해야 할까?
여자가 요구하는 법은 따로 있다

제2장 기회는 항상 오지 않는다
노력을 알아주길 기다리지 마라
못할 것은 없다고 생각하는 사람들
권한은 나에게도 있다
진취적으로 행동할 기회
열심히 일하는 것만으로 충분할까?
소꿉놀이 규칙에 숨겨진 비밀
누구나 승진할 수 없다
기회를 얻는 사람들의 특징

제3장 협상 전 정보를 수집하라
왜 낮은 연봉에 만족하게 될까?
여자의 일을 과소평가하지 마라
너무 고마워하지 마라
나의 가치를 정확하게 판단하라
내가 받는 대우는 내가 만드는 것
적절한 칭찬과 보상이 필요하다
수집한 정보로 기준점 세우기

제4장 ‘착한여자’라고 착각하지 마라
나를 위해 요구하라
젊은 여자들은 구세대와 다를까?
자신감을 드러내는 일
사람은 기대 받는 만큼 성장한다
여자에 대한 고정관념에 도전하기
여자를 위한 기업 문화는 남자에게도 좋다

제5장 누구에게나 좋은 사람일 수 없다
여자에게 들이대는 이중 잣대
호감의 덫에 빠지지 마라
여자 리더에 대한 편견
진심을 몰라주는 사람들
능력 vs. 능력
추락의 두려움을 느낀 남자들
여자다운 행동을 강요하는 분위기
다른 사람을 너무 의식하지 마라
경쟁을 피하려고만 하지 마라
요구 스타일을 바꾸는 것도 방법이다
게임의 룰을 파악하라
여자만 변한다고 해결되지 않는다

제6장 생각보다 협상할 수 있는 것이 많다
성공한 여자도 처음은 쉽지 않다
불편해도 잠깐 참아라
협상은 싸움이 아니다
배려가 지나치면 협상을 망친다
협상 과정에서 갈등은 자연스러운 것
목표와 관계 모두 잡는 방법
경쟁에서 협력으로 프레임을 바꿔라
필요하다면 전문가를 활용하라
상대의 입장에서 생각하라

제7장 목표는 높고 구체적일수록 좋다
목표 없는 협상은 필패한다
리스크가 작으면 이익도 작다
협상장에서는 낙관적일 필요가 있다
적절한 목표가 어설픈 전략보다 낫다
위험 부담을 성공 전략으로 전환하기
두 번 거절하면 세 번 요구하라
여자가 자신감을 갖추면?
사소해 보이지만 중요한 목표
차별을 당연하게 여기는 사람도 있다

제8장 편견과 방해는 거침없이 무시하라
나는 만만한 여자가 아니다
인맥과 네트워크를 활용하라
명분이 있을 때 더 과감해진다
개인적ㆍ직업적 힘을 활용하라
사람은 환경에 따라 바뀐다
여자의 적은 여자가 아니다

제9장 여자는 탁월한 협상가다
협상에 관한 넓은 시야를 가져라
남녀 협상 스타일의 확연한 차이
협상은 여자가 더 탁월하다
가끔 남자의 협상법을 차용하라
여자의 협상 스타일이 주목받는다

제10장 인생은 협상의 연속이다
일을 포기하는 여자, 가족을 포기하는 남자
가사 일에 대한 관점 바꾸기
요구하고 협상해야 행복하다