최초의 한국형 협상바이블 사람의 마음을 움직이는 협상의 10계명!

『협상의 10계명』은 상대방의 생각을 바꾸어 자신에게 유리한 행동을 하도록 만드는 협상의 원리를 소개하는 책이다. IGM 세계경영연구원 이사장인 저자는 협상력은 교육과 훈련에 의해 향상될 수 있다고 말하며, 이는 단순 기술이나 기교가 아닌 과학적인 원리와 법칙이라고 강조한다. 이에, 사람을 움직이는데 필요한 가장 기본적인 접근법과 이를 실천하는데 도움이 되는 ‘협상의 10계명’을 제시한다.

국내의 CEO 및 임원들을 대상으로 교육했던 ‘IGM 협상스쿨’ 교육의 정수를 맛볼 수 있는 이 책은, ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라, 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라’ 등 협상의 10가지 법칙을 단순 명료하게 알려준다. 또한, 성공적인 협상을 끌어낸 기업들이 협상의 10계명을 실제 협상에서 어떻게 적용했는지를 ‘케이스 스터디’를 통해 자세하게 설명한다.

여기에는 ‘협상의 3대 요소, 코너에 몰렸을 때의 대처법’ 등 협상테이블에서 잊지 말아야 할 10가지 전술과 상식도 알려준다. 특히 청계천 복원사업에서부터 한국컨소시엄의 멕시코만 유전 인수, 한미 자유무역협정에 이르기까지, 최근 국내에서 있었던 생생한 실제 협상 케이스들을 풍부하게 수록하여 재미있게 읽으면서도 실전적인 도움이 되도록 하였다.

대한민국을 움직이는 CEO들이 먼저 배우고 인정한
설득의 기술, 협상의 10계명!

IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 노하우가 집대성된 ‘한국형 협상 바이블’

우리는 하루에도 수십 번, 수백 번씩 협상한다. 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 그래서 많은 사람들이 자신의 경쟁력을 높이기 위해, 더 많은 돈을 벌기 위해 협상력을 높이기를 원한다. 하지만 한국인의 협상력은 여전히 낮은 수준에 머무르고 있다. 한국인은 왜 협상에 약할까?
CEO들의 협상사관학교로 잘 알려진 IGM 세계경영연구원 협상스쿨은 그 문제점을 협상에 대한 잘못된 인식에서 찾는다. 협상은 테크닉이 아닌 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법이라는 것. 이 책 《협상의 10계명》은 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다. 이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다.

추천사

IGM 협상스쿨의 협상 강의에 감명을 받아 LG텔레콤 재직 시절부터 지금까지 회사의 모든 임원들에게 이 강의를 꼭 듣게 했다. 그 훌륭한 강의 내용이 책으로 나오게 된 점을 누구보다 기쁘게 생각한다.
남용, LG전자 부회장

협상은 사람을 움직이는 기술이다. 나의 경험상 사람을 움직인다는 것은 항상 어려운 일이다. IGM 협상스쿨을 통해 협상을 배우고 난 뒤 그 방법론에 대해서 확실하게 정리할 수 있었다. 그 탁월한 강의가 한 권의 책으로 출간된다니 더없이 기쁘다.
김신배, SK C&C 부사장

모든 기업인들에게, 그리고 사회생활을 하는 모든 사람들에게 이 책을 추천한다. 이 책에는 머릿속에 새겨두고 언제든 꺼내서 활용할 수 있는 주옥같은 내용들이 가득하다.
윤석금, 웅진그룹 회장

기업과 개인 모두에게 협상은 대단히 중요하다. 이 책에는 국제변호사로서 굵직한 협상을 진두지휘한 저자의 수많은 경험이 훌륭하게 정리되어 있으며, 당장 활용할 수 있는 내용이 사례와 함께 한국적 현실에 맞게 쉽고 간결한 필체로 제시되어 있다.
장하성, 고려대학교 경영대학장

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력
협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라
요구에 집착하면 협상을 망친다
욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다
*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다
불가능을 가능하게 하는 창조적 대안
*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
가치와 본능을 자극하라
상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까
석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은?
*Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다
윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다
협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라
*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
숫자 게임에서 탈출하라
객관적 기준을 적용하라
디스카운트와 프리미엄을 활용하라
누가 봐도 공정한 기준을 세워라
*Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
터프한 협상가란 어떤 사람인가
협상은 데이터와 논리의 게임이다
합리적 논거의 종류
*Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다
배트나를 끊임없이 개선하라
나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라
배트나 활용을 위한 3가지 팁
*Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
나 자신이 되어라
장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라
무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다
이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게
*Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다
질문도 잘 해야 한다
*Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건
협상 준비, NPT를 활용하라
NPT 작성의 이점
주택 매매 협상 사례
*Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다

PARTⅢ 협상 케이스 스터디

모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다
케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라
케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라
케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘
케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라
로비하지 말고 협상하라

맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

참고문헌